Привлечение корпоративных клиентов: холодные звонки или реклама?

Мне вчера позвонил старый товарищ. Ему нужно быстро увеличить сбыт за счёт корпоративных клиентов. Вопрос – как организовать привлечение корпоративных клиентов? Холодные звонки или реклама – что лучше работает?

Мы сами в нашей деятельности постоянно применяем оба этих способа и накопили достаточно опыта, чтобы сравнить  их.

И да: плюсы одного способа работы автоматически означают минусы другого.

 

Итак, ПЛЮСЫ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ:

  1. Разговор напрямую с ЛПР (лицом, принимающим решение).

О, тут целый набор: можно сразу ответить на его вопросы, обработать возражения, тогда как реклама обрабатывает возражения хуже (это не стёб, основные возражения и ответы на них можно прописать в рекламном тексте, но… сами понимаете, или живой человек, или буквы). Ещё – можно быстрее стать своим, имя-личные моменты – всё, что сопровождает обычное знакомство.

  1. Обозначение дедлайна (ограничение по времени, либо по другим параметрам).
  2. Слияние опыта всех менеджеров-обзвонщиков в СКРИПТЫ ПРОДАЖ. Здесь же – построение ТРЁХСТУПЕНЧАТОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ, где на каждой ступени будут суперпрофи, а ваши конкуренты никогда близко не смогут подобраться к ТАКОМУ УРОВНЮ.

ПЛЮСЫ РЕКЛАМЫ:

  1. Охват. Вы охватите рекламой столько, сколько никогда не прозвоните. Но (минус) – вы не сможете сказать:

– Директор, не читай, или ладно, читай, но как прочитаешь, скорее передай это техническому специалисту!

А в звонках вы будете как будто стрелять из снайперской винтовки.

  1. Меньшее задействование человеческих ресурсов. Автоматизация.
  2. Вовлечение в автоворонку. Что ЭТО ТАКОЕ? Как это работает? Например, ТАК.

А какие вы знаете плюсы или минусы рекламы и холодных звонков? Может, я что-то забыл?

 

Вывод:

В деле привлечения корпоративных клиентов холодные звонки хороши, если у вас есть сотрудники или вы можете их нанять, и желание построить долговременные отношения с клиентами (Желание?  – это необходимость!!!).

Реклама – стрельба «по площадям» и она тоже не бесплатна. Но является хорошим подспорьем, если вы пока не намерены развивать собственный отдел продаж, а готовы лично отвечать тем, кто откликнулся (хотя бы в начале).

P.SРаньше я проводил вебинары, а сейчас - скоростные онлайн-эфиры. Это тоже вебинар, только очень быстрый. 
 
В таких скоростных онлайнах 3 части:
 
1. 5-10 минут мы общаемся, я собираю пожелания, вопросы, проблемы, с которыми пришли участники. 
 
2. Потом быстро, за 15-20 минут выдаю информацию, ссылки на чек-листы и прочий сопутствующий материал. 

Сценарий данной части:

— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;

— что делать в ряде типичных ситуаций, в том числе в тех, которые назовёте вы: с результатами по каждому шагу. 
 
3. Смотрю чат, отвечаю на вопросы, появившиеся по ходу у участников. 
 
После окончания онлайна мы с командой превращаем "скоростную" часть + ответы на вопросы в платную запись. 
 
Что выбрать - онлайн или запись?
 
- На скоростном онлайне за счёт интерактива вы можете разрулить проблему, затык, которые мучили вас месяцы или годы;
- Скоростной онлайн бесплатный, а запись - платная. 
 
Помимо скоростных онлайнов бывают другие мероприятия - 2-3х дневные мастер-классы, воркшопы.
 
Посмотрите ниже, что состоится в ближайшее время. 
 
Кликните по картинке и зарезервируйте себе место.
Описание и контактная форма появятся сразу после клика на картинку. 

 

_________________________________________________

 

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

 

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

На какие вопросы о продажах должен знать ответы ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 3

Презентация, которая никому не нужна Отлично! Мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей. Если вы внедрили то, о чём мы говорили, или

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 1

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Необычный взгляд на продажи мебели на заказ в 2020 году

Как обеспечить рост продаж в бизнесе «мебель на заказ»? Технологии продаж, способы работы с клиентской базой  развиваются, обновляясь каждый день. Продажи в лоб работают на

Читать полностью »