fbpx

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?


Существуют ли «продавцы от бога»?

Продавцы от бога существуют.
Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет, а я ведусь ))

tehnologii-prodazh-punkty-2

К счастью, в нашей жизни есть прослойка людей (архетип – мудрец, к которому большинство мечтают относиться, и я в том числе), которые собирают эти приёмы и создают из них целые технологии продаж, пункты, этапы, потом на их основе проводят тренинги…
Несмотря на сарказм, я считаю, что, если вы не продавец от бога, то лучше всё-таки постигать продажи на тренингах с последующей практикой (как повезло мне), а не по статьям. Прочесть этот пост и ожидать успехов в продажах – всё равно, что учиться футболу по книжке. Нет, не футболу, а боксу – продажи ведь, по сути, единоборство оппонентов, как в бою. И цена проигрыша так же болезненна.
Данная статья будет полезна тем, кто имеет базовое понимание в вопросе продаж, либо не поленится нарыть информацию на уровне 1 класса в интернете.
В таком случае вы узнаете ряд нюансов, о которых молчат бизнес-тренеры (мне кажется, многие просто не знают), и я покажу ответвления (технологии, школы продаж), которые, по какой-то трагической случайности не знакомы широкой аудитории.

Ладно, если вы не разбираетесь в продажах от слова совсем, и вам некогда искать инфу, так и быть, я кратко дам описания каждого этапа продаж. Так, чтобы вам было понятно, о чём речь.

Но сначала ответ на вопрос, который, будто камень, закрывает выход из пещеры к заветному, пленительному и охренительному миру настоящих, технологичных продаж.
Итак, вопрос:



Продажи – это манипуляция?

Нет.
То есть, если вы считаете продажи манипуляцией, то будете манипулировать.
И тогда – манипуляция.

Также продажи – это не спекуляция и продажники – не барыги и не перекупы, которых надо в Гулаг.
Без таких «перекупов» экономика бы зачахла.
Смотрите: на арене цирка Символ продаж, как я его называю – весы, представляющие собой две чаши.
На одной чаше лежит Цена, на другой Ценность (услуги или продукта). Продажа состоится только в том случае, если чаша Ценности перевесит чашу Цены.
Кто такой продажник/продавец?
Продавец (в широком смысле слова) – это человек, который подстраивает (повышает) Ценность продукта под нужды клиента, чтобы клиент заплатил (более высокую) Цену, соответствующую Ценности продукта.
Пример из малых продаж: пиццу с чем, с грибами или с …? Хоп, и пицца оказывается дороже «базовой» комплектации. То же и в больших продажах.
Ценность выросла, Цена тоже. Ценность при этом перевешивает? – значит, принцип весов соблюдается. Продажа состоится.
Некоторые продавцы увлекаются продажей как самоцелью и доходят до манипуляции. Так делать нельзя. Стыдитесь, ай-яй-яй!
Немного о «продавцах от бога».
Я считаю, что «божественная» составляющая – это заложенный то ли по вине генетики, то ли в результате воспитания уровень интеллекта + умение сопереживать + понимание, что в беседе двоих один неизбежно доминирует.
И если продажник:
– умеет слушать, вникать в проблемы другого человека, понимать истинные мотивы его поступков;
– получает удовольствие от донесения своей мысли без давления;
– не испытывает стыда от проговаривания «всё, братан, надо брать»;
– находит терпение в сто двадцатый раз переубеждать очередного покупателя и не бояться, что это называется «работой с возражениями»…
…если все данные компетенции в наличии, то перед нами продавец от бога.
Научить этому взрослого человека невозможно. Так же, как Маугли невозможно на 100% социализировать, какие большие статьи ни читай ему на ночь, какие обучающие программы ни применяй.



Сколько на самом деле должно быть этапов продаж – 3? 5? 8?

Ура, к теме продаж.
Начинается всё с Входа в контакт (Представления).
Далее, в сердцевине продаж – 3 этапа:
– выявление потребностей;
– презентация;
– работа с возражениями;
– заключение (иногда его называют «закрытие») сделки.

Важны границы между этапами.
Продавец действует непрофессионально, если вопросы выявления потребностей перемежает повествовательными предложениями (есть исключения), или когда, например, созревшего к заключению сделки клиента продолжает убеждать в необходимости покупки.

Нарушений бывает масса, не хочу их все перечислять.

Переход от этапа к этапу должен происходить синхронно у продавца и покупателя:

– ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ: пока у покупателя в голове формируется потребность, продавец должен помогать её сформировать (умеете делать это одними вопросами? – крутой навык) и по ходу выявлять «хотелки» покупателя, сопоставляя мысленно с характеристиками своего продукта/услуги, а пункты, по которым «хотелки» совпадают с реальным товаром/услугой, фиксировать на любом удобном носителе (можно в голове, но лучше на листочке – тупой карандаш лучше острой памяти);

– ПРЕЗЕНТАЦИЯ: когда покупатель готов к получению и переработке информации – продавец обязан эту информацию выдать, съедобными порциями и именно ту, которая востребована (о «хотелках», совпадающих с реальностью, продавец узнал на этапе «выявления потребностей»);

– РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: если у покупателя появились вопросы, опасения или непонимание, продавец устраняет их (этап «работа с возражениями»);

ЗАКЛЮЧЕНИЕ/ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: как только покупатель созрел для принятия решения – не тянуть, а спокойно подвести к заключению сделки и заключить её.
В этом и заключается искусство продаж.

