fbpx

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

na-kakie-voprosy-o-prodazhah-dolzhen-znat-otvety-vash-dizajner


МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА
Чем он отличается от вашего дизайнера? 

Сначала про мальчишку.  

Кадр 1.
…Однажды на пороге зала для бокса появляется 
пацан, чаще с другом.  

Кадр 2.
Он бьёт по боксёрскому мешку и спрашивает тренера:
 
– Я таким ударом смогу человека на улице укачать? 

Тренеру не нравится вопрос, но он отвечает: 

– Нет.  

Кадр 3.
На следующей тренировке
 (парень как прикованный к мешку, бил его не переставая) 

– А сейчас я смогу таким ударом укачать? 

– Нет.  

Кадр 4.
Через неделю
 (в мешке образовалась ямка, у парня кулак – сплошной синяк) 

– А сейчас я смогу таким ударом укачать? 

– Да. 

Пацан разворачивается и уходит навсегда.   

 

Теперь про дизайнеров.

…У вас есть сотрудники, которые вроде и не должны продавать, но они общаются с клиентами. В салоне: дизайнеры, менеджеры, администраторы. За пределами салона: замерщики, установщики, сборщики.  

Чем дизайнеры отличаются от того пацана из 90-х? 

Тем, что пацан задавал вопрос, а они не задают вопросы.  

Пацан понимал, что ему нужно что-то изучить, хоть и понимал по-своему. И он задавал вопросы. 
А ваш дизайнер думает, что он всё знает (в большинстве случаев). 
 

Вряд ли вас это устраивает.  

Скорее всего, вас бесит, когда ваши люди не умеют общаться с клиентом и теряют деньги, которые могли бы заработать.
Для компании.
Для вас.  

Но вы знаете правду:

– Умение продавать – это от Бога! – вздыхаете вы, повторяя дурацкие слова. 

 

А представьте, что в мозгу вашего дизайнера или менеджера однажды возникнет и будет настойчиво звенеть вопрос:

ЧТО МНЕ ТАКОГО ПРЕДПРИНЯТЬ, ЧТОБЫ КЛИЕНТ КУПИЛ?

как того пацана из 90-х преследовал вопрос “Я смогу таким ударом укачать? “
И, представьте, что он не сможет этот вопрос забыть, пока не найдёт ответ.

В реальности всё гораздо печальнее…


…Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами в голове.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

 

Что происходит в обычном бизнесе?

“Всего” за пару-тройку месяцев он начинает выдавать результат, похожий на тот, который вы от него ждёте с первых дней.
Если не уволится.

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

навязывал, предлагал совсем не то, что нужно заказчику;

не видел, что заказчик уже ломится платить в кассу;

тратил время на тех, кто не собирается заказывать;

и упускал тех, кто хотел заказать…

Продолжать?

А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?
Те же догмы и тараканы.

Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.
2. Обучился за 10-14 дней.
3. Сдал экзамен.
4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.
2. Вы подобрали ему обучающий курс.
3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.
4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте!

А может, учить никого и не нужно?

“Пусть сами постигают. Кто выживет, тот молодец”.

Может учить и не нужно, если вашими людьми не стоят следующие проблемы и вопросы:

  1. Проблема:
    В момент первого контакта не создаётся коннект с посетителем салона – после первых слов продавца вошедший разворачивается выходит. Не сказав, что хотел. 
    Вопрос:
    Как начинать общение с клиентом, чтобы избегать негатива? (Кстати, самый частый вопрос от участников моих тренингов).
  2. Проблема:
    У клиента ощущение советского магазина, где всех «под одну гребёнку». В результате дизайнер гордо говорит:
    – Я не продаю, потому что не хочу навязывать.
    Вопрос:
    Как быстро понять, чего хочет клиент и показать ему, что вы разглядели его индивидуальность? Не продавая при этом.
  3. Проблема: 
    На взгляд клиента все мебельщики на одно лицо. Поэтому он делает выбор, исходя только из цены, повторяя:
    – Скажите, моя кухня сколько будет стоить?
    Вопрос:
    Как донести до клиента уникальность вашего предложения и продавать дороже? А заказчик знал, что дороже, потому что лучше…
  4. Проблема:
    Продажи только того, что хочет клиент.
    (незнание тезиса: «Чем больше ты оторвёшь клиента от точки опоры, тем дороже будут стоить твои услуги».
    Вопрос:
    Когда и что предлагать для увеличения стоимости заказа?
  5. Проблема:
    Клиент возражает. В результате либо уменьшается стоимость заказа, либо он уходит к конкурентам.
    Вопрос:
    В какой момент настоять, в какой – объяснить, а в какой отступить, если клиенту что-то не нравится?
  6. Проблема:
    а) Покупатель готов, согласен к заключению сделки. Сотрудник продолжает ему «продавать».
    б) Покупатель хочет узнать больше, покупать не готов. Сотрудник заставляет купить, впаривает.
    Вопрос:
    На основании каких сигналов переходить к завершению общения?
  7. Проблема:
    Высокий % слива от первого контакта до заключения сделки.
    Вопрос:
    Чем усилить предложение, чтобы стать на голову выше конкурентов?
  8. Проблема:
    Клиент был «готов», но слился.
  9. Проблема:
    Сотрудник «хочет обучаться», но настаивает, чтобы ему за это доплачивали.
  10. Проблема:
    Вы, собственник, понимаете, что не используете все рычаги управления коллективом достаточно эффективно.

Вопрос, следующий из проблем 8, 9, 10:

Какие технологии позволяют повысить степень влияния на клиентов/сотрудников?

 

Я записал видео, в котором озвучил ответы.

Смотрите:



P.S.

Хотите получить презентацию, которую я использовал в этом видео?

Напишите мне на почту z9234658290@gmail.com и я отправлю её вам. 

One Comment

  1. Павел

    Здравствуйте. Интересует цена курса «Продажа в бизнесе мебель на заказ». Watsap 8 904 574 5005

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Можно ли построить удалённый отдел продаж по видеокурсу в записи?

Можно ли самостоятельно запустить продажи на «удалёнке», пользуясь видеокурсом в записи? …с минимальными затратами ресурсов? Ответ: нет. По записи (видео, аудио) нельзя запустить работоспособный отдел продаж Сразу

Читать полностью »

Привлечение новых клиентов: «Принцип 3М». Видео + файл

  Начать разговор на тему «привлечение новых клиентов» предлагаю с правильно заданных вопросов.    Я убеждён, что  правильно заданный вопрос — 90% успеха.  Ответ, соответственно — 10%. 

Читать полностью »

Повторные продажи мебели на заказ: кейс, пошаговый разбор

Оглавление Алексею казалось, что ничего изменить нельзя Всё, что можно, уже сделано. Особенно эти... повторные продажи мебели на заказ — ну, миф же! Мебель заказывают раз

Читать полностью »

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »
Заявки на кухни из интернета и его окрестностей
 
 
Как мебельщику превращать в клиентов максимальное количество обратившихся? 
 
Я, Андрей Шишлянников, собрал опыт ваших коллег и написал подробные статьи-инструкции по темам:
– привлечение клиентов и продажи в бизнесе “мебель на заказ”;
– повторные заказы ваших клиентов;
– привлечение “случайно” зашедших или обратившихся…

+ файлы (для доработки под ваш бизнес), используя которые вы модернизируете свой маркетинг и продажи.

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Можно ли построить удалённый отдел продаж по видеокурсу в записи?
Привлечение новых клиентов: «Принцип 3М». Видео + файл
Повторные продажи мебели на заказ: кейс, пошаговый разбор