Начало ЗДЕСЬ.
Приветствую.
Я запускаю проект под рабочим названием «Выйди из чума».
…Сегодня проснулся, а на улице всё снежком припорошило. Впереди зима, и на ум пришли «зимние» сравнения. Чум, снег, сугробы…
Подумал: некоторые предприниматели изо всех сил стараются пробить головой ледяной потолок.
Представьте чум – жилище чукчей. Он изо льда, там по определению не может быть комфортно. Даже в анекдотах про чукчей: куплю холодильник — зачем? — греться. И наш бедолага-предприниматель, пытается найти плюсы от нахождения внутри. Пытается вырасти. Долбится головушкой своей о ледяной потолок…
А нужно всего лишь выйти из чума наружу.
…Началось всё с интенсива, который я объявил 3 недели назад.
***
На интенсиве мы освоили новый способ внедрения в «мозг» клиента – ниже я покажу, каким образом. За прошедший неполный месяц я обкатал эту и другие новинки маркетинга на своих клиентах (их у меня сейчас исторический максимум, есть поляна для исследований).
И подумал: столько всего произошло, столько открытий я сделал… На что-то посмотрел по-новому (например, соцсети, емайл-рассылка, автоматическая воронка продаж), что-то применил впервые.
Мой личный доход за осенний период вырос в разы. Я не люблю показывать цифры, и вы, думаю, не верите, когда ими хвастаются. Нарисовать можно что угодно.
Так что придётся поверить мне на слово )))
К тому же я тут не хвастаться собираюсь, а поделиться своими наработками.
Давайте расскажу, какие 1+5 направлений в маркетинге я вам советую обновить к 2018 году.
Или запустить с нуля в вашем бизнесе.
Только не пугайтесь терминов – всё на самом деле просто.
И, просьба.
Постарайтесь дочитать до конца.
Иначе 2018 год пройдёт в чуме.
***
Итак, поехали в быстром темпе.
***
- Новый, более технологичный взгляд на движение клиента к покупке.
Почему «номер ноль»? Потому что это ещё не инструмент, а, скорее, средство анализа ситуации. Инструменты пронумерую, начиная с цифры 1.
0.1 Обычно как:
— продавая действующим, мы либо забываем о потенциальных клиентах, либо, когда вспоминаем, начинаем руками менеджеров долбить судорожно – купите, купите! В результате «хорошие» клиенты маринуются месяцами в общем списке, а «плохим» менеджеры делают …дцатый безуспешный звонок. А ведь эти «плохие» могли бы похорошеть и купить, если бы ими занялись, обучили-показали пользу от вашего продукта, приручили.
0.2 Почему так?
— не было понятийного аппарата – мы, как дикари, называли любую кучку, в которой больше 3-х предметов – «много». Теперь появились возможности анализа готовности клиента к покупке. Называется такой экспресс-анализ «скоринг». С различных сторон, в цифрах.
***
***
0.3 Решение.
Выведены специальные параметры, по которым данная готовность определяется. Потенц.клиент либо набрал баллы, либо не набрал.
Вся хитрость в том, с каких сторон клиент оценивается. Это, действительно, прорыв. Но о нём здесь я не смогу рассказать ввиду нехватки времени и места. Или придётся книгу писать.
Вопросы для оценки состояния клиента добавляются в скрипты менеджерам (или вам в процессе беседы с клиентом), в опросники, даже в формы подписок на сайте. В вашей клиентской базе появляются разделы, в которых имеются ответы на данные вопросы.
Например, если клиент вроде заинтересован, но считает, что ваши товары/услуги слишком дорогие, то вам такой, незрелый клиент – не комильфо. Для вас это – прямая потеря денег, если продажа состоится (если сделаете несправедливую скидку), либо потеря клиента (если он сорвётся).
С вашей колокольни выглядит это так, что в базе или CRM он не набрал нужное количество баллов. Потенц. клиент (лид) отправляется в отдел маркетинга (или в «автоматическую емайл-рассылку»), где к нему приходит понимание ценности ваших товаров/услуг. Через какое-то время он соглашается со стоимостью, и готов платить столько, сколько нужно вам.
0.4 Результаты применения
Пока мои коллеги занимаются холодными звонками, я общаюсь с клиентами именно по этому принципу. Коллеги жалуются на то, что еле сводят концы с концами, а у меня за месяц – плюс 2 клиента ТОЛЬКО по данной технологии, не считая «сарафанки». Каждый со средним чеком выше среднего.
0.5 Что можно сделать в вашем бизнесе.
На своих клиентах я данную технологию применить не успел. Хотите стать первым?
Хотите, чтобы по утрам перед вами/вашими менеджерами лежали не длинные списки из десятков клиентов, которые демотивируют воина, а короткие, из нескольких человек/компаний с ПОДРОБНЕЙШИМ описанием, что и когда сделать с ними? Это настраивается в полуавтоматическом режиме. От вас – только соблюдение дисциплины.
***
***
Следующий пункт, №1.
