Границы незнания

Здравствуйте, дорогие читатели!

Недавно, я провел тренинг на тему СПИН продаж. Как известно, продажи по методу СПИН, включают в себя четыре вида вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Но авторы этой методики скромно умолчали об одном виде вопросов, и, честно говоря, я не знаю, как их назвать одним словом.

Но эта группа вопросов очень важна на начальной стадии продаж и многие менеджеры ею неосознанно пользуются.

Небольшое отступление.

В каждой теме мы обычно проходим четыре стадии, от незнания до знания.

Возьмем для примера вождение автомобиля.

Маленький ребенок не умеет водить машину и не знает, что такое автомобиль.

Например моя годовалая дочка ещё не задумывается о том, сложно ли выжимать сцепление, на какой градус поворачивать руль, её состояние можно назвать неосознанное незнание.

Когда дочка станет постарше, она поймёт, что водитель за рулем управляет машиной, и она будет осознавать, что она водить не умеет. Это состояние называется — осознанное незнание. Именно о нем мы сегодня поговорим более подробно.

Третье состояние, когда человек начинает учиться и на определенной стадии каждое его движение проходит через осознание:

мне сейчас нужно отпустить тормоз

нажать сцепление

добавить газ

убрать газ,

вот это третье состояние называется — осознанное знание.

И наконец, четвертое состояние, когда человек делает что-то автоматически, как дышит. Вот, я сейчас еду за рулем и диктую, эту заметку. Я не осознаю, как торможу перед впереди едущей машиной.

 Кстати, недавно  в мою машину въехали сзади, так что надо быть повнимательнее)).

 

Итак, мы сегодня разберём состояние номер два — осознанное незнание. Например, ваш потенциальный клиент, знает, что та продукция, которую он использует, его устраивает, и тут появляетесь на горизонте вы и рассказываете ему, что оказывается, есть и другая разновидность продукции которую производите вы и она обладает такими-то преимуществами, несет такие-то выгоды.

В какой то момент ваш клиент может подумать:

– Блин, зачем я сейчас про это узнал, теперь эта мысль не будет давать мне покоя, а если это начинать покупать, идти к руководству за разрешением менять поставщика, сталкиваться с такими заморочками трудностями и вот теперь мне нужно решать то ли менять поставщика, то ли не менять...

 

Кстати, данное состояние называется — уровень проблем, и об этих уровнях я уже рассказывал в других постах.

 

Итак, сначала человек ничего не знал о вас и вашей продукции  (я беру такую чистую ситуацию, черно-белую, без полутонов), а после вашего появления человек обладает определенными знаниями. И вы умелыми вопросами можете открыть ему глаза на то, что кое-что он уже знает, но не знает еще больше!

 

Допустим, ваш потенциальный клиент пользуется услугами какой-либо фирмы, и тут звоните вы или ваш менеджер и, пользуясь опросником по определенному скрипту, задает несколько вопросов.

 

Типа:

каких топ 10 правил при выборе поставщика вы придерживаетесь;

как давно предлагали вам бонусы и акции нынешние поставщики;

получаете ли вы льготы как постоянный клиент;

как часто ваши поставщики проводят обучение по продажам (или) использованию продукта?

 

Я сейчас довольно в общем рассказываю, но каждый может переложить это на свою ситуацию.

А если Вам нужен совет как, применить к своему бизнесу, вы знаете к кому обратиться!

 

________________________

Краткий твит-курс молодого продавца

Что такое «активные продажи»?

Как стать менеджером по продажам?

Из чего складываются шаги торгового представителя?

Как продаёт менеджер активных продаж?

Если вы хотите узнать об этом больше — ВВЕДИТЕ СВОИ ДАННЫЕ НИЖЕ:


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

 

________________________

Соответственно, прописав вашему менеджеру или себе несколько видов вопросов, вы можете ввести вашего клиента в такое состояние ступора, из которого у него будет только два выхода.

 

Либо забыть, что вы донесли до него, что можно решать вопросы с помощью своих поставщиков и решать их гораздо проще, приятнее, быстрее, чем сейчас он это делает.

Либо задать встречный вопросы вам, типа – «А вы что,  можете как-то облегчить мою работу?", или "Вы предлагаете некий объект или услугу, которая лучше, чем та которой я пользуюсь???»

 

Внимание! Этот вопрос уже будет означать заинтересованность, показывать, что человек уже находится минимум на стадии «продающий навстречу», об этом я тоже рассказывал.

 

Даже если сотрудничать сейчас клиент не готов, то забыть о вашем разговоре у него уже не получится.

 

Как известно внимание и память человеку не подчиняются, поэтому у него останется единственный вариант, вступить с вами в более плотный контакт, расспросив для начала вас о вашем продукте либо услуге.

 

А вам только это и надо))

 

Итак, как называются данные вопросы?

 

Мне доводилось слышать определение, что эти вопросы – «расширяющие границы незнания», и, если у вас есть варианты, как их можно назвать короче, пишите в комментариях, обсудим.

 

На этом я с вами  прощаюсь.

Всего доброго!

___________________________________________

P.S. Нравится статья? Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

 

 

___________________________________________
P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________

    Яндекс.Метрика