fbpx

СПИН-продажи не на бумаге, а в жизни: как я задавал ситуационные вопросы

Всем привет!

Как вы помните, я собирался обкатать продажи по «методу СПИН» на своих подопытных кроликах клиентах, и сразу же рассказывать, как у меня это получается.

Вчера была очередь «С» — ситуационных вопросов. Сидел, в основном, в офисе, и пообщаться «вживую» с людьми не удалось. Но разговаривал по телефону и сделал пару-тройку интересных наблюдений.

Первое.

Ситуационные вопросы — типа: как дела, как бизнес — нужно уметь задавать так, чтобы не налететь на формальный ответ. Ведь на короткий, ритуальный вопрос подразумевается такой же короткий ответ. «Как ты?» — «Нормалёк!»

В нашем же случае переходить к ситуационным вопросам нужно только после того, как закончится фаза привествия, фаза обмена ритуальными «Как дела?»  Прислушиваешься к настроению собеседника, и если чел готов поговорить, если ему интересно, чего я позвонил, то начинаешь «как бы» издалека: «Ну и как, Иван Иванович, у вас делишки складывались во время моего кругосветного путешествия?»

Второе.

Иногда закончить СПИН-продажи можно уже на стадии ситуационных вопросов, как это получалось вчера у меня.
Например, спрашиваю:

— Есть ли, вообще, потребности в металле?

а человек на том конце провода соображает, что почём и сразу диктует заявку.

Скажете, а нафига было огород городить — сразу бы спрашивал о работе?
А вдруг, за выполнением рутиннх телодвижений вы упустите более глобальные вещи? Вдруг у клиента произошли форс-мажорные вещи: переезд, смена направления бизнеса?

Надо в курсе быть (см. демотиватор ниже)!

***

И последнее: конечно, продавать по телефону — признак плохого тона.
Да, да, не удивляйтесь — хреновая примета осуществлять большие продажи малознакомым людям ТОЛЬКО по телефону.

Но!
Если люди не малознакомые, или если вы доверяете ТОЛЬКО фазу «С» из «СПИН» телефонной трубке — в этом ничего плохого нет.

Попробуйте прямо сегодня и убедитесь сами! Вы же всего лишь задаёте вопросы о Ситуации, интересуетесь делами вашего партнёра. А остальные вопросы — Проблемные, Извлекающие и Направляющие зададите уже при встрече.

Кстати, я попробую сегодня встретиться с парой своих клиентов и задать Проблемные вопросы. Что из этого получится — читайте в ближайшем выпуске блога! А сейчас мне пора на утреннюю пробежку.

Продавайте постоянно, зарабатывайте больше и живите яркой жизнью!

***

P.S. Ах, вы не продавец?
Ну и что? Продажи по методу СПИН запросто помогут вам в обычном общении! Поверьте, ничего сложного в этом нет — гораздо сложнее составлять сложный разговор, например, с ребёнком, или деловым партнёром полагаясь только на интуицию и «авось».

Читайте следующую статью на эту тему и убедитесь в моей правоте!

***

___________________________________________


P.P.S. Нравится статья?   Хотите получать свежие посты на e-mail?

Так в чём же дело? Жмите сюда!

 

 

___________________________________________
P.P.P.S. Нравится автор? Фолловить: Follow antimanipul on Twitter
___________________________________________


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)

Презентация, которая вредна (если она кривая) В прошлой статье мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.Сегодня следующий этап продаж — презентация.   Если

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Возможно, вам будут интересны

Свежие посты блога:
Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен
Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?
«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)