Как рекламировать товар, чтобы реклама цепляла за живое

Знаете, я поражаюсь, когда в очередной раз думаю, как рекламировать товар – насколько реклама похожа на привлечение персонала! Я провожу найм, и на голову выше становлюсь в рекламе. И наоборот.

Взять хотя бы «аватар», «персонажа».

Для того, чтобы дать объявление о приёме на работу, нужно сделать три вещи:

  1. написать, кем является соискатель вакансии: возраст, пол, опыт, чем он дышит, где и на чём ездит, как мысли формулирует – чем больше мелочей, тем лучше;
  2. максимально подогнать под его стандарты текст объявления, чтобы он прочитал и сказал – да, это как для меня писали;
  3. разместить объявление там, где наши кандидаты ходят толпами.

***

Так же и привлечение клиентов. Те же законы.

«Создать аватар», значит, подробно описать, кем является клиент. Вплоть до темперамента.

Пример: для пожилых интровертов нет смысла писать в объявлении о вакансии «Ищете интересную работу в молодом коллективе?»

Проанализировать вплоть до технического языка, на котором он говорит.

Пример для продажников: «с опытом работы и своей АКБ». Для механиков: «проведение ТО».

Пример неудачной рекламы: «Скачайте с сайта расписание городских автобусов». Если человек перемещается на автобусе, то, по статистике, чаще он – бабушка. А бабушки не оснащены интернетом в своей массе))

Знание аватара позволяет говорить с нужной категорией ЦА на симпатичном ей языке.

И рекламировать то и так, чтобы у покупателя в ушах звучала самая красивая музыка из всех возможных.

Рекламируем одно, покупатель приходит, и покупает другое.

***

Да, кстати.

Вот оно – золотое правило рекламы:

рекламировать не товар, а результат его применения.

 

 

***

Продавая дрель, нужно продавать не дрель – учили меня – а дырку, в которую вы вобьёте крюк и повешаете картину.

То есть, говорите клиенту не о том, какая дрель классная, а какая дырка будет классная.

Потом я услышал продолжение легенды:

Продавая дрель, продавайте не дрель и не дырку – продавайте висящую картину! Как здОрово она будет висеть – об этом и говорите клиенту!

И что же вы думаете, какой вариант верный?

Тут всё сложно: главное, вовремя остановиться. А то можно увлечься и проскочить нужную остановку.

…Как-то во время тренинга, проходящего онлайн, мы получили задание: подготовить видеопрезентации своих бизнесов. И вот девушка-участница (у неё магазин женского нижнего белья) записала видеоролик на фоне плаката с моделью Плейбоя в мини-бикини — пляж, море, пальмы.

То есть девушка-модель была на фоне пляжа, а хозяйка на фоне плаката с моделью.

И вот наш тренер раскритиковал этот фон. А участница тренинга, слегка опешив, спросила – а разве мы не должны  визуально демонстрировать выгоды от нашего товара?

Вроде всё правильно, должны.

Вот и получается, пояснила она: пляж и пальмы – конечная выгода содержания магазина женского белья. Владейте магазином, зарабатывайте на путешествия. То есть путешествия – результат успешного владения магазином.

Вроде всё сходится…

Кто-то в дискуссии заметил: тогда давайте все, абсолютно все видеопрезентации делать на фоне пляжа и пальм. Ведь смысл любого бизнеса, да и любых почти действий – меньше работать и в конце концов оказаться где-нибудь на отдыхе! Давайте все коммерческие предложения (например, при продаже трактора), делать на фоне лазурного прибоя! Вроде логика есть…

Нет. Давайте всё-таки остановимся на «дырках». Дырках для картин. Точнее, кайфе, с которым мы делаем дырки ИМЕННО ЭТОЙ ДРЕЛЬЮ, а не дрелью конкурентов. К тому же дешевле )

А сами картины и пальмы-море оставим конкурентам – пусть они с их помощью пытаются завлечь клиентов.

Потому что лучше работает прямая выгода. Та, которая короче.

Дрель? Мужику говорим не о дырках, а о ЛЁГКОМ И ПРОСТОМ СПОСОБЕ их сделать. На ощущении – легко и просто. И при этом сама дрель дешевле, чем у конкурентов.

Оптовику – о стоимости партии дрелей. О гарантиях, о выгодах участия в долгоиграющей программе поставок.

Магазин нижнего белья? Давайте поговорим об этом.

Если реклама для покупателей – то, как это бельё будет приятно касаться тела, как мужики будут падать у ног дамы в этом белье. Ощущения.

Если реклама поставок белья с целью продажи оптом – то выгоды будут другими. Деньги, или больше прибыль на такое же количество хлопот, как с партиями белья конкурентов.

В общем, с чего началась статья, тем и заканчивается:

нужно знать потребности вашей целевой аудитории (аватара, персонажа) и предлагать именно то, что для него будет являться идеальным результатом.

Хоть в найме, хоть в маркетинге.

Согласны?

P.S.

Мы вроде бы всё знаем. А не делаем.

Например.

Часто мы просто не успеваем проанализировать целевую аудиторию. Так и клепаем однотипную рекламу. Мимо целевой аудитории, и мимо кассы. А если успеваем вникнуть в технологию, то нам становится вообще некогда писать рекламу. Так, чтобы с учётом всех нюансов и фишек. И мы откладываем это на неделю.

Потом ещё на неделю…

В общем, если вы нажмёте на картинку ниже, то узнаете, почему мы годами находимся на одном этапе развития, не меняясь и не развиваясь.

Почему не достигаем цели, даже зная, где она и как выглядит.

Оказывается, мы (да и все окружающие) допускаем одни и те же ошибки, когда думаем, как рекламировать товар, да и в простом планировании своей деятельности.

И… думаете, только мы в этом виноваты?
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика