fbpx

Технологии продаж: пункты, которые, возможно, не нужны (видео, пример)


Существуют ли «продавцы от бога»?

Продавцы от бога существуют.
Они сами не понимают, как продают: используют ли технологии продаж, пункты, техники или фишки.

Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет, а я ведусь ))

К счастью, в нашей жизни есть прослойка людей (архетип – мудрец, к которому большинство мечтают относиться, и я в том числе), которые собирают эти приёмы и создают из них целые технологии продаж, пункты, этапы, потом на их основе проводят тренинги…

Несмотря на сарказм, я считаю, что, если вы не продавец от бога, то лучше всё-таки постигать продажи на тренингах с последующей практикой (как повезло мне), а не по статьям.

Прочесть этот пост и ожидать успехов в продажах – всё равно, что учиться футболу по книжке.

Нет, не футболу, а боксу – продажи ведь, по сути, единоборство оппонентов, как в бою. И цена проигрыша так же болезненна.
Данная статья будет полезна тем, кто имеет базовое понимание в вопросе продаж, либо не поленится нарыть информацию на уровне 1 класса в интернете.

В таком случае вы узнаете ряд нюансов, о которых молчат бизнес-тренеры (мне кажется, многие просто не знают), и я покажу ответвления (технологии, школы продаж), которые, по какой-то трагической случайности не знакомы широкой аудитории.

Ладно, если вы не разбираетесь в продажах от слова совсем, и вам некогда искать инфу, так и быть, я кратко дам описания каждого этапа продаж. Так, чтобы вам было понятно, о чём речь.

Но сначала ответ на вопрос, который, будто камень, закрывает выход из пещеры к заветному, пленительному и охренительному миру настоящих, технологичных продаж.

Итак, вопрос:


Продажи – это манипуляция?

Нет.
То есть, если вы считаете продажи манипуляцией, то будете манипулировать.
И тогда – манипуляция.

Также продажи – это не спекуляция и продажники – не барыги и не перекупы, которых надо в Гулаг.
Без таких «перекупов» экономика бы зачахла.

Смотрите: на арене цирка Символ продаж, как я его называю – весы, представляющие собой две чаши.

prodazhi-mebeli-na-zakaz-vygoda


На одной чаше лежит Цена, на другой Ценность (услуги или продукта).
Продажа состоится только в том случае, если чаша Ценности перевесит чашу Цены.

Кто такой продажник/продавец?

Продавец (в широком смысле слова) – это человек, который подстраивает (повышает) Ценность продукта под нужды клиента, чтобы клиент заплатил (более высокую) Цену, соответствующую Ценности продукта.

Пример из малых продаж: пиццу с чем, с грибами или с …? Хоп, и пицца оказывается дороже «базовой» комплектации. То же и в больших продажах.

Ценность выросла, Цена тоже. Ценность при этом перевешивает? – значит, принцип весов соблюдается.
Продажа состоится.

Некоторые продавцы увлекаются продажей как самоцелью и доходят до манипуляции.
Так делать нельзя. Стыдитесь, ай-яй-яй!

Немного о «продавцах от бога».
Я считаю, что «божественная» составляющая – это заложенный то ли по вине генетики, то ли в результате воспитания уровень интеллекта + умение сопереживать + понимание, что в беседе двоих один неизбежно доминирует.

И если продажник:
– умеет слушать, вникать в проблемы другого человека, понимать истинные мотивы его поступков;
– получает удовольствие от донесения своей мысли без давления;
– не испытывает стыда от проговаривания «всё, братан, надо брать»;
– находит терпение в сто двадцатый раз переубеждать очередного покупателя и не бояться, что это называется «работой с возражениями»…
…если все данные компетенции в наличии, то перед нами продавец от бога.

Научить этому взрослого человека невозможно.

Так же, как Маугли невозможно на 100% социализировать, какие большие статьи ни читай ему на ночь, какие обучающие программы ни применяй.


Сколько на самом деле должно быть этапов продаж – 3? 5? 8?

