fbpx

Как я делаю продавцов «телепатами» за один день

vashi_prodavci-telepaty

Вам нужны продавцы-«телепаты»? Они уже работают у вас!

***

Прочитав эту статью, Вы узнаете, как я значительно повышаю эффективность работы продавцов.

За прошедшие полмесяца я провёл 3 тренинга для продавцов небольших розничных сетей.

И знаете, что я обнаружил?

Что даже хорошим продавцам мешает работать неизвестность, когда они не знают, чего хочет покупатель! И теперь – Вы, конечно, удивитесь — есть способ сделать продавцов «телепатами»!

 

Но сначала немного истории.

Как у нас обычно учат?

Все тренинговые приёмы крутятся вокруг 3-х догм. Причём первые две противоречат третьей:

  1. Выявляйте потребности. Выявили – презентуйте в соответствии с этими потребностями.
  2. Используйте открытые вопросы. «Руководствуясь какими соображениями Вы захотели этот пылесос?» или «Девочка, ты по какому вопросу плачешь?»
  3. Скрипты! Все продавцы тупые – им надо просто учить наизусть то, что записали умные дядьки. Стрелять вслепую, но при этом запомнив ритм выстрелов предыдущего стрелка!

Вам не кажется это маразмом? Мне кажется.

 

Что же предложить собственникам и продавцам взамен?

А вот что.

Технологию, о которой я вам сейчас расскажу (пошагово).

Но сначала ещё пару слов.

…Маркетологи практикуют «анализ целевой аудитории», когда все покупатели разбиваются на несколько групп, и каждая группа исследуется очень придирчиво, буквально разбирается на 20-40 листах А4.

Я пока не видел, чтобы подобные упражнения доходили до рядовых исполнителей и помогали им.

 

Что же я внедрил?

Даю пошаговый алгоритм:

  1. Во время тренинга мы с продавцами выявляем несколько групп покупателей («персонажей»), которые покупают чаще всего и вместе составляют 70-90% от общего количества. Всего 2-3 группы.
  2. Разбираем, чего хотят наши «персонажи». В результате продавцы получают ВЫГОДЫ, которыми уже могут размахивать, как шашкой, в разговоре с клиентом.
  3. Записываем выгоды (их мало) и придумываем ВОПРОСЫ (их побольше), которые помогают продавцу быстро определить, интересует та или иная выгода покупателя.
  4. Идём в торговый зал и работаем друг с другом (и с покупателями, если подвернутся), с целью выявления РЕАЛЬНО РАБОТАЮЩИХ вопросов. Потом эти вопросы заучиваем, развешиваем на стенах (не в торговом зале, конечно), и применяем.

 

Пример.

Заходит покупатель.

Продавец входит в контакт (вы знаете, что вход в контакт лучше всего производить в 3 этапа?) и задаёт 1-2- вопроса. Покупатель отвечает, демонстрируя тем самым, к какому «персонажу» он относится. А там уже целая система его проработки (об этом здесь я просто физически не могу рассказать – я не Лев Толстой, столько писать).

Всё.

 

Что даёт такая система?

Обычно как после тренингов продавцы себя чувствуют?

Обычно после тренинга у голове у продавцов масса разрозненной информации и они не могут собрать всё в кучу (так и говорят). А тут – полная ясность, что говорить и что делать.

А результат? – спросите вы.

Ну, в одной из сетей, где я внедрил подобную систему весной, летом впервые не было «провала» в продажах. В «нормальные» годы был провал. А сейчас меня позвали провести тренинги уже для более широкого круга продавцов, и я провёл.

В другой компании уже на следующее утро собственница в разговоре со мной удивилась размеру выручки, а я, подходя к магазину, уворачивался от выходящих людей с покупками.

 

Если Вы хотите узнать, как сделать,

— чтобы Ваши продавцы «горели» на работе, продавая больше;

— чтобы покупатели выходили из Ваших магазинов с улыбкой до ушей и покупками во всех руках;

— чтобы именно в Вашем бизнесе выручка росла, не взирая на сезон и кризис,

приходите на ближайшее мероприятие — вебинар:

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.

Ваш Андрей Шишлянников.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)

Презентация, которая вредна (если она кривая) В прошлой статье мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.Сегодня следующий этап продаж — презентация.   Если

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен
Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?
«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)