Неудобная правда о продвижении мебельного бизнеса

prodvizhenie-mebelnogo-biznesa-1

Содержание:

Как я пришёл к теме «продвижение мебельного бизнеса» в интернет?

Подводные камни продвижения мебельного бизнеса в интернете.

Тенденции в продвижении мебельного бизнеса.

Как мы учитываем тренды в продвижении мебельного бизнеса?

 

– Скорее всего, вы сейчас прыгаете на одной офлайн-ноге. Но ведь существует продвижение мебельного бизнеса в интернете. Возможно, вы даже не слышали о некоторых интернет-технологиях.

 

Приветствую.

Эта статья адресована собственникам мебельного бизнеса, а именно – бизнеса «мебель на заказ».

Сегодня я заканчиваю свою историю. Раскрою наше второе конкурентное преимущество, которое может стать вашим. В самом конце поговорим о тенденциях в мебельном бизнесе.

 

Из предыдущей части вы узнали о том, как я оказался в тупике: делал всё для всех, но не был интересен никому.

…Я вам, наверное, уже надоел перечислением своих трудностей: и на бензин не хватало, и зимой в мороз ходил по 7 км, и… зачем я тогда занимался этим… консалтингом? Получается, у меня и клиентов-то толком не было?

Были.

Но до 2017 года очень нерегулярно. То пусто, то густо. А в 2017 году произошли два, на первый взгляд, не связанных события: после длительной болезни умер мой отец (я был с ним с начала до конца), и уже во время этой эпопеи меня начали находить клиенты.

Я даже общаться по телефону нормально не мог – был постоянно занят… Когда всё закончилось, позвонил каждому, встретился и…через месяц вышел на какой-то космический, для меня тогдашнего, уровень: деньги лезли изо всех щелей, торчали из всех карманов. Мне даже колесо на машине заменить было некогда, столько было работы! Я вызывал специальную службу, и пока они меняли колесо, под дождём договаривался о контрактах, снова получал деньги. И так день за днём.

Осенью 2017 года я прошёл какую-то зону турбулентности: развёлся, влюбился, разжирел на потоке клиентов, потом провёл ревизию своей жизни – расстался с токсичными людьми в своём окружении, с нежелательными клиентами, и… потерял все деньги.
Уже умея быстро подниматься после падений, в новогодние каникулы-2018 собрался и провёл эффективный запуск в интернете.

Но не было самого главного – стабильности.

 

По вечерам, закрыв глаза, я думал – может, бросить всё? Хм, а куда я пойду? Как говорит Майк Тайсон – «там, где я окажусь, лучше не будет».

Я вспоминал, как верили в меня все эти годы мои близкие люди (даже когда я сам в себя не верил).

Как верили в меня клиенты, которые платили за мою работу, начиная с 2012 года, приличные деньги и получали результаты.

Значит, есть толк от моей деятельности? Есть. Значит, я нужен миру? Да.

Чего нет? Стабильности.

 

Я пришёл к мысли, что у меня должен быть «свечной заводик» – сервис, набор услуг для конкретной целевой аудитории.

В основе – понятное предложение для новых клиентов.

Востребованная линейка продуктов, совпадающая с этапами роста клиентов – от недорогих до дорогих.

Автоматизированная система генерации клиентского потока.

Но для кого должен работать мой свечной заводик? Как должно выглядеть моё предложение?

Как я пришёл к теме «продвижение мебельного бизнеса» в интернет?


…И вот я понимаю, что зацепить клиента предложением «делаю всё для всех» крайне сложно. Следует определиться с сегментом. Чем ты меньше, тем более узкий сегмент нужно брать. А я был маленьким бизнес-консультантом.

Если у вас небольшой бизнес по изготовлению мебели на заказ, рекомендую выбрать хотя бы ценовой сегмент. И отталкиваться не от ответов, а от вопросов/запросов целевой аудитории.

Как в нашем опроснике на сайте: 4 варианта запросов.


prodvizhenie-mebelnogo-biznesa-2


Мы не сообщаем, что «вот, у нас такая-то мебель» или «такой-то стиль работы». Мы спрашиваем, как бы заказчик хотел.

Если бы мы что-то сообщали-утверждали, то не смогли бы 4 раза утверждать, что мы и

– «Делаем кухни точь-в-точь как на вашем фото»

– «Наши кухни удобные, функциональные и вместительные»

– «Яркие, стильные, не как у всех»

– «Создают уют и гармонируют с интерьером дома».

Если бы мы утверждали, выглядело бы всё так, что и за белых мы, и за красных, и крестиком вышиваем.

Вместо утверждений мы задаём вопросы. Спросить, предложить несколько вариантов – вполне нормально. У человека возникает ощущение, что мы готовы выполнить то, что он захочет. И при этом мы ничего не обещаем!

Поэтому задавать вопросы лучше, чем давать готовые ответы.

 

…Впрочем, отвлёкся.

В моём случае были различные варианты, куда мне развиваться. Нужно было исходить из того, чем я могу помочь: только маркетинг или только продажи, только B2C или B2B предприятия, только строительные или…

А почему бы не взять мебельщиков?

У меня были отличные кейсы-клиенты в сегменте «мебель на заказ»:

– в 2013 году «ASK-мебель»  при моём участии сначала переехала из цеха (где приходилось стряхивать опилки со старых стульев) в просторный офис, а потом вышла на первые позиции в городе;

– в 2015 – «Декорация-Новокузнецк», была такая мебельная компания, сейчас предприятие перепрофилировалось;

– в 2017 году – компания «Твой стиль», собственник Алексей, г. Новокузнецк. Об этом сотрудничестве масса информации, и вы, возможно, уже с частью ознакомились.

Отзывы я с них не собрал (правда, Алексей всегда готов ответить на звонок и рассказать о нашей работе, да и в «ASK-мебель» обо мне скажут только хорошее).

И вот, осмысливая опыт работы, понял:

– я могу помогать мебельщикам не испытывать проблем с маркетингом и продажами, давать им возможность работать более результативно.

Чем больше я об этом думал, тем больше меня зажигала данная идея.

 

Мне был интересен рынок «корпусная мебель на заказ», потому что:

– это «большие» продажи: помогу в нескольких сделках – окажу существенное влияние на судьбу бизнеса;

– это повторяемые продажи: мебельщики, не умеющие работать с повторными заказами, тупо теряют значительную долю прибыли;

– это бизнес с огромным потенциалом: если вы производите качественную мебель, то можно расти неограниченно.

 

Что ж. Я поизучал своих потенциальных конкурентов, которые помогают мебельщикам.

Увидел крутые конторы, которые работают с мебельными магазинами.

Темы:

– как обучить продавцов;

– как расставить мебель в салоне/мебельном магазине;

– тенденции, актуальные для крупного бизнеса…

А что делать мебельщикам, которые идут от покупки шуруповёрта к своему первому салону? От первого салона к сети салонов? Что делать, если ты делаешь кухни на заказ, при этом никогда не будешь расставлять готовую мебель в магазине, но ещё 20 или 30 лет ежедневно будешь выстраивать индивидуальную коммуникацию с заказчиками?

Я понял, что моих коллег, помогающим мебельщикам в сегменте «мебель на заказ» очень мало. И я здесь вполне конкурентоспособен.

Мысль в перспективе стать «номером 1» в прокачке мебельщиков, изготавливающих мебель на заказ, меня зажгла.

 

Тогда я сформулировал ближайшую цель:

– поставляю заказы на кухни в каждый город-миллионник России. Один город – один партнёр-мебельщик.

Таких городов на карте России 15. Сейчас не работаем  с 3-4 городами, а в остальном – план выполнен. Набираем уже города от 500 до 1 млн. жителей.

Но не всё шло гладко…


Подводные камни продвижения мебельного бизнеса в интернете

Год с небольшим назад я пошёл в тренинг по соцсети «Вконтакте», чтобы освежить имеющиеся знания.


prodvizhenie-mebelnogo-biznesa-3


Под это дело апгрейдил и прокачал группу ВК, сделав её тематику чисто мебельной.

В это время, год с небольшим назад, мы объединили усилия (и судьбы) с Натальей, что значительно усилило наше предложение. Она ведёт рекламные кампании, создаёт лендинги-квизы, тексты и картинки. Удивляюсь, насколько талантливым может быть человек!

Итак, бросившись в омут с головой, мы обнаружили, что мебельщики не спешат становиться в очередь за нашими услугами.

Оно и понятно: требуя предоплату 50 000 рублей за 50 заявок по 1000 руб, вызываешь вопросы типа: «Кто ты, чудище морское?»

Плюс – у 99% моих потенциальных клиентов не было понимания, зачем нужны те или иные инструменты в их работе (например, «аватарские» вопросы).

Или, например, заказчик кухни говорит, что сейчас идёт ремонт, кухня будет нужна через 2 месяца.

Тут мебельщики делятся на 2 части:

– одни не обращают на это внимания, добиваются встречи и на месте «влюбляют» заказчика в себя, показывая свою экспертность;


prodvizhenie-mebelnogo-biznesa-4


(в данном скриншоте – значительная часть «отсроченных» заявок)

– другие изготовители мебели говорят, что, мол, остроченные – «плохие» заявки.


prodvizhenie-mebelnogo-biznesa-5


И это проблема.

Шаблон мышления из 90-х: «возьму только то, что само падает в руки».

Не коррупция, не политический режим – а именно это мышление и есть чудовище, в сражении с которым нам с вами предстоит одержать победу.

Победа будет за нами ))

Я и многие мебельщики, мы считаем, что отсроченная заявка – благо.

Ведь могут быть заказчики, которые не знают элементарных вещей, типа:

– чем один вид покрытия лучше другого;

– почему стоит немного переплатить за более надёжную фурнитуру;

– почему нужно распланировать всё заранее, а не как некоторые – установили новую кухню, достали мясо из холодильника и только тут поняли, что мясо резать негде (цитата из рассказа о реальном случае)…

Что с такими заказчиками кухонь делать? Объяснять. И тут время до заказа идёт вам на пользу. Чем больше у вас времени, тем больше вы можете обучить, «образовать» вашего будущего заказчика.

Но как это сделать? Звонить по телефону и объяснять???

В офлайне мы работаем через активизацию возвратного трафика (об этом расскажу позже в данной серии писем, пока просто запомните словосочетание «возвратный трафик»).

В онлайне, чтобы подавший заявку человек заказал у вас кухню, нужна та часть автоворонки, которая называется «серия писем». Типа серии, в которой вы читаете данный текст – ведь именно с письма вы перешли на эту статью? Если нет, то в конце статьи вы сможете подписаться на наши полезные статьи.

Часто трудности возникают, когда касаешься сторонних сервисов. Там решить что-либо почти невозможно. Например, реклама в Инстаграме через бизнес-аккаунт Фейсбук.

Каждый божий день может произойти или остановка, или удорожание заявки (это связанные процессы). Смотришь – ба, конкуренты активизировались! Я догадываюсь, что у конкурентов существуют специальные люди, которые сидят, отсматривают рекламу, видят нашу и подают подобную. Если пошла – вкидывают бабки, ставят бюджет выше и отжимают нас. Пока мы сообразим, что происходит, проходят часы или дни. Дальше начинается война (помните, какое влияния на меня оказала книга «Маркетинговые войны»?). Например, что ни делай, а по Самаре стоимость заявок, как в огромном Питере!

С данным вопросом мы встревали, и не раз… пока не научились обруливать этот острый угол.

Или другой пример.

Задачка:

Мы подаём рекламу на аудиторию 300 000 (триста тысяч) человек. В день она показывается 1 000 (тысяче) человек.

Вопрос:

Сколько дней будет крутиться реклама, чтобы при этом её видели каждый раз новые люди? Сколько дней аудитория «не будет выгорать»?

Казалось бы, раздели 300 000 на 1 000 и получишь 300 дней. Крути рекламу почти год и горя не знай.

А по факту реклама работает первые 2-3 дня – супер, потом неделю – средне, и далее – слабенько. Почему? Почему в первые дни заявок гораздо больше, чем в последующие?

Я предположил, что у каждого из этих 300 000 человек есть определённый рейтинг в соцсети, в зависимости от которого рассчитывается частота показа ему рекламы. Ведь никто не обещал показывать её один раз одному человеку!

Следовательно, возможно, есть группа, например, 5% от общего количества, кому рекламу показывают несколько раз в день (может, это те, кто активно интересовался данным вопросом сегодня), есть 20%, кому показывается изредка – раз в… (день? неделю?) и есть 75%, кому разок показали и всё.

А иначе как объяснить сей феномен с уменьшением количества заявок с рекламы?

Ладно, кто виноват, предположили. Гипотеза есть. Но как её проверить, и, главное, что делать?

Мы протестировали 2 варианта:

– запуск параллельно нескольких рекламных кампаний – одну сегодня, вторую – через несколько дней и так далее, по одному городу;

– смену «насадок» – стилей объявлений, под разные аватары.

Первая техника сработала лучше второй. Параллельные рекламы взвинчивают себестоимость заявки (поэтому на постоянной основе параллелить не выгодно), но дают их количество. А менять стили объявлений под аватаров не получилось: всё-таки в качестве «завлекалочки» для бюджетного сегмента лучше действует упоминание низкой цены (даже если потом на сайте ты скажешь, что у тебя цена не ниже))), а для сегмента подороже лучше работает упоминание «дизайнерских» и «дорогих» кухонь.