Ура, к теме продаж.
Начинается всё с Входа в контакт (Представления).
Далее, в сердцевине продаж – 3 этапа:
– выявление потребностей;
– презентация;
– работа с возражениями;
– заключение (иногда его называют «закрытие») сделки.

Важны границы между этапами.
Продавец действует непрофессионально, если вопросы выявления потребностей перемежает повествовательными предложениями (есть исключения), или когда, например, созревшего к заключению сделки клиента продолжает убеждать в необходимости покупки.

Нарушений бывает масса, не хочу их все перечислять.

Переход от этапа к этапу должен происходить синхронно у продавца и покупателя:

– ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ: пока у покупателя в голове формируется потребность, продавец должен помогать её сформировать (умеете делать это одними вопросами? – крутой навык) и по ходу выявлять «хотелки» покупателя, сопоставляя мысленно с характеристиками своего продукта/услуги, а пункты, по которым «хотелки» совпадают с реальным товаром/услугой, фиксировать на любом удобном носителе (можно в голове, но лучше на листочке – тупой карандаш лучше острой памяти);

– ПРЕЗЕНТАЦИЯ: когда покупатель готов к получению и переработке информации – продавец обязан эту информацию выдать, съедобными порциями и именно ту, которая востребована (о «хотелках», совпадающих с реальностью, продавец узнал на этапе «выявления потребностей»);

– РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: если у покупателя появились вопросы, опасения или непонимание, продавец устраняет их (этап «работа с возражениями»);

ЗАКЛЮЧЕНИЕ/ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: как только покупатель созрел для принятия решения – не тянуть, а спокойно подвести к заключению сделки и заключить её.
В этом и заключается искусство продаж.

 

Итак, 4 основных этапа.

Перед ними обычно добавляют этап «вход в контакт» – если к вам в салон или магазин заходит посетитель, или представление – если вы приходите или звоните. Как видите, для разных видов продаж этап называется по-разному.
Этапов становится 5. Когда видите «5 этапов продаж», то это, скорее всего, именно рассмотренные выше этапы.

Меня учили по 7-ми шаговой системе продаж. Добавлены были:

– в начале: Подготовка;
– в конце: Анализ и Администрирование.

Знаете, почему?

Один из главных бичей для любого руководителя – неумение, точнее, нежелание продажников, с одной стороны, приходить подготовленными на встречу (или звонить), с другой стороны – хоть как-то фиксировать результаты проделанной работы.

Что делать, если продажник приходит регулярно на встречи без документов?
Когда забывает заполнять отчёты и передавать информацию, например, отделу доставки?
Выход – заложить этапы Подготовки и Администрирования как неотъемлемые пункты продаж.
Не выполнил – не засчитывается продажа, даже если продал!

Гениально?
Я считаю (как управленец), что да. Как продажник – нет )))

И, наконец, более современный подход предусматривает добавление этапов Допродажи и Получение контактов. Естественно, для бизнесов, которым подходит такая специфика.

Допродажи классно вписываются в розницу, где работают консультанты и продажи умещаются в одну встречу. Взятие контактов бессмысленно в В2В, когда уже до встречи продавец должен знать о покупателе больше, чем покупатель знает о себе.

Получается, в реальности, если добавляются пункты Допродажи и Взятие контактов (например, в той же рознице), то этапов становится 9.

А если добавляются этапы для В2В, например, перед непосредственно продажами – Квалификация клиента (когда заочно о потенц. клиенте собирают информацию из открытых источников), то этапов становится 8. Ведь Допродажи и Взятие контактов к 7-ми этапам мы не добавляем.

Резюме:

Нормально, если вы слышите, что этапов продаж 5-6. В продвинутых школах их может быть 7-9.

Для розницы (или продаж в салоне) этапы (пункты) продаж выглядят примерно так

1. Вход в контакт
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Допродажи
6. Заключение сделки
7. Взятие контактов

Не буду перечислять этапы продаж в сегменте В2В, так как пишу, в первую очередь, для мебельщиков.

Интереснее будет пройтись по этапам, если вам приходится работать без салона. Как они будут отличаться?
Ответ – минимально, или, скорее всего, никак.

– Ну, прям! – воскликнете вы,

– Ты, видимо, не знаешь, что во время первой встречи я не могу заключить сделку! Кухню или шкаф на первой встрече практически не заказывают!

…Ха, прикол в том, что КАЖДОЕ общение вы должны заключать сделку.
И прорабатывать возражения (если их нет, значит, вы предлагаете то, что покупатель купил бы и без вас = теряете деньги!).
И проводить презентацию.
И, скорее всего, делать допродажу.

Вот только контакты брать каждый раз не нужно ))

Ваша задача – разбить большую сделку (например, «заказ кухни»), на ряд маленьких.

Например, цель первого звонка – договориться о замере. Договорённость о замере и есть первая маленькая сделка. Вот и выявляйте потребности, презентуйте, обрабатывайте возражения, приводите дополнительный выгоды (допродавайте), и, наконец – заключайте сделку – ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ О ЗАМЕРЕ!

Игнор данного правила приводит к снижению количества замеров.


Как сделать, чтобы сотрудники продавали быстро и качественно?

Конечно, одного знания технологии продаж, пунктов и правил недостаточно. 

Как недостаточно знания о работе автомобиля, чтобы доехать из пункта А в пункт Б. 

Должен быть автомобиль. 

 

Так и здесь: знания получаются в результате обучения (либо найма обученного сотрудника), а технологии – в результате внедрения CRM системы.

Немного раскрою тему.

…Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

Всего за пару месяцев с момента трудоустройства он начинает выдавать результат, который вы от него ждёте с первых дней. Если не уволится.

 

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

навязывает, предлагает совсем не то, что нужно заказчику;

не видит, что заказчик уже ломится платить в кассу;

тратит время на тех, кто не собирается заказывать;

– и упускает тех, кто хотел заказать…

 

Продолжать?

А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?

Те же догмы и тараканы.
Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.

2. Обучился за 10-14 дней.

3. Сдал экзамен.

4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.

2. Вы подобрали ему обучающий курс.

3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.

4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте! А может быть, учить никого и не нужно?

Может и не нужно, если ваши люди знают ответы на следующие пункты технологий продаж

Я записал видео, в котором рассказал, что это за пункты.

Смотрите:



Пример этапов продаж в бизнесе “мебель на заказ”

Ну как, получится обучить дизайнеров по видео?

 

А теперь смотрите, как мы распределили в CRM системе этапы для дизайнеров нашего партнёра-мебельщика:

 

1. Красный
На старт! Сюда попадают все лиды.

2. Оранжевый
Нет проблемы, 0% “Запрещ общение” – Обуч незнанию, рассылка.

3. Жёлтый
Есть проблема – нет решения, 25% “Запрещающий продажу” – Предложить решение!

4. Зелёный
Есть решение: сравнение вариантов мебели, 50% “Продающий навстречу” – Анализ клиентских историй.

5. Голубой
Выбран продукт, сравнение поставщиков, 50% “Продающий навстречу” – Анализ клиентских историй.

6. Синий
Выбран поставшик, 75% “Уровень сомнений” – Консультации, техника “Двух У”, Закрытие сделки.

7. Фиолетовый
100% Создающий продажу – в Сделки!

 

Важно:
и собственник, и сотрудники могут видеть в реальном времени движение лида от пункта к пункту (в примере – наша база потенциальных мебельщиков, с которыми мы общаемся, чтобы выдавать заявки на кухни годами):

tehnologii-prodazh-punkty-a

Наверное, если вы внимательно прочитали текст статьи, то поняли из списка выше процентов 10. 
А сотрудники мебельщика плавают как рыба в воде в этих 7 уровнях воронки. 

Потому что прошли 10-дневное обучение с финальными деловыми играми.
Теперь они умеют определять “степень зрелости клиента” с первого взгляда.
Вносят его в CRM в соответствующую колонку и двигают перед взором собственника правее и правее к сделке. 

