fbpx

7 тезисов об управлении отделом продаж: когда технологии продаж не хватает

Если вы читаете мой блог, то, возможно, на уровне ощущений вам стало казаться, что одни технологии продаж (выявление потребностей – вчерашняя статья) не приведут ваш бизнес в светлое будущее.

 

Так и есть.
Сейчас объясню, почему.

 

 

Продажи как преступление

 

…Мы с Наташей обожаем смотреть детективные сериалы. Из одного в другой кочует формулировка, которой пользуются «хорошие парни»:

 

– У преступника должны быть мотив, возможность и средство совершения преступления.

 

Мотив, возможность и средство.

 

Перекладывая на язык продаж:

 

МОТИВ у сотрудников появляется, когда мотивацией вы попадаете в цель, и люди готовы
трудиться с полной отдачей;

 

ВОЗМОЖНОСТЬ – алиби: быть в нужном месте в нужное время в нужном состоянии (причём, и продавец, и клиент);

 

СРЕДСТВО – то, чем совершается… продажа. Инструмент.

 

Так вот технологии продаж – средство. Но не одно это средство позволяет бизнесу
опережать конкурентов.

Вытягиваете технологии продаж (нос) – тонет в болоте хвост.

 


Если не технологии продаж, то что?

 

…Вчера в своей рассылке я рассказал 2 истории, которые произошли в одной компании с
разницей в год.

 

Случай первый.

 

Собственник заходит в отдел продаж. Выглядит как победитель. Глаза сверкают. Отдаёт первому
попавшемуся менеджеру листочек с накарябанным на нём телефоном:

 

– Позвони по этому номеру.

 

И таинственно выходит. Не, он, конечно, просто выходит. Но думает, что
таинственно.

 

Через два дня по его инициативе листочек начинают искать, а он потерялся.

Что было на листочке?

 

Контакт нового суперклиента, которого собственник сам нашёл путём многоходовых
комбинаций. Долгих переговоров. Через своих друзей, госструктуры, законными и
незаконными путями.
Менеджерам отдал, чтобы показать, как надо работать и попутно похвастаться
(когда они начнут звонить и, типа, офигевать от его пробивной способности).

 
Но он даже не затруднил себя объяснить сотрудникам, что это за листочек и что с
ним делать…

 

 

Перенесёмся на год вперёд. Та же компания.


Второй случай.

 

Спрашиваю:

– Как ты технически обязываешь менеджеров ежедневно делать по 10 звонков клиентам?

– Не я, Битрикс обязывает. Если менеджер не сделает 10 звонков, он просто бонус за день
не получит.

 

 

За год компания стала работать по-другому.

 

Если мы принимаем по умолчанию, что ВОЗМОЖНОСТЬ выполнять работу и в первом, и во втором случае была, тогда дело:

а) в мотиве, и

б) в средствах.

 

В первом случае у менеджеров мотива не было.

Во втором случае над мотивацией мы поработали. Настроили. МОТИВ появился.

И к мотивированным сотрудникам мы применили технические средства.

 

Даже если в первом случае они были бы суперпродажниками – знали и виртуозно применяли технологии продаж (это не так, но допустим), чего-то для выполнения поручения собственника им (бы) не хватило.

 

Чего?

 

Давайте я подскажу с помощью иллюстрации…


upravleniye-otdelom-prodazh


Чего не хватает большинству организаций?

 

«Жизнь – это то, что с нами происходит, пока мы строим планы»

Джон Леннон

 

Вы хорошо представляете, из чего состоит день вашего сотрудника?

 

Вот на картинке – человек, чьё лицо заклеено стикерами с поручениями, заметками, делами, задачами…

 

Почему он лежит, погребённый под стикерами?


Только он всё распланировал, тут звонит или приходит клиент, подходит руководитель, сваливается дедлайн и… все планы летят в тартарары.
Вы сами с подобным сталкиваетесь, если живёте не на облачке, а в реальной жизни.

 

Что такой сотрудник отвечает, когда вы спрашиваете его о выполнении поставленной задачи?

 

В 90% случаев:

– Я только что собирался начать это делать.

 

В 9% случаев:

– Я забыл.

 

В 1% случаев:

– Я сделал.

 

Я сгустил краски?
Вот вам реальный пример общения собственника бизнеса «мебель на заказ» с дизайнером:

 

– Ты когда сделаешь?

– Не знаю.

– В смысле не знаю?

– Не знаю.

– Ну ладно.

 

 

Чек-лист из 3 вопросов

 

И что получается? А давайте небольшой чек-лист из 3 вопросов!

 

 

Вы понимаете, что:

 

1.

ЗАДАЧИ СТАВЯТСЯ, КАК ПОЛУЧИТСЯ

Устно, письменно, на различных носителях; это затрудняет их контроль и ведёт к необязательности исполнения;

 

2.

ТОТ, КТО ПОСТАВИЛ ЗАДАЧУ, НЕ ЗНАЕТ НИЧЕГО О ХОДЕ ЕЁ ВЫПОЛНЕНИЯ

Постановщик задачи (вы или другой руководитель) не имеет информации о ситуации с её выполнением;

 

3.

ПОСТАНОВЩИК ЗАДАЧИ ПОЛУЧАЕТ НЕ ТО, ЧТО ХОТЕЛ

Даже если задача выполняется в срок – в итоге страдает общая эффективность работы.

