fbpx

«Рекламироваться нельзя ждать»: привлечение клиентов в мебельном бизнесе

Оглавление


Что выбрать:

Сарафанку или Рекламу?


МЕНЯ ЗОВУТ АНДРЕЙ.

Я не мебельщик. Моя супруга, Наталья – тоже не мебельщик.

Мы, не мебельщики,  работаем с 18-ю мебельщиками в 14-ти городах России.
Предоставляем заявки на кухни.

UPD 2020 года: несмотря на коронавирус, количество партнёров и городов удвоилось.

 

Хочу поделиться своей бизнес-историей. Примерно в 3-х статьях.

Сегодня – начало. О том, как сам был потребителем рекламы и что из этого вышло. 

Постараюсь писать для тех, кому интересна тема привлечение клиентов в мебельном бизнесе.

Рассказывать буду не по порядку. 

Не по порядку, но по смыслу.

 

Знаете 3 условия успешности розничного бизнеса?

1. Место;

2. Место;

3. Место.

 

…Предлагаю перенестись в кризисные осень 2008 – зиму 2009 года, когда я открыл 2 магазина одежды.

Кризисов я не боюсь. 
В тот момент моей болью было то, что магазины находились в неудачных местах.

Я не мог сообразить: то ли я так оправдываю свой непрофессионализм, то ли места правда неудачные. 

Как видится мне из сегодняшнего дня – места были очень неудачные.

Я понимал, что без рекламы мне придётся продавать только жителям соседних домов и своим знакомым.

Ну или закрываться.

То есть, выбор был – или закрываться, или рекламироваться так, чтобы люди ехали туда СПЕЦИАЛЬНО.

Хм…

Закрываться я не хотел.
Амбиции…

Значит, выбора не было.

 

Сколько нужно продержаться на “сарафанке”, не подавая рекламу?

Один предприниматель сказал мне, что нужно продержаться на сарафанке год:

– Год протянешь – тебя узнают и народ попрёт.

Он свернулся через 8 месяцев после открытия и больше я о нём не слышал.

Приближались мои 8 месяцев.
В отличие от того предпринимателя, я старался выгонять из головы своих ментальных тараканов. 

 

Рекламироваться нельзя ждать: где поставить запятую?

Рекламироваться нельзя ждать – запятая напрашивалась после слова “рекламироваться”.

Даже так:

Рекламироваться.


Что я знал и умел на 2008 год?

1995-2000 годы – первый розничный бизнес “на коленке” + работа спортивным тренером;

2004 и далее – продажник в крупных западных (и небольших российских) компаниях, сертификаты бизнес-тренера и рекрутера; руководящие должности в управлении продажами.

Одно из достижений (я их специально не коллекционирую, но это запомнилось, уж больно технологичное) – рост продаж в 3 раза за несколько месяцев.
Ранее предыдущие руководители продаж на данном направлении поставили крест.

Подробнее об этом кейсе – в статье “Как увеличить прибыль за 5 простых шагов (ассортимент+клиенты)”. 

В какой-то момент я оперился как продажник и мне перестали льстить слова:

– Андрюха, работай как работаешь…

Всё классно!

Ах, да, я забыл сказать, что работы я менял очень часто.
По нашим провинциальным меркам часто – это раз в год, иногда задерживался чуть дольше.

Кажется, “в столицах” раз в год считается норм…

Мда…

Мне быстро становилось скучно.
Я понимал, что не могу так, “работать как работаю”.

И уходил.
В новую реку.

Новая компания, снова – продажи, руководство продажами. 

Несколько месяцев – быстро вникаю в специфику, подвиг, скука, увольнение.

Новая работа, ещё более быстрое вникание, подвиг и так далее…

В промежутках, когда не мог трудоустроиться, делал, что придётся. 

…Особенно не понравилось таксовать по ночам.
Зимой, ожидая заказ в остывающей машине (экономил бенз), я думал о том, 

…почему мне ТАК плохо, когда мной руководят, что я предпочитаю здесь сидеть? 

Ответ ниже…

 

История о том, как я к бизнесу пришёл.

По всей видимости, я очень придирчив к тому, кто мной руководит, вследствие работы на крупном комбинате под крылом директора по персоналу (2002-2004 г.г.).

Это предприятие, которое в войну вытянуло страну (броня, танки) и впоследствии пережило кучу модернизаций .