Почему я заканчиваю статью именно так?
Чтобы вы поняли:

а) по видео освоить технологии продаж, пункты и техники перевода клиента из пункта в пункт невозможно;
б) без CRM системы (и кнута собственника) даже обученные продавцы ничего делать не будут.

 

А вы настроены изменить систему продаж в вашем бизнесе?

Смотрите, какая вкуснятина! – о чём будут следующие посты по теме Технологии продаж, пункты

На сегодня достаточно.

Или напишите мне по поводу обучения ваших сотрудников (и вас) технологиям продаж, или ждите продолжения темы.

Их, продолжений, будет много.
В них мы, помимо прочего, разберём:

Что нужно знать об этапах продаж, чтобы начать продавать прямо сейчас?

Представление или Вход в контакт: убийственный вопрос

Выявление, но не потребностей

Презентация, которая никому не нужна

Закрытие или заключение сделки – в какой момент?

Подвох с обработкой возражений

9 моментов, которых нет в Этапах продаж…

2 случая, иллюстрирующих актуальность технологии продаж

Почему технология продаж, пункты которой мы перечислили, работает плохо?

 

А пока, я думаю, вам будет интересна тема, как лучше договариваться о замере.

Освежите знания моей статьёй, посвящённой технологиям продаж – пунктам Вход в контакт, Выявление потребностей и Презентация на примере первого общения мебельщика с заказчиком по телефону.

СТОП! Пока вы отсюда не ушли, подпишитесь на рассылку, чтобы продолжать получать от меня структурированную информацию в порядке усвояемости:

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Технологии продаж: пункты, которые, возможно, не нужны (видео, пример)

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают: используют ли технологии продаж, пункты, техники или фишки. Например, моя доча,

Читать полностью »

Нужна ли именно вам СРМ система для бизнеса: чек-лист

Сотрудники на ручном управлении? В компании бардак и хаос? Нет минимальной автоматизации? У собственника нет возможности прослушать разговоры менеджеров? CRM если и есть, то работает

Читать полностью »

CRM система: зачем нужна, почему не Excel (3 примера)

Увеличение количества клиентов: магия?   Если вы получаете мою рассылку, то вчера мы разбирали тему получения клиентов несколькими нестандартными способами.   В зависимости от вашего

Читать полностью »

2 бесплатных канала привлечения клиентов: возвратный трафик и реферальная система

  Готов поспорить, что эти 2 канала привлечения клиентов отсутствуют в вашем бизнесе. Один из каналов — возвратный трафик. Второй — реферальная система.  Давайте обсудим сначала первый. 

Читать полностью »

Можно ли построить удалённый отдел продаж по видеокурсу в записи?

Можно ли самостоятельно запустить продажи на «удалёнке», пользуясь видеокурсом в записи? …с минимальными затратами ресурсов? Ответ: нет. По записи (видео, аудио) нельзя запустить работоспособный отдел продаж Сразу

Читать полностью »

Привлечение новых клиентов: «Принцип 3М». Видео + файл

  Начать разговор на тему «привлечение новых клиентов» предлагаю с правильно заданных вопросов.    Я убеждён, что  правильно заданный вопрос — 90% успеха.  Ответ, соответственно — 10%. 

Читать полностью »
Заявки на кухни из интернета и его окрестностей
 
 
Как мебельщику превращать в клиентов максимальное количество обратившихся? 
 
Я, Андрей Шишлянников, собрал опыт ваших коллег и написал подробные статьи-инструкции по темам:
– привлечение клиентов и продажи в бизнесе “мебель на заказ”;
– повторные заказы ваших клиентов;
– привлечение “случайно” зашедших или обратившихся…

+ файлы (для доработки под ваш бизнес), используя которые вы модернизируете свой маркетинг и продажи.

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Технологии продаж: пункты, которые, возможно, не нужны (видео, пример)
Нужна ли именно вам СРМ система для бизнеса: чек-лист
CRM система: зачем нужна, почему не Excel (3 примера)