 

Мотив – допустим, есть.
Возможность оказаться в нужном месте в нужное время – допустим, тоже есть.

Даже средства (часть из них) имеются: предположим, те же технологии продаж встроены
в прошивку ваших продажников…

 

Нет чего?
Правильной организации работы.

 

 

С чего начать?

 

С понимания, что

 

Незафиксированная на каком-либо носителе задача = Невыполненная задача.

 

 

Те самые 7 тезисов

 

Из этого следует:

 

1. Если задача фиксируется таким образом, что ход её выполнения видит и постановщик, и исполнитель, то задача «отжимает» прочие дела (например, те, которые сотрудник
накарябал сам себе на стикерах);

 

2. Если задачи можно фиксировать, то разумно делать это в одном месте;

 

3. Если задачу можно описать, то можно описать и её этапы, которые контролировать по
ходу их выполнения;

 

4. Если задачу можно зафиксировать, то можно найти такой сервис, который позволит напоминать исполнителю и постановщику о приближении или наступлении окончания срока задачи (дедлайна);

5. Если задачи могут ставить высшие руководители компании, то задачи могут ставить и
непосредственные руководители сотрудников (перед взором высших);

 

6. Таким образом, можно снизить нагрузку на собственника бизнеса, так как часть задач сотрудники будут ставить сами себе (как вышестоящие нижестоящим, так и на одной ступени).
А собственник будет всё видеть из любой точки земного шара. Прозрачность, сэр.

 

7. Какой профит получает компания? Люди учатся ставить и отвечать за поставленные им
задачи. Взрослеют, растут. Им интереснее работать. Включаются карьерные лифты в
организации.

 

Растут люди, растёт бизнес.

А вы думаете, откуда появляются бизнесы, которых не парит конкуренция?

 

 

3 ключевых момента в каждом бизнесе

 

Большинство собственников сосредоточены на продукте:

 

– Буду делать хорошие кухни (товары, оказывать услуги), люди узнают и сами придут.

 

Я уже писал ЗДЕСЬ и ЗДЕСЬ, что мимо моего взора уходят в бизнес-небытие подобные собственники, тщетно ожидающие, когда к ним притопотит, как стадо африканских зверей в «Джуманджи», толпа покупателей. 


Они убаюкивают себя мыслями, что «нужно продержаться 8 месяцев (почему 8???) – через 8 месяцев сарафанка заработает, и»… И прочей фигнёй.

 

На другом конце шкалы вменяемости находятся ребята, которые обращают внимание на 3 ключевых момента в бизнесе:

 

      
– Маркетинг;

      
– Продажи;

      
– Выполнение обязательств.

 

Чуете?
Выполнение обязательств – не основной, а один из трёх элементов.
Равных по важности.

 

Если мы говорим сегодня о продажах, то внутри данного пункта имеется два подпункта:

 

1.      Технологии продаж;

2.      Организация продаж.

 

Вот вам и ответ, какие нужны СРЕДСТВА для выполнения поручений, плана и ваших амбициозных
целей.

 

А о том, как именно задействовать эти средства, поговорим в следующий раз. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?

Думаю, вы согласитесь, что в бизнесе повторяющиеся действия означают повторяющийся результат. Выход на другой уровень может произойти только через другие действия.  В данной статье мы

Читать полностью »

Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью

Оглавление Задача Вчера возникла необходимость настроить так, чтобы удалённый дизайнер делал проекты. Регулярно. По несколько в день, за определённое (час или два) время. И всё

Читать полностью »

Современные системы управления компанией: 3 причины, почему нет

Оглавление Последнее время мы часто обсуждаем современные системы управления компанией. В прошлой статье разобрали нюансы при переводе офиса на удалённую работу. Сравнивали бизнес с веником. Помните,

Читать полностью »

Перевод офиса на удалённую работу. Как? — ответ во втором абзаце

Как повысить эффективность собственника бизнеса, ответственность руководителей отделов, а также скорость рядовых сотрудников при переводе офиса на удалённую работу? Возможно, вы удивитесь, но… В этом

Читать полностью »

Система управления деятельностью компании: коротко от проблемы до решения

Оглавление Если бы я поспрашивал людей, чего они хотят, люди бы ответили: «более быстрого коня!»Генри Форд В чём проблема системы управления деятельностью компании? Система управления

Читать полностью »

Системы автоматизированного управления компанией: 9 доводов «За»

Оглавление Многие компании ведут переписку в мессенджерах. С клиентами, между сотрудниками. Загляните в мессенджер к вашему работнику: чаты одноклассников, соседей, родителей. И тут же –

Читать полностью »
Заявки на кухни из интернета и его окрестностей
 
 
Как мебельщику превращать в клиентов максимальное количество обратившихся? 
 
Я, Андрей Шишлянников, собрал опыт ваших коллег и написал подробные статьи-инструкции по темам:
– привлечение клиентов и продажи в бизнесе “мебель на заказ”;
– повторные заказы ваших клиентов;
– привлечение “случайно” зашедших или обратившихся…

+ файлы (для доработки под ваш бизнес), используя которые вы модернизируете свой маркетинг и продажи.

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?
Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью
Современные системы управления компанией: 3 причины, почему нет