Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 3


Презентация, которая никому не нужна


tehnologii-prodazh-punkty-kotorye-kto-to-pridumal-a-my-vypolnyaem-chast-3


Отлично!

Мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.

Если вы внедрили то, о чём мы говорили, или хотя бы попробовали, то умеете за несколько минут выуживать из человека то, что он сам о себе не знал – его мотивы, его особые хотелки. Возможно, вы умеете не только выявлять существующие, но и подошли к порогу формирования его потребностей. Помните, я писал о технике формирования потребностей с помощью вопросов?

Ну, типа – реальный случай – бизнес-тренер сразу после приветствия задаёт вопрос группе:

- А вы не задумывались, почему все великие люди одиноки?

..очевидно, в надежде, что все приехавшие на тренинг мечтают стать великими. И для этого срочно захотят стать одинокими (или остаться ими).

И обрекает себя на жёсткий прессинг со стороны женатиков, среди которых был и я ))

Это отрицательный пример вопроса, заданного с целью формирования потребности. А вы, наверняка, самостоятельно сможете вспомнить положительные примеры.


Что презентовать в первую очередь?

Итак, потребности-мотивы мы выявили.

Теперь, как я уже писал в главе «Что нужно знать об этапах продаж, чтобы начать продавать прямо сейчас», необходимо плавно перейти к рассказу о.

О чём?

– Конечно, о товаре или услуге, – скажете вы, – о том, что мы продаём. Разве не так?

Не так.

Есть несколько сущностей, которые покупает человек. Давайте назовём их и расположим в порядке открывающихся дверей: если не откроется предыдущая, то вы не увидите последующую.

Начнём с вопроса: с кем общается человек?

Правильно, с человеком, то есть с продавцом. С вами. Далее – с компанией. Если продавец вызывает антипатию (речь не о кассире в «Пятёрочке» и не о продавце за прилавком) – так вот, если продавец неприятен, то и покупать у него не хочется. Ведь мы понимаем, что, чем больше продажи (читай – сумма), то первичной продажей дело не ограничится – возможно, придётся решать вопросы, связанные с постпродажным обслуживанием.

Поэтому, мы «покупаем» и продавца, и компанию, и товар/услугу. Оптом и на будущее.

Давайте подумаем: дойдёт ли дело до компании, если неприятен продавец.

Наверное, нет.

 

 

Пример.

Мой друг, на тот момент фанат марки «KIA», знающий всё об истории компании, о слияниях-поглощениях и перспективах от и до, пришёл в автосалон данной фирмы, чтобы выбрать машину. Может, из-за того, что лет ему было на тот момент немного (22), может, менеджер попался зазвездившийся, но разговор об автомобиле плавно перешёл в спор, делают ли «Киа» и ещё одна компания похожие авто. В какой-то момент друг увидел в лице сотрудника высокомерного грязнулю, который с пафосом настаивал на своём некомпетентном мнении, пытаясь унизить собеседника.

Менеджер – мужлан-непрофессионал в грязной рубашке, от которого неприятно пахнет. Чудесный коктейль…

Мой товарищ развернулся, и поехал в другой салон (той самой фирмы, о которой они спорили), где сразу купил автомобиль.

Мне признался – назло )

 

 

К чему это я?

К тому, что «щербатая, прыщавая девочка погубит весь ваш маркетинг» (не в курсе? – гуглите фразу в кавычках немедленно – не пожалеете!).

Если этап продавца пройден, то следующий этап – компания. Обычно, как в случае с моим другом, компания заранее известна и, если разговор идёт, то к компании претензий нет. Но почему нет? Потому что о ней у покупателя есть информация. А представьте, что продавец – душка, продукция – как у всех, а что за фирма – неизвестно. Вы купите в ней или пойдёте искать дальше?

Вопрос, думаю, риторический.

 

Итак,

1. Компетентный приятный продавец. Если продавец не устраивает, покупатель разворачивается и уходит.

2. Известная (покупателю) компания. Если компания мутная – покупатель разворачивается и уходит. И лишь после прохождения первых двух критериев идёт речь о третьем:

3. Товар/услуга.

 

Другими словами, в больших продажах В2С первая дверь – продавец. Если покупатель проходит её и его всё устраивает, то следующая дверь – компания. Преодолеет её – значит, можно говорить о товаре или услуге.

Разумеется, мы говорим об абстрактной ситуации. Чаще, например, по сарафанке о товаре человеку известно. Если качество продукции норм – автоматически и к компании снижается количество вопросов. И отменить продажу может лишь «прыщавая, щербатая девочка» в роли продавца ))

Так во-о-от!

 

Мы договорились, что сначала нужно «продать продавца». Значит, презентация товара или услуги будет эффективной только тогда, когда успешно состоится презентация продавца*. Согласны?

 

 * ну вот, давно хотел поставить такую звёздочку) Она означает, что в данном случае я       говорю о больших продажах B2C (бизнес для конечного потребителя). В отличие от  розничных (пакет молока, батарейка или бутылка шампуня) покупатель принимает решение дольше, не один и последствия от неправильного решения могут быть серьёзные.

