Продолжение темы заключения сделки.  Начало: «Какой апельсин выбрать, если оба гнилые ???»

_____________________________________________________

… — А если они мне долго не звОнят, я им тогда звоню и говорю: «Вы металл просили придержать для вас? Тут со склада звонили, спрашивали — вы металл-то брать будете? Или еслиф не будете, мы его другим отдадим!»

/Стиль оратора сохранён/

Так, откинувшись в офисном кресле, рассуждал мой коллега. А я подумал: вот, его никаким приёмам продаж не учили, а парень интуитивно применяет «альтернативное закрытие сделки».

Можно назвать этот приём «Сейчас или никогда».

Бывает, на входе в магазин

вы слышите слова, произнесённые девочкой-промоутером: «только сейчас», «последний день»… В рекламных буклетах – «ограниченное предложение», «специальная цена до … числа». Из этой же темы – надпись на автомобилях – LIMITED, что значит ОГРАНИЧЕННЫЙ (имеется в виду не покупатель ограниченный, а ограниченная серия).

Всегда, когда на вас пытаются давить ограничением, касающимся времени, наличия товара или других ресурсов – вы являетесь объектом для применения«альтернативного закрытия сделки».

Эта фишка действует не на всех, продавец должен быть психологом, чтобы применить данный приём. Применить либо…

_____________________________________________________

 — к тому, у кого высокий уровень тревожности вследствие сложившихся жизненных обстоятельств (проблемы в личной жизни и т.д.)

_____________________________________________________

 — в отношении человека, который сам готов поддаться влиянию манипулятора. Например, в процессе шоппинга:мы и так идём покупать; на отдыхе – мы и так здесь, чтобы порадовать себя. Не потому ли на курортах так часты «неуставные» амурные связи? )))

____________________________________________________

-когда объект манипуляции стеснён в ресурсах: некогда думать, прыгать надо *

Пример: заключение контрактов в конце отчётного периода, дабы успеть деньги освоить. Или в ситуации неопределённости, например, в случае военных действий.

_________________________________________________

Классика: девчонка рассказывала. Идёт она с подругой по пешеходному переходу летним вечером, вдруг – визг тормозов, рядом машина останавливается и из неё парень кричит:

— Девчонки, садитесь скорее, здесь останавливаться нельзя!

В этом примере манипулятор грамотно «накрутил» эмоциональную, правополушарную составляющую, и она упала на чашу весов в пользу решения сесть в машину )))

...А политика? Помните предвыборную кампанию 1996 года под лозунгом «Голосуй, или проиграешь?»

Отдельная история – лохотроны типа «Вы выиграли автомобиль! Чтобы получить ключи от ВАШЕГО авто, необходимо до … числа придти по адресу … для получения ключей от ВАШЕГО авто. Если вы не можете появиться по указанному адресу в течение этого срока, тогда отправьте сумму … рублей (на расходы, связанные с пересылкой) и мы вышлем Вам ключи".

Короче, читатель, держи глаза открытыми, а хвост пистолетом!

Кстати, кто интересуется технологиями продаж, рекомендую прочестькороткий, старинный и интересный пост из блога Дмитрия Давыдова «Короткий, Скучный И Практический Пост, Который Вы Так Просили.» о зарубежном опыте привлечения новых клиентов!

До связи!

­

* — анекдот с бородой:

Решили как то учёные сравнить интеллект обезьяны и алкаша. Повесили  в пустой комнате банан, а в углу поставили стул. Обезьяна прыгнула раз-другой, не достаёт, подставила стул, достала банан и съела.

Заводят алкаша. Под потолком висит бутылка водки, стул в углу. Он прыгал-прыгал, устал.

Учёные говорят:

— Может, подумаете... ну... — и косят глазами в угол, на стул.

Алкаш отвечает коронной фразой:

— Что тут думать? Прыгать надо!..