Продолжение темы заключения сделки. Начало: «Какой апельсин выбрать, если оба гнилые ???»
_____________________________________________________
… — А если они мне долго не звОнят, я им тогда звоню и говорю: «Вы металл просили придержать для вас? Тут со склада звонили, спрашивали — вы металл-то брать будете? Или еслиф не будете, мы его другим отдадим!»
/Стиль оратора сохранён/
Так, откинувшись в офисном кресле, рассуждал мой коллега. А я подумал: вот, его никаким приёмам продаж не учили, а парень интуитивно применяет «альтернативное закрытие сделки».
Можно назвать этот приём «Сейчас или никогда».
Бывает, на входе в магазин
вы слышите слова, произнесённые девочкой-промоутером: «только сейчас», «последний день»… В рекламных буклетах – «ограниченное предложение», «специальная цена до … числа». Из этой же темы – надпись на автомобилях – LIMITED, что значит ОГРАНИЧЕННЫЙ (имеется в виду не покупатель ограниченный, а ограниченная серия).
Всегда, когда на вас пытаются давить ограничением, касающимся времени, наличия товара или других ресурсов – вы являетесь объектом для применения«альтернативного закрытия сделки».
Эта фишка действует не на всех, продавец должен быть психологом, чтобы применить данный приём. Применить либо…
_____________________________________________________
— к тому, у кого высокий уровень тревожности вследствие сложившихся жизненных обстоятельств (проблемы в личной жизни и т.д.)
_____________________________________________________
— в отношении человека, который сам готов поддаться влиянию манипулятора. Например, в процессе шоппинга:мы и так идём покупать; на отдыхе – мы и так здесь, чтобы порадовать себя. Не потому ли на курортах так часты «неуставные» амурные связи? )))
____________________________________________________
-когда объект манипуляции стеснён в ресурсах: некогда думать, прыгать надо *
Пример: заключение контрактов в конце отчётного периода, дабы успеть деньги освоить. Или в ситуации неопределённости, например, в случае военных действий.
_________________________________________________
Классика: девчонка рассказывала. Идёт она с подругой по пешеходному переходу летним вечером, вдруг – визг тормозов, рядом машина останавливается и из неё парень кричит:
— Девчонки, садитесь скорее, здесь останавливаться нельзя!
В этом примере манипулятор грамотно «накрутил» эмоциональную, правополушарную составляющую, и она упала на чашу весов в пользу решения сесть в машину )))
...А политика? Помните предвыборную кампанию 1996 года под лозунгом «Голосуй, или проиграешь?»
Отдельная история – лохотроны типа «Вы выиграли автомобиль! Чтобы получить ключи от ВАШЕГО авто, необходимо до … числа придти по адресу … для получения ключей от ВАШЕГО авто. Если вы не можете появиться по указанному адресу в течение этого срока, тогда отправьте сумму … рублей (на расходы, связанные с пересылкой) и мы вышлем Вам ключи".
Короче, читатель, держи глаза открытыми, а хвост пистолетом!
Кстати, кто интересуется технологиями продаж, рекомендую прочестькороткий, старинный и интересный пост из блога Дмитрия Давыдова «Короткий, Скучный И Практический Пост, Который Вы Так Просили.» о зарубежном опыте привлечения новых клиентов!
До связи!
* — анекдот с бородой:
Решили как то учёные сравнить интеллект обезьяны и алкаша. Повесили в пустой комнате банан, а в углу поставили стул. Обезьяна прыгнула раз-другой, не достаёт, подставила стул, достала банан и съела.
Заводят алкаша. Под потолком висит бутылка водки, стул в углу. Он прыгал-прыгал, устал.
Учёные говорят:
— Может, подумаете... ну... — и косят глазами в угол, на стул.
Алкаш отвечает коронной фразой:
— Что тут думать? Прыгать надо!..
3 Comments
ой не могу)) анекдот просто убил! 😀
пишется-повесить))) а анекдот смешной)))
Ага, точно! исправлю. А за «смешной» — спасибо! Заглядывайте почаще!