Как подать подать информацию клиенту? Как еду в ресторане (отгадка внутри)

Привет, с вами Андрей Шишлянников!

Как и обещал, сегодня я расскажу о том, в чём заключаются новые тренды предложений ваших товаров или услуг.

А в конце письма будет разгадка – помните пятничную задачку про ресторан?

***

Я уже говорил ранее, что в последнее время на фронте маркетинга произошла революция. И тот, кто все ещё по-старинке клепает традиционные коммерческие предложения, как 20 лет назад преподносит информацию своим клиентам, тот заметно сдаёт свои рыночные позиции.

Вам знакома ситуация, когда продавец говорит на своём сугубо профессиональном языке и заваливает покупателя непонятными терминами?

Такое, согласитесь, встречается всё реже. Однако ещё цветёт пышным цветом такой косяк, как «предложение инструментов».

Например, вместо избавления от боли предлагаются такие-то таблетки; вместо кипятка – чайник; вместо висящей картины – дрель.

Примеры относительно вашего бизнеса можете подобрать сами.

Признайтесь, вы тоже увлекаетесь зачастую такой подачей информации – неверное, каким экспертом вы себе кажетесь в такие моменты )))podat'-informaciju

Чтобы приблизиться на один шаг к языку, понятному клиенту, необходимо вооружиться бумагой, карандашом и терпением, и составить цепочки последовательностей: «текущая проблема» — «инструмент» — «как изменится жизнь клиента» — «какая новая проблема откроется».

От новой проблемы – следующий шаг: «инструмент» — «как изменится жизнь клиента» — «какая новая проблема откроется».

И так пройти всю лестницу, от самого простого вашего предложения до самого сложного. Пролётов у лестницы может быть несколько.

Эта штука называется «Лестница инструментов-продуктов».

Больше подходит для сложных продажи и продаж услуг. Меньше – для продаж штучных, понятных, известных продуктов.

Это лишь подготовительный механизм, сокращающий дорогу от вас к клиенту…

Но есть ещё один инструмент...

Об этом и следующем этапе мы будем говорить более подробно на вебинаре

«Привлечение клиентов – 2018.

3 тренда, которые перекроят рынок»,

который состоится в этот четверг, .28 сентября в 19:00.

Регистрироваться здесь внизу статьи.

На этом вебинаре мы с вами разберем, как начать сейчас и продолжить в 2018 году привлекать клиентов на новом уровне, забив на устаревшие наработки, работавшие годами и десятилетиями до этого.

Стоп. А какой же второй шаг, приближающий нас к клиенту?

Надеюсь, вы уже поняли, что не нужно рассказывать покупателю об обилии имеющихся у вас инструментов. Покажите ему его мечту.

Каким образом он может её достичь? — На лифте!

Итак, второй инструмент — это, так называемый, «Лифт мечты». С его помощью вы начинаете говорить с клиентом… нет, не языком выгод, как нас учили, а языком его мечт.

А, согласитесь, мечта – круче, чем выгода )))

И здесь наработанная предыдущим опытом логика уже идет вразнос.

Если вы посмотрите на таблицу «Лифт мечты», у вас невольно вырвется:

— Нельзя так формулировать! Это абсолютно нелогично!

Хм… Это нам как продавцам так кажется. А для покупателя все получается очень даже логично.

Но сейчас я приостанавливаю свой рассказ о лестницах и лифтах.

По той же причине, что и в задачке про ресторан. Кстати, правильный ответ прислал всего один человек. Остальные, кто знал, какой ответ правильный, похоже, просто не написали.

Зато написали те, кто ответили неправильно. И, знаете – это замечательно! Значит, мозги заработали, интерес к теме пробудился, теперь истина упадёт в плодородную мозговую почву.

***

Напомню, задача была следующая:

В европейской стране встретились друзья из одного города. Посидели в ресторане и попросили официанта разрешить забрать с собой недоеденную еду.

Официант запретил.

Вопрос:

— почему официант не разрешил забрать еду?

Ответ:

— если вы заберете данную еду, непонятно где будете хранить, и, на следующий день, не дай Бог, отравитесь, то как будет звучать формулировка? Она будет звучать так:

– Я отравился едой из такого-то ресторана.

Зачем заведению такая реклама?

То же самое и в нашем с вами случае.

Если сейчас я объясню технологию применения лифтов и лестниц, а вы сделаете в меру своего понимания, да без обратной связи – маловероятно, что данные механизмы заработают и принесут вам пользу.

Как будет звучать ваш вывод?

— Этот Андрей Шишлянников ни хрена не разбирается, и советует всякую ерунду!

Но вот когда на вебинаре мы с вами сядем, я всё объясню подробно, до нюансов, вы попробуете сделать то, что я объяснил и это у вас получится, а если сразу не получится, то я дам индивидуальную обратную связь — то тогда мне не будет стыдно отпускать вас в большую жизнь (использовать эти инструменты)).

Если же вы мечтаете свести всё к каким-то универсальным шаблонам, то в данном случае они не сработают, потому что технологию нужно адаптировать к каждому конкретному бизнесу.

Поэтому — гоу на вебинар! Он – о, чудо! – бесплатный!

И состоится в четверг, 28 сентября, в 19:00.

Записывайтесь прямо сейчас внизу статьи и обставьте конкурентов:

Я вас жду!

С вами был Андрей Шишлянников.
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.


    Яндекс.Метрика