 

 

 

Именно для этого (для презентации продавца) рекомендуют заводить «маленький разговор» – «смол ток» (small talk). А вы думали – зачем? По сути, small talk это микропрезентация продавца, вынесенная за временнЫе рамки большой презентации. По аналогии – после презентации продавца должна идти презентация компании. Что может являться носителем этой презентации? Например, коммерческое предложение, в котором уделяется внимание рассказу о компании – то, что коряво пытаются сделать большинство собственников, когда пишут о «динамично развивающейся компании» и «индивидуальном подходе» (рука-лицо).

 

Если вы не проводите ни small talk, не рассказываете о компании (в коммерческом предложении или в рассылке писем, или на стенде в салоне) – обязательно прокрутите эти 2 пункта ДО того, как будете переходить к самой презентации товара/услуги.

Ок. Тогда будем считать, к презентации мы подготовились.

 

Ой, нет – давайте удостоверимся, что у вас на руках есть ответы клиента на ваши вопросы Выявления потребностей, из которых вы готовы выстроить вкусный рассказ о ваших услугах либо товарах.

И лишь потом мы откроем рот и…

А что говорить-то? Тупо расхваливать –

«смотрите, вы хотели это? А у нас как раз это есть»?

Ну, смысл такой. Только давайте придадим данному рассказу (презентации) структуру.


«Съедобные» блоки презентации

У вас есть товар или услуга, обладающие измеримыми характеристиками. Длина, материал. Сроки, количество отзывов.

Замечаете, как я измеряю трудноизмеримое (качество – отзывами)?

Эти измеримые параметра называются характеристики. Ок. На них очень удобно опираться в презентации – они не «прогибаются», они в цифрах.

Но!

Покупатель мыслит языком выгод:

– Что я получу?

– Что в результате у меня будет?

Наша задача – прокинуть мостик между Характеристиками и Выгодами. Много Характеристик – для каждой свою Выгоду. И – что важно! – по каждому пункту проверить, насколько это интересно. То есть задать Проверочный вопрос.

Получается, Презентация Ценности (помните – мы сейчас изучаем только одну чашу весов, Ценности) должна включать множество небольших «съедобных» блоков, состоящих из:

1. Характеристик.

2. Выгод.

3. Проверочных вопросов.

Как это выглядит? По одному предложению – раз, два, три. И новый блочок презентации – раз, два, три. И так, пока не кончатся – что? – правильно, выявленные потребности и мотивы. То есть отталкиваемся мы от того, что выявили ранее.

К примерам? Ок.

Стоп, ещё момент, чуть не забыл. «Вы-подход». В части Выгод проговариваем через «Вы»: «вы получите», «у вас будет», «вы сможете» и т.д.

Пример.

Ниша: кухни на заказ. Ранее вы поняли, что перед вами Дотошный аватар на ступени Лестницы Ханта «поиск изготовителя». То есть с тем, какая нужна кухня, человек определился. На этапе выявления потребностей вы поняли, что для него важно:

– чтобы при соприкосновении с твёрдыми предметами и пальцами на поверхностях не оставался след (вы себе сделали пометку в блокноте – «материал покрытия»);

– цвет и другие нюансы были как на фотографии (либо эскизе), который принёс заказчик – вплоть до высоты ящиков, ручек, оттенков (пометка – «цвет и др параметры как на фото/эскизе»);

– расположение шкафов и ящиков, бытовой техники – всего, вплоть до розеток;

– цена тоже важна, но, скорее, как подтверждение, что заказчика не пытаются обобрать, как липку – цена должна быть справедливая и объяснимая.

Человек оперирует словами «мечта», «выстрадана». Боится, что «не поймут, чего я хочу», «будет слишком сложный проект, и получится масса нестыковок, щелей и косяков».

Есть и ещё важные параметры, но в данной учебной ситуации мы их не будем рассматривать.

Это потребности. А мотив – чтобы было так, как хочет он. Всё должно быть проверено, ни в коем случае не экспериментальные материалы или технологии! «Для каждой поварёшки – своё место». Выполнять беспрекословно. Потому что выстрадано десятилетиями.

Получается, 4 потребности и 1 мотив. Поехали по схеме «Характеристика-Выгода-Проверочный вопрос».

Первая потребность – материал покрытия.

Характеристика:

– У нас есть проверенный материал, который, обладает уникальными свойствами – даже при падении ножа с высоты (называете!), не остаётся следов, а по поводу пальцев – вот он, кстати (показываете образец) – попробуйте оставить след!

Выгода:

– Таким образом, вы получите очень стойкое покрытие, которое уже показывает себя только с хорошей стороны долгие годы у других наших клиентов. Даже через (называете количество) лет ваша кухня будет как новая!

Проверочный вопрос:

– Ведь вам важно, чтобы кухня прослужила долго?

Вторая потребность – «цвет как на фото». Здесь мне становится скучно рассказывать только о материале. Давайте презентуем что-то более глобальное.