Таких гигантов в экономике России – несколько штук. 
Полувоенная дисциплина. 
Конкуренция с мировыми производителями. 

Как вы думаете, насколько серьёзен подход к работе?

Я сейчас, в современных книгах по бизнесу читаю о технологиях менеджмента, которые в начале 2000-х успешно и давно применялись на многотысячном предприятии.

Факт: на старом советском гиганте над проектами трудились “рабочие группы” – тот же, по сути, SCRUM, о котором сейчас чирикают ребята, переводящие инфу из западных источников.
И куча других примеров.

…На комбинате даже текст написать – предъявляются жёсткие требования к логике, к построению аргументации.
Выдержать эти требования можно, придерживаясь определённого алгоритма написания, проверки, редактирования.
Такой уровень нынешним бизнесменам-самоучкам и не снился…

Я вот сейчас данный текст пишу по тому алгоритму.

Кстати, слово “алгоритм” на совещаниях я слышал очень часто. 

Проведение совещаний, публичные выступления, рабочие группы…
Жёсткий менеджмент, высокая эффективность. 

Отличная школа.

Почему ж я там не остался?

Думаю, вы уже догадались…

Мне в клетке не живётся…

Когда позже, в 2004 году я в обычный бизнес пришёл, не покидало ощущение, что в прошлый век попал.

Даже в западных компаниях FMCG такое ощущение не отпускало, не говоря о российских.

Как после девушки-умницы-красавицы все остальные – страшные…

И что мне оставалось делать?

Вкусил этот “отравленный” воздух и теперь не смогу дышать обычным???

Наверное, нужно быть проще?
Не соглашусь.

Я же это уже видел!
Как это обратно “развидеть”?

И, главное – ЗАЧЕМ??? 

Зачем себя упрощать? 

Позже мне этот бэкграунд помог, когда я предъявлял требования к СВОЕМУ бизнесу.
И ещё позднее – к проектам в консалтинге. 

 

…И вот я понимал, что кругом, куда ни устроюсь – цирк уехал, а клоуны остались. 
И люди, в общем-то хорошие, но…
Хороший парень – это не профессия. 

А кругом – сибирская глубинка. Семья, ипотека, денег только на жизнь хватает…

И что мне теперь делать?

Внедрять то, что знаю.
Везде, где дотянусь.
Иного пути нет.

 

Иногда получалось, иногда нет.

В 2005 году я изменил систему отчётности в компании-дистрибьюторе, куда пришёл на руководящую должность. 
“Вдруг” дебиторка уменьшилась в разы, а крики на планёрках по поводу долгов прекратились…

Но одно дело что-то изменить в чужом бизнесе.

А так хочется сделать сразу “по уму” в своём…

И в 2008 году я снова замутил свой бизнес.

Хронология открытия магазина.

Магазин одежды. 
Когда открывал первый магаз, уже вёл переговоры насчёт места для второго. 

 

…Всю ночь перед открытием почти не спали.

С моей мамой, которая приехала из другого города помогать, и с продавцами утюжили и развешивали одежду. 

Сильно переживали – как пройдёт первый день? Получится ли?

Получилось. Потому что открытие было подготовлено правильно. 

Сначала, задолго до открытия – тесты рекламы.
Часть тестов мимо. Часть выстрелила.
Туда, где выстрелило – ввалили денег и…

Толпа людей в течение целого дня. 
Все мы: я, мама, продавцы – весь день бегом. 

Проверку на правильное открытие прошли – как позже подвели итог, выручка первого дня превысила половину выручки первого месяца. 

…И не потому что потом была низкая выручка, а потому что в первый день – супер.

 

Начинаем работать, сразу нужно сделать так, чтобы пришедшие в первый день люди возвращались потом.

 

Что мы для этого применили?

 

3 действия, приводящие покупателей повторно (скачать бесплатно анкету).

– анкетирование клиентов (кстати, если вы ещё не собираете данные своих клиентов, даже потенциальных, вы теряете деньги каждый день! Скачайте анкету клиента бесплатно!);

 

– смс-оповещения (как написать продающий текст, в том числе короткий, для сообщения в мессенджере, 4 варианта – даю в краткой методичке; если вы подписаны на мою мою рассылку – будет, если нет – напишите в комментарии, вышлю);

 

– в дальнейшем – распродажи по имеющейся базе (как мы сделали это в бизнесе “кухни на заказ” на сумму 990 000 руб при затратах 22 000 руб –  см. видос в конце этой статьи).

Но бизнес нуждается в притоке свежих клиентов. 

По-любому, нужно подавать рекламу.

Но как рекламироваться на постоянной основе?

Как привлекать клиентов, когда бизнес вовсю работает?

Я мог разово подать рекламу, опыта хватало.

Но нельзя крутить же одну и ту же рекламу постоянно!

Не хватало опыта составить и реализовать план подачи рекламы (маркетинг-план).

 

Что мешает бывшим продажникам настроить рекламу своего бизнеса?

Я много где обучался.
Правда, лишь позже осознал, что учился ПРОДАЖАМ, а не МАРКЕТИНГУ.

А тогда – ну всё, подумал, сейчас применю свой «волшебный» опыт, начну громко кричать на каждом углу и мир узнает о моём уникальном бизнесе.

Как я уже сказал, тогда я не понимал, что:

а) я учился не маркетингу, а продажам, а это оч разные вещи;
б) привлечь клиентов разово, на открытие – это одно, а составить маркетинг-план на постоянную работу – это задача со-о-овсем другого уровня сложности.

…Информации отчаянно не хватало.

Напоминаю, это был 2008 год.
Не то, что сегодня.
Выдумывать на пустом месте не получалось. 

 

Честный ответ опытного маркетолога о проводимых акциях.

Вопросы знакомым маркетологам:

– Какие бывают акции вообще?

натыкались на вздох:

– Ты опять о работе… Ну, слушай: мы проводим акцию “3 по цене 2-х”, отчитываемся о приросте, а потом происходит откат, падение.
Но об этом мы уже не отчитываемся – это уже “вина” продажников…
Итог – тот же, что и без акции.

 

Представьте моё разочарование…

Путём нехитрых рассуждений я пришёл к выводу, что мне помогут специалисты по рекламе, например, на телевидении. 

И я обратился к рекламщикам.

Тогда мне казалось, что проблема в отсутствии рупора, громкоговорителя.

Ну, как на площади, где проходит праздник: успешнее будет тот, кто громче о себе кричит.

Тут должен быть огромный эмоджи “рука-лицо”)))

Возможно, и вы считаете:

– либо: надо просто заявить о себе по правильным каналам рекламы правильными словами – НЕТ, не это главное (см. видео).

– либо – у меня уже были несколько попыток: или слил деньги без толку, или клиенты приходят не готовые к сделке сейчас, или неплатёжеспособные…

И вы пришли к выводу, что реклама ИМЕННО У ВАС не работает.

Мой сын, когда попытался ходить, тоже сделал 3 попытки и бросил. Теперь ему 22 года и он ползает (конечно, нет).

 

Рынок сдувается, или..?

Вы же не считаете, что  причина падения спроса в том, что денег у народа стало меньше?

Вы, конечно, знаете про перераспределение потоков.
Что денег меньше не становится, просто они перераспределяются в другие карманы.  

И, надеюсь, вы уже готовы что-то менять в вашем бизнесе. 

Если так, то не зря дочитали до этого места ))

 

…Вернёмся к моим магазинам и тому, как я их рекламировал.

Хочется рассказать подробно и слезливо, но не будут тратить ваше время. 

В общем. 

Я ходил в рекл отдел местного телевидения, как на работу, в определённые дни, привычно оплачивал рекламу. 
Слушал байки о том, что реклама должна примелькаться. 
Месяц за месяцем она “не примелькивалась”. 

Тогда мы с рекламным агентом меняли, как сейчас говорят, креативы и снова я ждал, что “реклама примелькается”. 

Толку не было, бабки утекали в кассу (не мою)…

 

Что нужно учитывать, чтобы рекламироваться правильно?

Это позже, когда я стал изучать и применять технологии маркетинга, то узнал, что:

– реклама или сразу даёт выхлоп, или она не нужна;

– в малом бизнесе рулит никакая не имиджевая и прочая реклама (на неё у мелкого предпринимателя просто нет денег), а тупо директ-маркетинг, или маркетинг “прямого действия”: сделал – получил бабло; не получил бабло – значит не повторяешь это действие;

– в маркетинге должна быть стратегия: акции выстраиваются по принципу “индейского ожерелья”, в определённом порядке мелкие-средние-крупные, с тестированием и по “голливудской” системе” (тизер-трейлер-релиз).

 

А тогда…

Лоха можно доить, пока он позволяет себя доить. 

Как навариваются рекламные агенты (а предприниматели теряют бабло).

Я полагаю, что, возможно, мой рекламный агент знала эти “приколюхи” о правильном алгоритме подачи рекламы.

Но какой смысл для неё был о них мне рассказывать?

Судите сами: позже я узнал, что, оказывается, и раньше, и тогда проходили акции для рекламодателей “подай рекламу пятый раз бесплатно”.
И мне о них ничего не говорили!

Как вы думаете, почему?

Из достоверных источников (от работников этого же рекламного отдела – слили инфу позже) мне стало известно, что агенты навариваются на подобных акциях, уводя деньги предпринимателей “за каждую пятую рекламу” себе в карман…

 

В то время, как я зарабатывал деньги, чтобы все их, без остатка, относить в рекламщицкий карман…

В общем, после слива кучи бабла я отчаялся.
Понял, что всё бесполезно.

Не так: тогда мне показалось, что всё бесполезно.

Я чувствовал себя одиноким, никому не нужным придурком.

Я буквально слышал, как надо мной хихикает менеджер по рекламе, пока я иду оплачивать счёт в кассу…

О том, как я выбирался из этой ямы, в следующий раз. Чтобы не перегружать статью.

 

Сейчас предлагаю разбавить унылую атмосферу.
Про нашего партнёра из Новосибирска расскажу. 
Ок?

 

Что делать, когда затраты на рекламу равны прибыли?

Представьте, что я почувствовал, когда ситуацию, подобную моей тогдашней, описал от Егор из Новосибирска – мебельщик с собственным производством, работающий без салона.

Егор сказал примерно следующее:

– Мне уже предоставляют заявки по шкафам-купе.

При этом я плачу 1000 руб в среднем за заявку. Закрываю на договор одного из 4-х или из 10-ти (у Егора высокая конверсия из лидов в заявки).

В итоге при затратах 4-10 тыс. руб я реализую шкаф-купе стоимостью 17-30 тыс. руб.

Получается, всю прибыль я отдаю за эти заявки.

(Добавлю от себя: и, как я тогда, чувствует всю никчёмность этой затеи – зарабатывает, чтобы отдавать…)

Кейс: привлечение клиентов в мебельном бизнесе.

Мы попробовали работать с Егором в режиме предоставления заявок на кухни.

Что произошло далее? 

 

  1. Примерно через месяц:

  1. Когда мы проработали около 3-х месяцев и Егор поднатаскался в назначении замеров по нашм заявкам:

  1. И результаты:

А вот и сам Егор:

 

Продолжение – в ближайших письмах рассылки. 

Напомню – если вы не получаете мою рассылку, напишите мне в любую соцсеть (иконки внизу страницы) или в комментарии. 

Интересна тема привлечение клиентов в мебельном бизнесе? – велкам!


30-ти секундное видео: как мебельщик

Заработал 970 тыс. рублей вложив 22 тыс. руб. Без рекламы.

Решил поделиться с вами секретной информацией.

Снял 30-ти секундное видео с реальными результатами акции.

 

Жмите на картинку ниже.

Данную акцию мы провели в бизнесе “мебель на заказ”.

Обещаю: завтра, если вы получаете от меня ежедневные письма:

  • раскрыть, что и как мы предпринимали;
  • перечислить основные ошибки собственников; действующих на свой страх и риск;
  • показать важные моменты, без которых ничего не получится.

Подробно, по шагам, как мы это делали.
Сейчас на часах полвторого ночи, всё завтра.


P.S.

А вы уже поняли, что находитесь на сайте нашей компании «Научно-инновационный центр «Бизнес-Результат»?

Переходите на главную страницу, там всё от и до:


Раздумываете, подойдёт ли вам такое привлечение клиентов в мебельном бизнесе?

Позвоните или напишите
(тел, вайбер, ватсап):

+7 923 464 93 03

Вам отвечу лично я, Андрей Шишлянников, и мы за 15-30 минут определим, 

какие дальнейшие шаги нужны именно в вашей ситуации.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)

Презентация, которая вредна (если она кривая) В прошлой статье мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей. Сегодня следующий этап продаж — презентация.  

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »