Сегодня на встрече с руководителем бизнеса заговорили о теме привлечение клиентов в магазин, и внезапно беседа превратилась в мою работу на улице. С девчонками.
Ладно, хватит двусмысленностей, расскажу,
— что было,
— что стало,
— что мы сделали и,
— выдам 2 секрета, как привлекать клиентов в магазин с улицы.
Было.
Фирма, торгующая косметикой. Есть торговая точка. Её с улицы не видно. Соответственно, входящих очень мало, и руководитель компании вменил в обязанность продавцам каждый день превращаться в промоутеров и приглашать клиентов с улицы.
Девчонки выходили, раздавали каталоги (кстати, очень крутые, толстые глянцевые «журналы»), люди их забирали и...
Ну и как вы думаете, много потом приходили за покупкой?
Не много. Подробнее расскажу ниже.
Так вот, я выстраиваю сейчас воронку в данной компании.
В основном, надежда на этот поток с улицы. А поток-то слабый.
Что стало?
За полчаса 3 сотрудницы под моим руководством привели 3-х клиентов в магазин. Это первый опыт, сами знаете, насколько высока эффективность, когда первые полчаса по-новому работаешь.
Однако, 3 человека за полчаса. Руководитель довольна, не ожидала такого результата.
Что было сделано?
Я спросил, какая сейчас воронка продаж, и мне ответили, что примерно, плюс-минус, 100 каталогов роздано, 10 чел потом приходят и покупают.
— Хорошо, — сказал я, — а если мы перестроим работу так, чтобы контактов было не 100, а, допустим, 50, и при этом покупали бы не 10, а 20 человек. Чем такая воронка плоха? Работы меньше? Меньше. Толку больше? Больше.
Осталось понять, как этого результата добиться.
Когда я проанализировал ситуацию, то пришёл к выводу, что должно быть несколько контрольных точек в работе с «приводимыми» клиентами.
У меня вырисовалась следующая картина:
1. На улице выявляем заинтересованных и подходящих нам (это называется квалификация) и далее общаться только с ними. А сейчас каталоги дорогущие выдают всем. Это неправильно.
2. Берём человека «под локоток» и ведём его в магазин, где уже лично с ним работаем. То есть сами заводим людей в магазин, и сами с ним общаемся дальше, а не суём каталог бегущим мимо.
3. В магазине даём уже каталог и какой-то небольшой подарок (- А есть, что дарить, недорогое? — спросил я, и мне ответили, — Есть. ) Под это дарение и приглашаем. Ну и отдаём каталоги как реликвию.
Такой план.
Вышли, начали работать. Девчонки к прохожим подходят, я смотрю.
Изначально я предложил вообще без каталогов разговаривать. Но люди стали шарахаться — видать, не презентабельно выглядели.
Поэтому взяли в руки каталоги и стали разговаривать, раскрывая и показывая его. ЗдОрово, когда у клиента взгляд чем-то занят и перерабатывает поток поступающей информации, При этом логика отдыхает. Нам так и надо.
Далее — 2 секрета.
Секрет 1 привлечения клиентов в магазин
Когда заводим разговор, важно не тупо предлагать что-то сделать, а сначала вызвать интерес потенциального клиента.
Как?
Вопросами. Правильными вопросами.
Тут хорош «принцип Сократа», когда человек несколько раз отвечает «Да». Пример:
— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?
С расчётом, что нам ответят «Да».
Второй вопрос, по принципу Сократа, должен дать нам ещё одно «Да». В нашем случае пойдёт и просто развитие беседы. Главное, ни в коем случае не «Нет». Но тут возникает нюанс: диалог идёт на улице, и задавать сложные вопросы, вести глубокую беседу, как-то не место и не время. Какой же вопрос задать?
Оцените наше изящное решение. Девушка «вторым ходом» спрашивает:
— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?
Получается полностью:
— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?
— Да.
— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?
Ответ односложный. Далее, продавец-промоутер говорит:
— Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит на эту продукцию! Давайте я вас магазин провожу — вон крыльцо, отсюда видно, познакомлю с (обязательно проговариваем то направление, которое озвучил клиент), сделаю подарок в рамках акции и вручу каталог!
И дальше берёт человека под ручку и ведёт в магазин.
Секрет 2 привлечения клиентов в магазин
В момент, когда начали разговаривать, открываем каталог, и как бы само собой встаём рядом с клиентом. В момент наивысшего эмоционального подъёма (- Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит...), как бы нечаянно прикасаешься к руке, показываешь крыльцо и мягким движением ведёшь в сторону магазина. Главное, плавно, без давления.
И это самое трудное.
Сказать могут многие. А вот прикоснуться к человеку и увлечь за собой... далеко не все. У цыганок это прям прокачанный инструмент (о цыганском гипнозе в моей жизни я писал ЗДЕСЬ).
Между прочим, у меня произошёл слом парадигмы, когда я увидел, как здоровается Барак Обама.
В том новостном сюжете перед ним на сцене стояли несколько почтенных американских мужей. И он, помимо того, что чуть ли не хлопал по ладони мужикам, он ещё и левой рукой по локтю человека слегка ударял, как бы покровительственно.
У меня так друг в 90-х здоровался, по-пацански)))
Если вы собрались мне доказать, что люди не пойдут за продавцом — у вас, возможно, не пойдут. Около половины людей шли.
Из нюансов, которые я описал выше, и выстраивается успех, измеряемый в процентах приведённых людей по отношению к тем, с кем поговорили.
Кстати, в магазине участников эксперимента ждала руководитель. Потом она дала ценнейшую обратную связь в отношении общения девушек с покупателями.
Данное практическое занятие по теме «Привлечение клиентов в магазин» проходило в рамках выстраивания потока обращений в бизнес моего клиента. Впереди тренинг, где мы будем разрабатывать скрипты «разогрева» тех покупателей, кто раньше оставили свои контакты.
Вроде всё.
Нет, ещё пару слов напишу и фото запилю))
Я перешёл через дорогу и сфотографировал место, где мы работали. Да, возле этих киосков, «Фрукты», и что-то там рядом. Народу, как видите, не много. Час назад было чуть больше. Ручеёк. И с этого ручейка — 3 покупателя за полчаса.
P.S. А как вы настраиваете поток клиентов в ваш бизнес?
Удачи!
Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» — крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.
Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель — понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.
Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.
Результаты обескуражили.
Из 87 компаний лишь 3 (а это 3,4%) ответили положительно на все вопросы.
96,6% — недотягивают либо в выполнении современных требований, либо собственники вообще не понимают, о чём их спрашивают.
Получается, минимум 84 компании в Кемеровской области работают, проваливаясь по ряду видимых, измеримых параметров!
И почему-то мне кажется, что эти 3 «положительные» анкеты были заполнены людьми, которые не хотели показывать истинное положение дел в фирме. Типа, «у нас всё хорошо».
А ведь вопросы-то о том, как должен работать среднестатистический бизнес в 21 веке.
Обычный, а не инопланетный.
И вот, мне в голову пришла идея дать вам возможность заполнить этот чек-лист самостоятельно.
А почему бы и нет? Вопросов всего 9. Ответить на них не займёт много времени.
Проверьте себя!
Нажмите на синюю таблетку и получите
ЧЕК-ЛИСТ С ЭЛЕМЕНТАРНЫМИ ВОПРОСАМИ
по маркетингу и продажам, на которые не могут ответить большинство собственников.
А вы сможете?
Сценарий данной части:
— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;
P.P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
P.P.P.S. Нравится автор?