Как я сегодня лоханулся во время тренинга...

Сегодня проводил тренинг в компании В2С (бизнес для клиента, коим является человек, а не компания).

Обсуждали, как привлечь тех клиентов, кто отказались от сотрудничества.

Само собой, что нужно позвонить им и предложить что-то «вкусненькое». Но, каким требованиям должно соответствовать это «вкусненькое»?

Путём работы с группой вывели 3 свойства/характеристики:

1. То, что предлагаем «ушедшему» клиенту, должно быть ценно для него (привет, Капитан Очевидность). Тут мне в голову пришло сравнение с концертом Стаса Михайлова (коллектив передо мной сидел женский).

2. То, что предлагаем, должно иметь начало и конец. Не так что, мол, «приходите, когда хотите» — нет, а чётко «только с ... до ...» и ни минутой позже. Как вариант ограничения, возможно лимитирование по количеству (единиц).

3. То, что предлагаем, должно носить характер «избранности». Для этого мы делаем анализ целевой аудитории и выявляем, что  именно интересно той части ЦА, которой мы звоним. Тут без подробного анализа персонажей не разобраться.

Как же я лоханулся?

Участницы тренинга стали фантазировать — какими «вкусняшками» они могут привлечь «ушедших» клиентов.

Зазвучало слово «скидки».

— Хм, — подумал я, — а давайте-ка объясню вам доходчиво, куда вас скидки приведут.

И прямо тут же загуглил вот этого парня:

Как сделать выгодное предложение клиенту

 

Это Эльбрус Джанмирзоев. Певец.

Я спросил участниц:

— Скажите, вы знаете, кто это?

И тут меня ждало первое удивление: его знали почти все.

Блин.

Я афишу увидел в городе, мол, приезжает к нам, ещё подумал, кто это такой, кто на него пойдёт?..

Но я ж упорный. Я продолжаю:

— Хорошо. А если бы вам предложили пойти на концерт этого певца СО СКИДКОЙ или на концерт Стаса Михайлова БЕЗ СКИДКИ, что бы вы выбрали?

Упс. Второе удивление: большинство бы выбрали не Стаса Михайлова. Может, потому что коллектив молодой?..

Смысл всей многоходовочки такой:

Допустим, у вас есть товар/услуга, ценность которого для клиента не очевидна. Собираетесь скидкой привлечь клиентов? Бесполезно. Хоть засыпь скидками, повышения спроса в результате не будет. А на тот товар, который имеет ценность в глазах клиента, скидку можно и не давать. Кому надо, его и так купят.

Отсюда следствие:

Когда мы берём за правило привлекать скидками только тех, кто РАНЬШЕ КУПИЛ у нас (заплатил деньги и остался доволен), то это работает. Если пытаемся привлекать тех, кто не покупал — толку не будет.

 

***
Я, конечно, выкрутился во время тренинга.
А здесь пишу об этом не чтобы вас повеселить, а чтобы довести одну мысль:

— если вы хотите сделать действительно ценное предложение, то не нужно давать на него скидки. Это убьёт ценность.
И наоборот.
Кстати, почти все поступают наоборот.

Согласны?

Напишите в комментариях, вы часто делаете предложения со скидкой? И как реагируют на них ваши клиенты?

______________________________________________

Вставка в блог. Бизнес-консультация
Увеличение прибыли
Увеличение прибыли
Кнопка-большая-1024x208
  ______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика