fbpx

«Он же хороший парень», или история о том, как осложнить жизнь себе и своим сотрудникам

— Как смухлевать, — думал я, — как сделать так, чтобы мой торговый представитель заработал столько,  сколько должен заработать?

...С такими мыслями я приближался к небольшому районному центру, где меня ждал сотрудник – начинающий карьеру ТП по межгороду. То, что мы с ним «замутили» на этой территории, стало впоследствии моей (и его) гордостью. Продажи стартанули с обычной, не минимальной отметки, чтобы уже через три месяца удвоиться! И я ясно видел – они утроятся, если я найду рычаги для мотивации ТП-ля.

Осталось найти эти рычаги…

Позади остался запал первых месяцев, работа начала покрываться мхом рутины. Сотруднику казалось, что предел наступил, больше продавать невозможно. Я гнул свою линию: мы в начале, нужно просто выполнять ранее намеченные планы.

…Когда мы взяли на карандаш всех «крупняков» и проехали по ним (вначале вместе, а потом один ТП под моим чутким руководством), было ещё интересно. Когда я обучал новика мерчандайзингу, когда устраивал субботники – мы работали не за зарплату.

А сейчас настало время методичной работы по внедрению must-SKU (самых продаваемых позиций) в торговые точки, которые могли обеспечить наибольший прирост продаж. Соответственно, мы сильнее отжимали конкурентов, а они давили нас.

Мы плотнее и плотнее вжимались в толпу поставщиков на маленьком рынке райцентра, и вырвать свою долю становилось всё сложнее.

***

Торговый представитель попал между молотом и наковальней: с одной стороны – я и компания, а с другой – вредные продавцы и завмаги! Я подключал как можно больше акселераторов: и на чувство достоинства давил («Ты вышел из торговой точки, не выполнив цель визита – значит, тебя отымели! Тебе говорили, а ты молчал – значит, тебя отымели в уши! Стряхни!!! Стряхни немедленно их! Они сидят у тебя на плечах и хотят отыметь тебя ещё раз!»), и как мог, эксплуатировал зарождающиеся приятельские отношения – помогал в офисных делах, прикрывал от начальства – но всё равно, ситуация начинала искрить.

Ну, я не терялся – ставил задачи, и озвучивал, сколько будет стОить их выполнение или невыполнение . «Оклад ты получишь, — говорил я, — а премию в 10 000 руб – фиг, если не поставишь это SKU в 22 точки. Помнишь, мы договаривались выполнить эту задачу в начале месяца?»

Ситуация осложнялась тем, что зарплата на самом деле считалась в три приёма: сначала мы с моей коллегой сидели несколько дней, заполняя бесконечные таблицы с 18-ю показателями. Почему-то получалось так, что штраф за не вовремя сданные акты сверок плюс за не сданные счета-фактуры мог запросто перевесить бонус за объём продаж. Потом эти результаты оказывались на столе руководителя, который сидел, обхватив голову руками, и думал, что с этим всем делать. Реально, зачастую выходило так, что торговый-«звезда», не успевший сдать отчёт, получал на руки (точнее, должен был получить) 5 000 руб, а полумёртвый тихоня  — 25 000 руб, набрав сумму мелкими бонусами и отсутствием штрафов.

Далее, мы садились с руководителем, и распределяли так, как было «нужно», то есть, как я озвучил торговым (читай – придумал) в начале месяца.

Тем и спасались.

А однажды система дала сбой.

***

Как-то смотрю – а мой руководитель со своим руководителем сидят, головы ломают, спорят о чём-то. Прислушался – решают, кто хороший, а кто – не очень. Ну, опять…

— Андрюха, — говорит мой босс, — а твой новичок-то хороший парень?

— Ну да, — отвечаю, — только хороший парень – это не профессия ©.

— А давай,  — говорит, — мы ему больше тридцатки заплатим. Ты как?

Вообще-то, я за любой кипиш, кроме голодовки, но в данном случае, я уже озвучил ему сумму – и, с учётом невыполненных задач, она была гораздо меньше тридцатки!

— Нет, говорю, я против. Ему нельзя столько платить, иначе он расслабится и забьёт на работу в следующем месяце!

— Ну он же хороший парень! – подключился руководитель моего руководителя, — давай типа ты ему пробил в этом месяце побольше – чтобы он в следующем лучше работал.

— Нет! – завёлся я, — нельзя, как ты не понимаешь! ЭТо демотивирует торгового!!!

— А нам деньги девать некуда! На зарплату коммерческому департаменту в этом месяце больше бабла дали. Не можем же мы их себе забрать? Давай распределять между торговыми!

***

Так дала трещину моя стройная система мотивации.

Я, конечно, выкрутился, и потом продолжал крутиться, ставя торговым задачи, выполнение которых якобы стоило определённых бонусов. А на самом деле бонусы жили собственной жизнью, и умирали на столе руководителя.

______________________________________________

P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами. Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.S. Нравится автор? Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Технологии продаж: пункты, которые, возможно, не нужны (видео, пример)

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают: используют ли технологии продаж, пункты, техники или фишки. Например, моя доча,

Читать полностью »

Нужна ли именно вам СРМ система для бизнеса: чек-лист

Сотрудники на ручном управлении? В компании бардак и хаос? Нет минимальной автоматизации? У собственника нет возможности прослушать разговоры менеджеров? CRM если и есть, то работает

Читать полностью »

CRM система: зачем нужна, почему не Excel (3 примера)

Увеличение количества клиентов: магия?   Если вы получаете мою рассылку, то вчера мы разбирали тему получения клиентов несколькими нестандартными способами.   В зависимости от вашего

Читать полностью »

2 бесплатных канала привлечения клиентов: возвратный трафик и реферальная система

  Готов поспорить, что эти 2 канала привлечения клиентов отсутствуют в вашем бизнесе. Один из каналов — возвратный трафик. Второй — реферальная система.  Давайте обсудим сначала первый. 

Читать полностью »

Можно ли построить удалённый отдел продаж по видеокурсу в записи?

Можно ли самостоятельно запустить продажи на «удалёнке», пользуясь видеокурсом в записи? …с минимальными затратами ресурсов? Ответ: нет. По записи (видео, аудио) нельзя запустить работоспособный отдел продаж Сразу

Читать полностью »

Привлечение новых клиентов: «Принцип 3М». Видео + файл

  Начать разговор на тему «привлечение новых клиентов» предлагаю с правильно заданных вопросов.    Я убеждён, что  правильно заданный вопрос — 90% успеха.  Ответ, соответственно — 10%. 

Читать полностью »
Заявки на кухни из интернета и его окрестностей
 
 
Как мебельщику превращать в клиентов максимальное количество обратившихся? 
 
Я, Андрей Шишлянников, собрал опыт ваших коллег и написал подробные статьи-инструкции по темам:
– привлечение клиентов и продажи в бизнесе “мебель на заказ”;
– повторные заказы ваших клиентов;
– привлечение “случайно” зашедших или обратившихся…

+ файлы (для доработки под ваш бизнес), используя которые вы модернизируете свой маркетинг и продажи.

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Технологии продаж: пункты, которые, возможно, не нужны (видео, пример)
Нужна ли именно вам СРМ система для бизнеса: чек-лист
CRM система: зачем нужна, почему не Excel (3 примера)