Как нам презентуют цену. Чтоб не больно было

Если вы скажете жене, что «имеете право» на вечер «с пацанами», то переговоры могут зайти в тупик. Если вы — жена, то, думаю, вы не отпустите своего мужа, если он не предъявит более весомых аргументов )))

Сегодня, дорогие читатели, я расскажу, как продавцы презентуют нам цену продукта. А чтобы сразу появилось понимание, что речь идёт не о конкретно «цене», например, стакана семечек, напомню:

каждое действие, при котором мы общаемся с другими людьми, это — обмен. Что-то мы получаем. За это мы, соответственно, расплачиваемся.

А за бесплатным сыром очереди нет.

Деньгами расплачиваемся не всегда, даже редко.

Если вы — девушка, и парень зовёт вас в кино, то, можно ожидать, что он назовёт выгоды, которые вы получите. Если начальник хочет отправить вас в командировку... то тоже, попытается что-нибудь сказать )))

Хватит, давайте приступим к делу.

Способов презентации цены, по сути, три. Главных среди них нет, применяются все и, порой, в самых неожиданных местах общения. Сейчас расскажу, и в дальнейшем уши не развешивайте )))

«Корзинка».

Пример: «В цену, помимо самой мясорубки, входит: запасная ручка, инструкция на семи языках, и, самое главное, гарантийное обслуживание в течение пяти лет!»

Просто? Вы сейчас «фильтруете» легко, потому что я не могу задействовать ваше правое, эмоциональное полушарие. Одна логика, как железобетонный каркас здания, просвечивает насквозь. А теперь представьте, что вам понравился цвет «мясорубки» (или вы давно мечтали сходить на фильм, или город, в который вас планирует отправить в командировку начальник, чем-то вам интересен), но... цена (время дня похода в кино, время года, в случае командировки, либо что-то ещё) вас не устраивает.

Получаются весы. На одной чаше весов — плюсы, на другой — минусы.

И тут, когда логические (левополушарные) аргументы исчерпаны, умный продавец (парень, начальник) запустит в действие эмоции. Пусть поработает правое полушарие.

Если вы недоверяете моим словам, посмотрите внимательнее рекламу по телевизору:
какая часть информации расчитана на логику, а какая — на эмоции? Логика проиграет с больши-и-им отрывом!

Отвлеклись... Так вот: весы. Если продавец добился правильной развесовки (хотя бы 40/60 не в пользу своей цели), то, подключая эмоциональный акселератор, он добьётся продажи!

Вторая техника: «Будущая экономия». По-моему, название говорит само за себя.

Пример:"Конечно, условия рассматриваемого контракта могут показаться вам менее привлекательными, чем у наших конкурентов. Но, учитывая популярность брендов в предлагаемом портфеле, планируемый объём продаж позволит вернуть вложенные инвестиции в течение полугода."

Уф, сложно... А если попроще, то суть методики — обещание будущих выгод, золотых гор.

Далее: «Сравнение». Ваши затраты сравнивают, как правило, с какой-либо бытовой мелочью.

Если на предыдущую фишку вы, конечно, не попадётесь (по крайней мере, уверены в этом, пока вам не затмили мозги эмоциями ))), то «сравнение» заставит вас, минимум, задуматься:

«Ну и что, что дороже на ... копеек? Да это же — две коробки спичек!» (И ничего, что за год набегает ого-го!)

«Данная опция в ВАШЕЙ машине не столько ДОРОГА, сколько ПОЛЕЗНА! (Помните, две чаши весов!) Вы курите?- сколько в день выкуриваете?- ну так минус три сигареты ежедневно — и вы рассчитаетесь за год! — а сколько здоровья сэкономите!» (Юмор приветствуется).

«И ты не найдёшь три часа времени, чтобы с друзьями пива попить? Да человек в туалете за неделю больше просиживает! Так и скажи своей жене.»
Вот, с чего начали, тем и закончили...

Ну, думаю, на сегодня всё.

И, в заключении, анекдот. с бородой. Почти в тему )))

— Петров, вы любите тёплое пиво и потных женщин?
— Нет...
— Так, запишите: Петров идёт в отпуск зимой!

P.S. Автор является категорическим противником пьянства. Смотри — «Любимое видео»!

Предыдущая запись на эту тему: «Какой апельсин выбрать, если оба — гнилые???»

4 Comments

  1. bearcub_webb

    интересная статья, но вдохновения не придает)) становится грустно, от понимая, что тобой манипулируют. ну что ж. это жизнь...

  2. admin

    Можно рассматривать твой комментарий как заявку на тему следующего поста: «Приёмы противостояния мнипуляциям» ? Или даже целого направления... А то тема большая. А тут ничего грустного, особой хитрости нет, когда научишься видеть эти приёмы.

  3. Татьяна

    Вспомнилас прием — на прецентации очень дорого пылесоса меня спросили ,сколько я выговариваю на мобильном телефоне, и сказали вот!!! столько же выплата в месяц. вы же находите эти деньги на ваши разговоры. Честно говоря поставили меня в тупик, логически я запуталась, но эмоционально — нини!! не хочу я за этот пылесос каждый месяц платить, у меня другие более важные расходы есть и бюджет ограничен...

  4. admin

    Спасибо за яркий пример! Вас «недожали» эмоционально, вот и всё ))) Другое дело, насколько Вы были заблокированы в отношении такого воздействия.

    Если со стороны презентующих было более 2-3х человек, то, скорее всего, один из них являлся тренером. Он всё аккуратно записывал (ручка с бумагой или диктофон), чтобы потом дать «обратную связь» презентующим. Чтобы не упускали в будущем эмоциональный компонент.

    Вообще, этот приём, конкретно с мобильным телефоном, в данной компании, является записанным и заученным наизусть оборотом. Специальные люди создают корпоративные книги «приёмов продаж» и распространяют внутри корпорации.

    И вы для них, возможно, не покупатель, а набор приёмов, которые нужно применить для успешной продажи.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

Встраиваемая техника, как инструмент привлечения клиентов в бизнесе «мебель на заказ»

Содержание статьи: — Способ фильтрации клиентов на платежеспособность — Как федеральные сети добиваются снижения стоимости встраиваемой техники — Возможный риск партнёрства — Cистема привлечения клиентов

Читать полностью »

Рекламное предложение: просто о главной ошибке

Содержание: Главная ошибка рекламного предложения  Важные и второстепенные критерии  Один шаг до УТП (уникального торгового предложения) Виды результатов — удовлетворителей потребностей Рекламные предложения — примеры. Изготовление домов

Читать полностью »

Неудобная правда о продвижении мебельного бизнеса

Содержание: Как я пришёл к теме «продвижение мебельного бизнеса» в интернет? Подводные камни продвижения мебельного бизнеса в интернете. Тенденции в продвижении мебельного бизнеса. Как мы

Читать полностью »

Заказ мебели по интернету: как работать с отсроченными заказами

Сегодня тема — заказ мебели по интернету, а именно – технология, которая позволила значительно увеличить % заказывающих через 3-4 месяца. Иногда данную технологию называют «туннель продаж»,

Читать полностью »

Подбор персонала: методы проверки компетенций кандидата

Не все методы подбора персонала позволяют определить, кто перед вами – реальный кандидат или умеющий красиво рассказывать о себе и своих компетенциях. Например, большинство тех,

Читать полностью »