Начать разговор на тему “привлечение новых клиентов” предлагаю с правильно заданных вопросов.
Я убеждён, что
правильно заданный вопрос – 90% успеха.
Ответ, соответственно – 10%.
Что мешает настроить привлечение новых клиентов?
Рассмотрим типичные боли мебельщиков в части привлечения клиентов.
- Приходят не те. Например, если заказчику нужна детская, то из дуба за бесценок, если кухня – то клиент готов заказать хлам, лишь бы дешевле на 500 рублей.
- Вы не можете донести всю прелесть вашего предложения. Вы делаете изумительную мебель, а когда рассказываете о ней – получается “как у всех”.
- Вы размещаете рекламу, а толку нет. И непонятно – то ли текст “не стреляет”, то ли рекламу ваша целевая аудитория не видит…
Подробнее о третьем пункте.
Чаще всего мебельщики не могут понять, что просто место, канал рекламы)выбран неправильно.
И говорят:
– Эта реклама не сработала!
…бракуя сразу и тексты, и картинки, и рекл. каналы…
Огульно.
Зададим правильные вопросы
- Приходят не те. Вопрос: почему вы не попадаете в свою аудиторию? Нет. Давайте сформулируем по-другому… Как достучаться до вашей целевой аудитории – до тех прекрасных, щедрых заказчиков, которые думают, как вы, у которых такие же ценности и приоритеты?
- Вы не можете донести всю прелесть вашего предложения. Где взять правильные слова для рекламы, чтобы эти слова запомнились и побудили вашего будущего “прекрасного заказчика” к действию?
- Вы размещаете рекламу, а её не видит ваш клиент. Каким транспортом переправить эти слова в мозг вашему “прекрасному заказчику”?
Это вопросы похожи на правильные. С ними можно работать.
Как ответить на вопросы выше?
В этом нам поможет “Принцип 3М»:
Его легко запомнить по аббревиатуре – трём буквам «М»:
– Market;
– Message;
– Media.
Итак,
Что такое «Принцип 3М»?
***
Market
Рынок.
Необходимо изучить и знать ваших идеальных клиентов, тех самых “прекрасных заказчиков”.
Кому адресовано ваше сообщение в виде текста, картинки или видео (Message), передаваемое через канал и носитель (Media).
Схематическое описание таких заказчиков, точнее, их типажей мы называем аватары, или персонажи.
Да, это не один типаж, а, как правило, 2-5.
Подробнее об аватарах я написал ЗДЕСЬ.
И не просто написал, а для мебельщиков РАЗОБРАЛ подробно 4 аватара.
Обычно изучением аватаров клиентов начинают и заканчивают.
Я добавляю в «market» (рынок) ещё 2 составляющие: Конкуренты и Поставщики.
Не по канонам, зато полезно для вашего бизнеса.
Результат: вы знаете, чего боится/хочет ваш идеальный клиент. Что для него критически важно при принятии решения. Какие тараканы живут в его голове, как эти его тараканы влияют на его решение о покупке.
Анализируя конкурентов, вы понимаете, что они ДЕЛАЮТ в плане удовлетворения хотелок/критериев ваших идеальных клиентов.
Как они убивают (или не убивают) тараканов в головах клиентов.
Без этого пункта вы можете провести гигантский объём работы и в дальнейшем лить воду на мельницу более сильных конкурентов.
Работая не на свои, а на их продажи.
Анализируя поставщиков, вы понимаете, С КЕМ СОТРУДНИЧАТЬ, чтобы удовлетворять потребности ваших идеальных клиентов.
Да, важно ПРОВЕСТИ ОПРОС реально существующих идеальных клиентов, чтобы дополнить и исправить построенную вами картину. Без опроса (личного или телефонного) вся проведённая работа может оказаться бЕгом не в ту сторону.
Далее.
***
Message
Сообщение. Посылка. Весточка.
Реклама, картинка, текст, видео или аудио.
Такое сообщение, которое заставит идеального клиента заинтересоваться, СДЕЛАТЬ ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ (не всегда купить, чаще – кликнуть, позвонить).
Сделать ППШ – простой первый шаг.
В перспективе – стать вашим клиентом.
Результат: каждое слово, изображение или звук в сообщении проводит за руку вашего идеального клиента от состояния «не в курсе» до «хочу-хочу-ХОЧУ!».
Через несколько ступеней, в зависимости от зрелости клиента. Даже если сообщение короткое.
***
Media
Тот рекламный канал (река) и носитель (корабль), на котором по этой реке ПРИПЛЫВЁТ ВАШЕ СООБЩЕНИЕ в голову идеального клиента.
Результат: значительная экономия средств (по нашему опыту – обычно 80%), затрачиваемых на коммуникации с целевой аудиторией.
***
Результат следования “Принципу 3М”
Создание машины, в которую с одной стороны вы вкладываете рубль, а с другой забираете два, пять или десять.
Стабильно и без нервотрёпки.
***
Чтобы закрепить материал, предлагаю посмотреть следующее видео, в котором я подробно рассматриваю важные моменты и, главное, показываю, какие практические шаги вы можете сделать самостоятельно:
***
Вот файл, о котором говорится в видео.
Вы можете скачать его без регистрации, бесплатно:
***
Выводы:
1. В любом деле важен правильный угол зрения. А именно, правильно задать вопрос.
2. В маркетинге правит принцип 3М:
– Market;
– Message;
– Media.
***
Заканчивая данный пост, хотел бы отметить, что если вы просто подстраиваетесь под боли/потребности, пытаетесь угодить критериям и убить тараканов, то у клиента возникает чувство, что вы неискренни.
А вы и будете неискренни.
Почему привлечение новых клиентов, описанное в данной статье, у вас не будет работать?
…Говорят, что где-то есть женщина/мужчина, которая/который вас полюбит (скорее всего).
Где-то существует миллионер/миллиардер, который будет рад с вами дружить (если вы не мудак).
Мне мысль про женщину всегда казалась банальной.
А про миллиардера – зацепила и не отпускала долгие годы.
Почему я могу быть классным по мнению более успешных людей?
За счёт чего я могу быть для них притягательным? Даже если представить, что у меня дыры в карманах и я – ноль по сравнению с их доходом и статусом?
Без «родства душ», (по современному – жизненных ценностей) в современном бизнесе привлечение ВЕРОЯТНОСТЬ СДЕЛКИ СНИЖАЕТСЯ, иногда до нуля.
А родство душ =ситуация, когда ваши ценности и ценности ваших клиентов совпадают.
Интересно ли вам, КАКИМ ОБРАЗОМ ДОНЕСТИ ВАШИ ЦЕННОСТИ до клиентов?
Как предстать перед клиентами НАСТОЯЩИМ, чтобы за вами шли, к вашему мнению прислушивались?
Если интересно, и вы не знаете, как, то вы, скорее всего, пропустили блок из 3 статей на тему “Архетипы в маркетинге.
Даю ссылку на первую статью. Дальше будет понятно, куда переходить.
Ещё раз: привлечение новых клиентов только маркетинговыми технологиями без ощущения родственного контакта, без общих ценностей НЕ РАБОТАЕТ!