- Позиционирование на основе сопоставления архетипов предпринимателя и клиента.
1.1 Обычно как:
— первое, с чего начинаем работу – анализ целевой аудитории. То есть изучаем, как подстроиться под клиента, угодить ему. Представляете, если отношения между парнем и девушкой стартуют с такого «подката»?
1.2 Почему так?
— потому что хватало клиентов. Да, да – маркетинговый ад последних лет, слово кризис», не сходящее с уст начиная с 2014 года – это были цветочки. Сейчас клиенты ещё грамотнее стали. Сейчас им, как капризным девчонкам, одних прогибов мало )) Им подавай «настоящесть», брутальность, «мужик сказал – мужик сделал». Они уже не столько товар хотят покупать (товаров много), сколько идентифицировать себя с определённым брендом.
Заметили?
1.3 Решение
Вам не нужно будет подстраиваться под клиента, вы начнёте с трансляции своих ценностей. «Я такой, и если я тебе нравлюсь – будем вместе. Нет – значит, нет».
Знаменитый «анализ целевой аудитории» всё-таки нужно сделать, но после анализа вашего и клиентского архетипов. Как вы думаете, от каких поставщиков быстрее уйдут клиенты – которые подстраиваются, или с которыми возникает чувство – «мы одной крови, ты и я»? (это не пафос, всё в цифрах и таблицах ниже).
1.4 Результат применения
Ниже я размещаю несколько скриншотов о том, как мы сработали с одним из участников интенсива.
Сначала мы выявили архетип собственника (он обозначен зелёным цветом), затем, путём опроса – клиентский архетип.
***
***
Потом определили уровень развития клиентского архетипа:
***
***
Далее – определили, через какие этапы проходит клиент в процессе роста. В данном примере «точка А» — покупатель первый раз зашёл в магазин; «точка В» — клиент стал постоянным покупателем.
Мы увидели задачу, которая стоит перед клиентом: заранее знать, что в магазине есть необходимые расходники. Но разглядели и барьер: нежелание делать телефонные звонки самому, чтобы узнать наличие.
А если мы сможем сыграть на этой проблеме? Конкуренты не смогут, а мы сумеем удовлетворить потребность клиента в информации, не заставляя его звонить?
***
***
Когда мы использовали «Лестницу инструментов», то стало ясно и каким образом начать решать данную задачку. Жёлтым цветом выделена главная цель на ближайшее время:
***
***
Далее – остаётся только внедрить это. Но данная задача выходит за рамки интенсива. И её мы будем решать в рамках дальнейшего сотрудничества.
Я спросил у собственника бизнеса разрешения на публикацию данных материалов.
Она – её зовут Василина, согласилась. Также она положительно отреагировала на мою просьбу опубликовать ссылку на её профиль ВК – вдруг кому-нибудь захочется спросить у неё о деталях нашего сотрудничества?
Можете обратиться, ссылка на профиль: https://vk.com/id16837357
1.5 Что можно сделать в вашем бизнесе.
Как вы, наверное, заметили, в данном примере я приоткрыл дверцу немного дальше анализа архетипов. Мы использовали «Лестницу инструментов», но самое жгучее – это «Лифт мечты». Отличие в результативности примерно такое же, как между лестницей и лифтом. А именно: если мы объясняем нашим клиентам выгоды и преимущества работы с нами на языке инструментов – это лестница. А если на языке мечты – это лифт.
***
Несколько дней назад я подготовил программу продвижения для малого бизнеса, в которую входят несколько уровней:
1. Только Инстаграм и ВК;
2. То же, плюс Анализ ЦА и Емайл-рассылка:
3. То же, плюс Автоматическая воронка продаж.
Но я не хочу сейчас рассказывать об этой программе. Я хочу спросить у вас:
— А ЧЕГО ХОТИТЕ ВЫ?
Какой формат, какая информация вам более необходимы?
…Например, я сегодня уже позвонил своей клиентке.
Она изъявила желание добавить в программу Whatsapp, Viber и Telegram.
И чтобы я, после того, как всё заработает (или в процессе создания) снял обучающие видео.
Ценная мысль? Ещё бы.
А что важно для вас? Чтоб бы вы хотели увидеть в этой программе?
***
Давайте поступим следующим образом.
Сейчас ниже вы увидите кнопку и ссылку.
Нажмите на неё и вас перебросит на простейшую анкету, которую я предлагаю заполнить прямо сейчас.
Ответы на несколько вопросов позволят попасть вам в РАННИЙ СПИСОК, что означает, что, если вы надумаете оплатить этот мой продукт, то вы получите всё с максимальными скидками.
Чтобы заполнить анкету, кликните на картинку ниже:
или нажмите на ссылку:
https://docs.google.com/forms/d/1-eH35sLAbg6JSS8ml04wr1aNAmKnqO-El7W5Rt7njiM/edit
***
Продолжение следует. Читать все статьи на тему «Выйди из чума» ЗДЕСЬ.
P.S. Внимание!
Уже скоро состоится:P.P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
P.P.P.S. Нравится автор?