Но гипотезу проверили.

И это лишь маленький фрагмент нашей ежедневной деятельности. Иногда заявки тупо перестают приходить из одного источника, и мы получаем их из других мест.

Раньше я говорил мебельщикам, что «мы создадим систему, включающую несколько каналов рекламы, и передадим вам».

Сейчас понял, что это невозможно:

– во-первых, постоянно приходится вмешиваться и что-то подкручивать, смазывать, менять;

– во-вторых, чаще всего мебельщик хочет делать мебель, а маркетинг отдать компетентным подрядчикам.

Ну, мы и нарабатываем компетентность. Как? Например, ведём клиентов в других сферах.

Пока продюсируем не мебельщиков: лендинг раз , лендинг два , сайт компании, занимающейся туризмом для юр.лиц , презентация для них), кейс, который прославил Наташу). Это всё за несколько месяцев. Более ранние результаты здесь.

Сейчас подбираем мебельщиков, которые будут готовы совершить квантовый скачок до уровня города или региона…

Может, это будете вы?

А пока на мебельном рынке мы просто снабжаем заявками + немного помогаем с продажами собственникам и менеджерам. Но об этом как-нибудь в другой раз.

Хотел бы закончить тему продвижения мебельного бизнеса рассмотрением тенденций, которые преобразят рынок в ближайшие годы.

Я общаюсь с большим количеством людей, имеющих отношение к мебельному бизнесу. Если сложить и осмыслить всю информацию, все прогнозы, то получается следующая картина…


Тенденции в продвижении мебельного бизнеса


1. Скорее всего, в ближайшие 5-10 лет замеры будут делаться так:

а) высокая точность, вплоть до мелких искривлений, шероховатостей стен;

б) сразу всего объёма помещения с подробнейшей 3D-моделью;

в) без участия человека.

Как это будет происходить?

Например, по адресу прилетает дрон, залетает в форточку, кружит по комнате и вылетает. Через несколько минут вам в мессенджер начинают приходить 3D-модели вашей будущей кухни, которые генерируются без участия человека сотнями, тысячами и, структурированные по разделам, накапливаются в облаке. Вы открываете папку-раздел, скажем, кухонь определённого стиля, потом одну из папок в этом разделе, например, кухонь определённого цвета, потом другие папки, разделы… и смотрите фото, пока не скажете «Стоп».

2. Далее всё происходит следующим образом (пара моментов не из будущего, а из сегодняшнего, уже реализованного в других странах или в наших столицах):

– пакеты данных о будущей мебели автоматически передаются на централизованные цеха-склады, где станки с ЧПУ без участия человека производят раскрой;

– далее – роботизированные погрузчики перемещают эти заготовки в определённые ячейки на складе;

– далее – контора, которая работает на условиях аусорсинга, забирает со склада заготовки – и через некоторое время кухня установлена. Уже сейчас в Санкт-Петербурге одну кухню от замера до установки сопровождают несколько организаций, работающих между собой на договорных условиях.

Естественно, с нашим русским разгильдяйством реализация этой гладкой схемы откладывается на …дцать лет))

3. Подобный сервис будет доступен только большим, федеральным и мировым глобальным конторам.

Конкуренция между мелкими мебельщиками и крупными игроками ужесточится.

На рынок мебели на заказ будут заходить крупные компании из смежных сегментов рынка (и уже заходят, типа «Асконы», «Икеи», которые начали делать мебель на заказ).

Кстати, когда мы сейчас предлагаем мебельщикам называться «Кухни-гарнитуры (далее – название вашего города)», то собственники мебельных бизнесов не возражают. С другой стороны, когда заказчик слышит от меня: «мы – федеральная компания, а в городе N наш партнёр – фирма «…», то такой формат вызывает у заказчика уважение. А уж когда я звоню после общения заказчика и мебельщика и представляюсь «службой контроля качества»…

Похоже, рынок готов к укрупнению масштаба изготовителей мебели на заказ. Так, для информации.

4. Мебель на заказ в сегодняшнем формате уйдёт в дизайнерскую-экспериментальную нишу.

«Хотите неповторимый детский уголок, который будет трансформироваться в 18 положений и стоить в 10 раз дороже обычного? – тогда к нам»…

Если кратно, то так.

Эксперты предрекают гибель рынка мебели на заказ в сегодняшнем виде.

А вы к этому готовы, или думаете, что «на ваш век хватит»?


Как мы учитываем тренды в продвижении мебельного бизнеса?


