Как продать товар или услугу тем, кто еще не осознал, что ему нужно купить? Лестница узнавания Ханта

Ваши менеджеры продают, продают — а покупают считанные единицы. И предложение классное, и настроено у вас всё в плане сервиса «на отлично», но конверсия (% покупающих) стремится к нулю!
А замеряли ли вы конверсию при продажах «в лоб»?
Для разных бизнесов она колеблется, но в среднем составляет 1%
1%, Карл!
То есть, 99 человек из 100 у вас не покупают.
А знаете, у кого они покупают?
Если ещё не догадались, ответ Вы увидите в конце письма, когда я дам инструмент для раскладывания покупателей по полочкам.
Но самая «мякотка» будет после того, как я с вами попрощаюсь...

Привет.

С вами Андрей Шишлянников.

Сегодня я хочу поговорить о нюансе, который ускользает от внимания большинства собственников и менеджеров по продажам.

Знакома Вам ситуация, когда есть продукт, и Вы знаете его преимущества, и Вам не терпится начать его продавать, но...готов ли клиент приобрести его?

Давайте разберем, в какой момент НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ, а в какой необходимо начать продавать продукт или услугу...

Для этого прибегнем к такому инструменту, как лестница узнавания Ханта.

Смотрите, это не теория для «кабинетных продавцов». Это инструмент, что называется — «бери и делай».

Это история о том, как любой человек перед покупкой проходит 5 ступеней (лестницу узнавания):

1 ступень.

У человека нет потребности в данной услуге. Нет проблемы — нечего и решать. Всё хорошо.

2 ступень.

Возникает проблема, которая вынуждает человека заняться поиском её решений.

3 ступень.

Человек делает выбор в пользу одного решения. Он начинает понимать, ЧТО ему делать, КАК действовать. Но не выбрал конкретный продукт/услугу — ещё не ориентируется на рынке.

4 ступень.

Человек выбирает продукт/услугу, удовлетворяющий(ую) его потребности.

5 ступень.

Человек выбирает поставщика продукта/исполнителя услуги

Лестница узнавания Ханта, будто ориентир для ёжика в тумане, показывает, как действовать, исходя из готовности покупателя приобрести ваш товар.

Лестница узнавания Ханта помогает избежать распространённой ошибки — начинать продавать на первых трёх этапах.

Да, Вы правильно поняли — на первых 3-х ступенях ПРОДАВАТЬ НЕЛЬЗЯ! Но и бездействовать тоже не вариант, ни в коем случае.

Как же нужно правильно строить стратегию продаж? Вариантов 2.

1. Как я написал выше — разложить по полочкам. Для каждой полочки/ступени — своё предложение.

Далее, для каждого уровня должна быть создана презентация, ведущая через все ступени до момента покупки.

2. Но, как бы вы ни старались, подгадать под каждого покупателя невозможно. Поэтому, вот вам лайфхак (он же второй вариант): выстраивать свою презентацию, будь то продающее письмо, или реклама, так, чтобы те, кто находится на первых ступенях лестницы, за короткое время могли пройти её и совершить покупку.

Сразу вопрос в качестве домашней работы:

— а если у вас ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ контактировать с потенц. покупателем, голосом или текстом общаться с ним? КАК ТОГДА вы будете действовать?

***

Итак, мы пригласили специалистов, изготовили своего рода «лифт» — презентацию, позволяющую даже неподготовленному понять, как прекрасна ваша услуга/продукт. Выбрали каналы, которые донесут всю прелесть вашего предложения.

Запустили маркетинговую машину, ждём...

А процент купивших если и стал больше 1%, то достиг отсилы 3-5%! Да, это быстрые деньги, да, вам не пришлось долго уговаривать купить у вас, но... Остались же ещё подавляющее большинство, 95-98% покупателей. Они же у вас не купили!.

Они купят, не беспокойтесь. У ваших конкурентов.

А что делать, чтобы именно у вас покупали те 95-98%, я расскажу завтра. Для этого нам придется чуть-чуть углубиться в психологию — в то, что происходит в голове у вашего клиента.

Поверьте, это не будет скучно — я, когда увидел в этом психологическом описании собственных тараканов, то потерял покой и сон, мечтая рассказать Вам )))

Да! Если у вас появились какие-либо вопросы, напишите мне ответным письмом или оставьте комментарий — так я скорректирую повествования лично под Вас.

С вами был Андрей Шишлянников.

P.S.

Вот она, обещанная мякотка:

1. Перед началом чтения этого письма Вы, наверняка, не были озадачены данной проблемой;

2. В первых строках проблема была обозначена, и желание найти решение заставило читать Вас дальше;

3. В середине текста Вам показалось, что решение близко (я не манипулировал, я просто показывал направление, как ёжику в тумане)));

4. А тут произошёл обрыв связи...

Ничего не напоминает эта последовательность?

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

    Яндекс.Метрика