 

Итак, 4 основных этапа.

Перед ними обычно добавляют этап «вход в контакт» – если к вам в салон или магазин заходит посетитель, или представление – если вы приходите или звоните. Как видите, для разных видов продаж этап называется по-разному.
Этапов становится 5. Когда видите «5 этапов продаж», то это, скорее всего, именно рассмотренные выше этапы.

Меня учили по 7-ми шаговой системе продаж. Добавлены были:

– в начале: Подготовка;
– в конце: Анализ и Администрирование.

Знаете, почему?

Один из главных бичей для любого руководителя – неумение, точнее, нежелание продажников, с одной стороны, приходить подготовленными на встречу (или звонить), с другой стороны – хоть как-то фиксировать результаты проделанной работы.

Что делать, если продажник приходит регулярно на встречи без документов?
Когда забывает заполнять отчёты и передавать информацию, например, отделу доставки?
Выход – заложить этапы Подготовки и Администрирования как неотъемлемые пункты продаж.
Не выполнил – не засчитывается продажа, даже если продал!

Гениально?
Я считаю (как управленец), что да. Как продажник – нет )))

И, наконец, более современный подход предусматривает добавление этапов Допродажи и Получение контактов. Естественно, для бизнесов, которым подходит такая специфика.

Допродажи классно вписываются в розницу, где работают консультанты и продажи умещаются в одну встречу. Взятие контактов бессмысленно в В2В, когда уже до встречи продавец должен знать о покупателе больше, чем покупатель знает о себе.

Получается, в реальности, если добавляются пункты Допродажи и Взятие контактов (например, в той же рознице), то этапов становится 9.

А если добавляются этапы для В2В, например, перед непосредственно продажами – Квалификация клиента (когда заочно о потенц. клиенте собирают информацию из открытых источников), то этапов становится 8. Ведь Допродажи и Взятие контактов к 7-ми этапам мы не добавляем.

Резюме:

Нормально, если вы слышите, что этапов продаж 5-6. В продвинутых школах их может быть 7-9.

Для розницы (или продаж в салоне) этапы (пункты) продаж выглядят примерно так

1. Вход в контакт
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Допродажи
6. Заключение сделки
7. Взятие контактов

Не буду перечислять этапы продаж в сегменте В2В, так как пишу, в первую очередь, для мебельщиков.

Интереснее будет пройтись по этапам, если вам приходится работать без салона. Как они будут отличаться?
Ответ – минимально, или, скорее всего, никак.

– Ну, прям! – воскликнете вы,

– Ты, видимо, не знаешь, что во время первой встречи я не могу заключить сделку! Кухню или шкаф на первой встрече практически не заказывают!

…Ха, прикол в том, что КАЖДОЕ общение вы должны заключать сделку.
И прорабатывать возражения (если их нет, значит, вы предлагаете то, что покупатель купил бы и без вас = теряете деньги!).
И проводить презентацию.
И, скорее всего, делать допродажу.

Вот только контакты брать каждый раз не нужно ))

Ваша задача – разбить большую сделку (например, «заказ кухни»), на ряд маленьких.

Например, цель первого звонка – договориться о замере. Договорённость о замере и есть первая маленькая сделка. Вот и выявляйте потребности, презентуйте, обрабатывайте возражения, приводите дополнительный выгоды (допродавайте), и, наконец – заключайте сделку – ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ О ЗАМЕРЕ!

Игнор данного правила приводит к снижению количества замеров.

 

На сегодня достаточно.

Ждите продолжение статьи.

Их, продолжений, будет много.
В них мы, помимо прочего, разберём:

Что нужно знать об этапах продаж, чтобы начать продавать прямо сейчас?

Представление или Вход в контакт: убийственный вопрос

Выявление, но не потребностей

Презентация, которая никому не нужна

Закрытие или заключение сделки – в какой момент?

Подвох с обработкой возражений

9 моментов, которых нет в Этапах продаж…

2 случая, иллюстрирующих актуальность технологии продаж

Почему технология продаж, пункты которой мы перечислили, работает плохо?

 

А пока, раз уж мы заговорили о замере, точнее о том, как лучше договариваться о замере – освежите знания моей статьёй, посвящённой только данной теме – разбору беседы мебельщика с заказчиком по телефону.


P.S.

…Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

Всего за пару месяцев с момента трудоустройства он начинает выдавать результат, который вы от него ждёте с первых дней. Если не уволится.

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

– навязывал, предлагал совсем не то, что нужно заказчику;

– не видел, что заказчик уже ломится платить в кассу;

– тратил время на тех, кто не собирается заказывать;

– и упускал тех, кто хотел заказать…

Продолжать?

А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?

Те же догмы и тараканы.
Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.

2. Обучился за 10-14 дней.

3. Сдал экзамен.

4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.

2. Вы подобрали ему обучающий курс.

3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.

4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте! А может быть, учить никого и не нужно?

Может и не нужно, если ваши люди знают ответы на следующие пункты технологий продаж

Я записал видео, в котором рассказал, что это за пункты.

Смотрите:



 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)

Презентация, которая вредна (если она кривая) В прошлой статье мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.Сегодня следующий этап продаж — презентация.   Если

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Возможно, вам будут интересны

Свежие посты блога:
Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен
Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?
«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)