Помимо того, что мы развиваем небольших мебельщиков в городах, мы создаём собственный бренд «Кухни-гарнитуры».

Мы видим своё место в сочетании глобального формата с индивидуальным подходом мебельщиков-партнёров на местах.

«Мысли глобально, действуй локально» – знаете слоган? Я работал в быстрорастущей компании мирового уровня, исповедующей данный принцип. Знаю, что стоит за этими словами.

Сейчас мы предпринимаем определённые шаги, которые приведут нас и наших партнёров к преимуществу завтра. Те, кто станут нашими партнёрами, получат преимущество и по отношению к мелким мебельщикам, и по отношению к крупным игрокам.

Хотите узнать больше об этом? Напишите или позвоните мне по номеру, который указан внизу статьи.

P.S.

Подытожу.

1. Помните, я говорил, что отсроченная заявка на кухню – благо, ибо чем больше времени до заказа, тем больше у вас возможностей сделать заказчика вашим. Добавлю: а также поднять ценник за счёт того, что за это время вы сможете объяснить ему многие вещи, о которых он не догадывался вначале. И эти вещи приобретут ценность в его глазах. Он уже не скажет «зачем мне дорогая фурнитура». А просто заплатит. То есть, отсроченная заявка – возможность увеличения среднего чека.

Мы создаём серии писем для мебельщиков, в которых техническая информация переплетается с личной историей мебельщика (см. ниже п.2). У нас есть опыт, принесённый из других сфер. И эта сцепка «техническая инфа + личная история» меняет мышление потенциального заказчика: у него появляется и понимание, за что платить (это результат технической информации), и желание заплатить именно вам, потому что с помощью грамотного рассказа о вас, как о хозяине бизнеса, к вам лично вырабатывается доверие.

Ваши заказчики знают, за что платят и хотят заплатить именно вам… Кто ещё из наших конкурентов предоставляет подобный сервис?

Вот это и есть наше второе конкурентное преимущество. О первом я писал ЗДЕСЬ.

2. Вы только что закончили читать последнюю из 3-х статей, которые создавались по определённой схеме. Они являются частью серии, о которой я рассказываю выше, в предыдущем пункте. Данные статьи написаны по 12-ти шаговой системе создания сказок, сценариев и художественных произведений. «Звёздные войны» смотрели? Вот и они тоже созданы по этому рецепту. В моём случае на каждую статью приходилось 4 шага. 3 статьи – 12 шагов. Всё просто.

Когда мы научились доносить свои ценности до потенциальных клиентов, мир вокруг нас изменился. Теперь чаще не мы продаём свои услуги, а нас находят те, кто похож на нас. Они думают, как мы, разделяют наши взгляды. Представляете, какой кайф общаться с такими людьми? Назначать встречи, работать?

Хотите, чтобы заказчик кухонь выбирал вас сердцем, потому что вы ему понравились? Хотите работать только с теми, кто мыслит так же, как вы?

В одной из следующих писем-статей я расскажу, как мы научились выстраивать повествование для достижения данных целей.

Подписывайтесь на серию писем, если ещё не подписались, чтобы знать всё про продвижение мебельного бизнеса в интернете и не только:


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

Различные акции для привлечения клиентов. 4 принципа

Различные акции для привлечения клиентов – отличный способ увеличения выручки вашего бизнеса. Акция для привлечения клиентов будет успешной, если вы правильно подобрали: — время; —

Читать полностью »

Встраиваемая техника, как инструмент привлечения клиентов в бизнесе «мебель на заказ»

Содержание статьи: — Способ фильтрации клиентов на платежеспособность — Как федеральные сети добиваются снижения стоимости встраиваемой техники — Возможный риск партнёрства — Cистема привлечения клиентов

Читать полностью »

Рекламное предложение: просто о главной ошибке

Содержание: Главная ошибка рекламного предложения  Важные и второстепенные критерии  Один шаг до УТП (уникального торгового предложения) Виды результатов — удовлетворителей потребностей Рекламные предложения — примеры. Изготовление домов

Читать полностью »

Неудобная правда о продвижении мебельного бизнеса

Содержание: Как я пришёл к теме «продвижение мебельного бизнеса» в интернет? Подводные камни продвижения мебельного бизнеса в интернете. Тенденции в продвижении мебельного бизнеса. Как мы

Читать полностью »

Заказ мебели по интернету: как работать с отсроченными заказами

Сегодня тема — заказ мебели по интернету, а именно – технология, которая позволила значительно увеличить % заказывающих через 3-4 месяца. Иногда данную технологию называют «туннель продаж»,

Читать полностью »