Характеристика:

– Вы сказали, что для вас важен цвет, чтобы был как на фотографии. А вы знаете, что мы пользуемся программой, которая позволяет не только цвет, но и эргономику кухни просчитать именно так, как хочет заказчик! А потом с максимальной реалистичностью увидеть, как будет выглядеть ваша будущая кухня. Кстати, наши специалисты прошли обучение данной программе в Германии!

Выгоды:

– Это позволит вам не только получить кухню вашей мечты, но и свести к нулю различные нестыковки, щели и косяки.

Проверочный вопрос:

– Ведь вам важно, чтобы кухня максимально соответствовала вашим пожеланиям?

Видите, я опираюсь не только на логические потребности, но даже слова использую те, которыми разговаривает заказчик: «кухня мечты», «соответствовала вашим пожеланиям».

Я специально привёл больше потребностей + один мотив, и не хочу расписывать их в примерах, чтобы вы попробовали сделать это сами.

А свои варианты «съедобных» блоков презентации можете отправить мне.. как вам удобно – либо в комментариях ниже, либо на почту z9234658290@gmail.com , либо на WhatsApp, Вабер по номеру +79234649303.


_________________

Подытожим то, о чём мы говорили, когда говорили о презентации Ценности:

1. Если то, что вы презентуете, не совпадает с тем, что вы выявили ранее – лучше вообще молчите.

2. Сначала презентуйте себя, потом компанию, и лишь затем – то, что вы продаёте.

3. Рассказывайте о товаре/услуге небольшими «съедобными» блоками из нескольких фраз по схеме «Характеристика-Выгода-Проверочный вопрос».


Презентация цены – знать обязательно!

Отдельное внимание нужно уделить тому, как презентовать цену. Помните весы из прошлой статьи?

Так вот презентация будет неполной, если вы только распишете ценность товара/услуги. Покупатель не дурак – он помнит, что есть ещё и цена.

Как её презентовать?

Я свёл все техники презентации цены в одно видео, которое успешно продавал несколько лет. Сейчас пришло время его «рассекретить» и предложить вашему вниманию.

В данном видео я рассказываю о рациональных и эмоциональных приёмах презентации цены; о фишках и акселераторах, позволяющих ускорить принятие решения покупателем.

В общем – смотрите:


Тайный вопрос – спорим, вы забудете его задать?

Сейчас будет гениальная мысль. Себя не хвалю – мысль не моя.

Вот вы заканчиваете презентацию. Человек знает Ценность, знает Цену. Можете отправить его думать, а можете одним движением сгрести эти два параметра на весы и заставить его произвести взвешивание.

Как это сделать?


Одним вопросом.

Звучит он так (возможны варианты):

– Скажите, это примерно то, что вам нужно?

– Скажите, это нормальная плата за то, что вы получите?

– Скажите, вам нравится то, о чём я рассказал?

– Это.. ОНО? (и глаза так загадочно повылуплять)))


(Сам пишу, сам себя веселю)) Но смысл, я думаю, вы поняли. Если длинно и литературно, то можно озвучить так:

– Вот я рассказал вам, что вы получите. Это Ценность работы с нами. За это нужно заплатить Цену. Цену я тоже озвучил. Теперь вы знаете и то и другое. Скажите, для начала: на чаше Ценности именно то предложение, именно та Ценность, которая вам нужна? И второе – вы считаете это соотношение Цены и Ценности справедливым? Если нет, что подправить? Если норм – двигаемся дальше?


…У этого вопроса есть один минус. Без практики вы в 100% случаев будете забывать его задать. Проверено.

И это печально.

Мало знать. Нужна практическая отработка. Об этом – в конце статьи.

На этом тему презентации заканчиваем.

Мы вплотную подошли к Заключению сделки.

А если вам хочется внедрить то, о чём мы говорим, в вашем бизнесе, читайте ниже…


…Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

Всего за пару месяцев с момента трудоустройства он начинает выдавать результат, который вы от него ждёте с первых дней. Если не уволится.

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

– навязывал, предлагал совсем не то, что нужно заказчику;

– не видел, что заказчик уже ломится платить в кассу;

– тратил время на тех, кто не собирается заказывать;

– и упускал тех, кто хотел заказать…

Продолжать?

А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?

Те же догмы и тараканы. Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.

2. Обучился за 10-14 дней.

3. Сдал экзамен.

4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.

2. Вы подобрали ему обучающий курс.

3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.

4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте! А может быть, учить никого и не нужно?

Может и не нужно, если ваши люди знают ответы на следующие вопросы…

Я записал видео, в котором рассказал, что это за вопросы.

Смотрите:


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

На какие вопросы о продажах должен знать ответы ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 3

Презентация, которая никому не нужна Отлично! Мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей. Если вы внедрили то, о чём мы говорили, или

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 1

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Необычный взгляд на продажи мебели на заказ в 2020 году

Как обеспечить рост продаж в бизнесе «мебель на заказ»? Технологии продаж, способы работы с клиентской базой  развиваются, обновляясь каждый день. Продажи в лоб работают на

Читать полностью »