fbpx

Удалённый отдел продаж:
4 вопроса «Zero»,

которые обычно не приходят в голову собственникам,

желающим перевести традиционный отдел продаж на удалёнку



Вопросы  «Zero»

(«zero» в пер. с английского – ноль),

«нулевые» вопросы.
Если вы хотите перевести отдел продаж на удалённую работу (создать удалённый отдел продаж), то ответы на данные вопросы нужно знать в самом начале. На берегу.
Отличительная особенность вопросов «Zero» - на них не любят отвечать большинство создателей обучающих курсов. Они так выстраивают поведение, чтобы у вас эти вопросы не возникли. Почему – раскрывается в тексте.



Словарик Терминов

ОП

- отдел продаж

УОП

удалённый отдел продаж



Знания, умения, навыки, привычки –

этапы-«станции», через которые проходит встраивание чего-то нового в жизнь человека.
Как соотносятся между собой эти четыре понятия?

Пример:

Вы решили научиться водить автомобиль.



1-й этап - "станция": Знания

Вы изучаете теорию вождения и эксплуатации автомобиля, правила дорожного движения, читаете всё, что попадёт на глаза в интернете. Впереди – первое практическое занятие.
2-й этап: умение. Вас учат заводить авто, трогаться с места, маневрировать и т.д. Сделали несколько раз, сами можете повторить – значит, умеете.

2-й этап: умение

Вас учат заводить авто, трогаться с места, маневрировать и т.д. Сделали несколько раз, сами можете повторить – значит, умеете.

3-й этап: навык

По мере увеличения опыта умения превращаются в навыки: часть действий вы делаете сознательно, часть – на «автопилоте».

Когда вы только сели за руль, теоретические знания начали преобразовываться в практические. Постепенно все книжные знания проверяются в действительности, вы подбираете для себя наиболее удобные, оптимальные алгоритмы.

Чем навыки отличаются от умений? Тем, что навык – более совершенное выполнение действий. Со стороны даже непонятно – сознательное выполнение или на «автопилоте».

4-й этап: привычка.

Вам сподручнее сесть за руль, чем добираться другим способом. Вы привыкли ездить на машине.



3 роли

Стороннего контрагента в консалтинговом проекте:

1.

Помочь клиенту сформулировать цель

2.

Расписать план достижения цели. Маршрут (контрольные точки), сроки;

3.

Стать «проводником», т.е. провести клиента к результату по «маршруту» - контрольным точкам с минимальными затратами ресурсов (деньги, нервы, время), и максимальной пользой.

В проекте клиент (чаще это собственник бизнеса) получает знания, и далее по «станциям»: умения, навыки, привычки. В идеале, после окончания проекта, у клиента формируются навыки и привычки управлять обновлённой частью своего бизнеса без посторонней помощи. Он знает, как поступать в критической ситуации, как выводить систему на устойчивый путь.


Вопрос Zero №1

Может ли собственник бизнеса, опираясь на видеокурс в записи,  самостоятельно запустить Отдел продаж (ОП) или Удалённый Отдел Продаж (УОП)?

 

…с минимальными затратами ресурсов (денег, времени и нервов).

_______

Ответ: нет.

По записи (видео, аудио) практически невозможно овладеть чем-либо.

 

Вспомните спорт.

В спорте – борьба за медали, в бизнесе – борьба за лидерство, конкуренция.

Приобретение навыка управления ОП или УОП похоже на овладение техникой в спорте. Пример управления автомобилем для бизнеса не подходит, так как в вождении соперничества нет (если вы, конечно, не автогонщик).

А теперь посмотрите на плавание, бокс, любой спорт, где есть соревнование с другими людьми. Задача спортсмена, как и бизнесмена, опередить конкурентов – тех, кто годами работал с нормальными тренерами. Реально ли выиграть у соперников, занимаясь по видеозаписям, без обратной связи?

Да, реально, если вы – человек исключительного таланта. Но если у вас исключительный талант, возьмите нормального тренера и достигайте с тренером исключительных результатов!

 

Примечание:
вы думаете, что умеете управлять отделом продаж?

Да, умеете.
Так же, как и плавать, и боксировать, если вы этому не учились.

«Дворовый» стиль называется. Каждый руководитель, не проходящий обучение, нарабатывает его сам, через синяки и шишки. И переучивать труднее, чем учить новичка с нуля.

 

Никто не говорит, что изучать контент в записи бесполезно.

Но тогда должно быть пошаговое индивидуальное сопровождение (тренерское) – см. «3 роли» во вступительной части:

  1. Помощь в постановке цели с учётом особенностей вашего бизнеса (ниша, территория, контрагенты, история развития компании, стиль управления руководителей – усиливающие и ослабляющие последствия данных факторов);
  2. Составление плана достижения цели с расстановкой индивидуальных акцентов, контрольных показателей (точек) и сроков;
  3. Ведение до результата (функции «проводника»).
    Формат: консультации по каждому этапу.

Чему уделить внимание в первую очередь? 

Всё индивидуально.
Вам нужно уделять больше внимания одним моментам, а собственнику другого бизнеса нужно уделять повышенное внимание другим моментам. Все бизнесы разные, поэтому и «узкие места» разные. Если проводник опытный, он правильно распределит свои и ваши усилия. В этом случае вы достигнете результата с минимальным вложением ресурсов. Если проводник неопытный, или его нет, то вы будете буксовать.

 

Есть масса примеров, когда собственник несколько раз пытается сделать сам, без проводника.
Потеря денег и времени.
Потом несколько раз ошибается в выборе проводника – опять потеря времени и денег. И лишь научившись правильно подбирать проводника, достигает цели.

 

У вас может возникнуть второй вопрос «Zero».

Даже несколько вопросов:

– А не оттянет ли проводник на себя кучу ресурсов, не дав результат? Вдруг ему нельзя доверять? Ведь, если другие собственники ошибаются по несколько раз, то и я могу ошибиться…

– Как понять, что проводник действительно опытный и подходит именно мне и моему бизнесу?


Вопрос Zero №2

Как точно определить, что человек или фирма, позиционирующие себя как профи в удалённых отделах продаж (УОП), смогут вам помочь?

 

Как не допустить ошибку, когда принимается решение о сотрудничестве?

________

Ответ:

Чтобы не ошибиться в выборе, необходимо изучить отзывы людей, прошедших путь, который вы собираетесь пройти.

 

Желательно, чтобы были видеоотзывы. Можно аудио. Есть только текстовые, без видео/аудио? Тогда, скорее всего, нет смысла им верить. Норм, когда есть скриншоты переписок с довольными клиентами.

Как вы думаете, почему даже те «инфобизнесмены», которые говорят о 15-20 годах работы, практически не предоставляют отзывы собственников бизнеса о реализованных крупных проектах?

Бывают отзывы фейковые, либо отзывы о проведённых вебинарах.

Ещё вариант: отзывы о других направлениях деятельности (например, отзывы из сферы психологии, а вам нужен отдел продаж).
А о крупных проектах – минимум.

 

Причины: как правило, у тех, кто призывает купить свои курсы, довольных клиентов нет, или их 1-2 человека. Курсы не работают так хорошо, как говорится в рекламе (см. предыдущий пункт).

Ну есть же пара отзывов?

Если и есть, их не пиарят.
Демонстрация 1-2 отзывов вызовет, скорее, вопросы, почему их так мало.

 

Отзывы – по сути, правильные гарантии.

 

Отзывов нет? Либо те, что есть, не вызывают доверия?

Тогда их пытаются заменить гарантиями:

 

«Вернём все деньги»,

нет,

«Вернём двойную сумму, если…»,

ой, лучше

«Вернём двойную сумму без «если», вам даже не нужно объяснять, почему, только скажите и мы вернём!»…

 

Обратятся с просьбой вернуть менее 1% клиентов (в среднем), 99% клиентов промолчат, даже если их не устроит продукт.
Простая арифметика.

Вам нужны такие гарантии?

Или лучше подтверждения успешной работы в аналогичных проектах?

 

Нужно понимать, что отзывы должны быть о формате взаимодействия, который интересен именно вам.

Если вам нужен отдел продаж – то о создании отдела продаж, и чтобы были результаты, которые вас устроят. Чтобы тех, кто дал отзывы, легко было найти в Интернете.

Вы должны быть уверены, что ваши «проводники» уже достигали ранее результата, который вам необходим.

Не в качестве бизнес-тренера, «сидящего на заборе» и дающего советы.

Не в качестве наёмного работника, которого самого пинают и которому подсказывают большие дядьки.

А именно в качестве самостоятельного проводника, доводящего клиентов-бизнесменов до результата.

 

Вместо гарантии типа «если что, вернём деньги», должна быть гарантия, что такой результат уже достигался.
Неплохо, если вы увидите оцифрованные показатели, например, прирост продаж в процентах, и уточните, можете ли рассчитывать на подобное в вашем случае.

 

Назревает третий вопрос «Zero».

При работе с бизнесом количество задач так велико, то их вряд ли по силам решить одному человеку.

Это должен быть не человек, а многорукий многоног.

К тому же, многоголовый.
Требуются не только знания, но и навыки в сферах:

– Маркетинг (стратегия);
– Маркетинг (лидогенерация с использованием технических средств, вплоть до роботов);
– Подбор и быстрый ввод персонала в работу;
– Технологии продаж и работа с клиентами (CRM);
– Управление (менеджмент и коучинг) – как применение, так и обучение этим навыкам;
– Экономика предприятия;
– Настройка удалённой работы.

 

Может ли тот, кто ведёт вебинары (при этом постоянно строчит красивые посты в соцсеть + шлёт сообщения) в одиночку вытащить столько направлений?

 

Возможное возражение от вас:

– Так мы же говорим о продажах? Нафига ты упоминаешь маркетинг, экономику, другие сферы бизнеса? – спросите вы.

 

– Чтобы сделать из футбольной команды чемпиона, необходимо скорректировать много смежных сфер.

 

Мало заставить футболистов быстрее бегать и точнее пинать по воротам. В каждой команде потребуются различные мероприятия: где-то нужно изменить систему подбора футболистов, где-то – перекроить режим тренировок, где-то – график игр.

 

А в какой-то команде нужно будет всё править, все перечисленные направления, плюс ещё что-то…

Но, так и быть, давайте дальше будем писать не «перестроить бизнес», а «перестроить продажи в бизнесе», чтобы не травмировать вашу тонкую душевную организацию )) 


Вопрос Zero №3

Может ли один человек в короткий срок  перестроить продажи в бизнесе?

 

Даже если он утверждает, что 20 лет этим занимается.
И как выбрать того (тех), кто сможет?

________

Ответ:

один человек не сможет перестроить продажи в бизнесе.

 

Обычно один человек это и не делает.
Вот что говорят подобные «умельцы»:

– По утрам сажусь, пишу технические задания. Потом передаю эти задания сторонним организациям, они уже внедряют технические штуки нашим клиентам.

 

Либо всё-таки многорукий многоног + помощница.

Равно: результат, как тюнинг «копейки» в деревенском гараже.

 

Но от внимания большинства ускользает важный момент. Чтобы его раскрыть, давайте представим такую ситуацию.

 

…Два человека решили шить сапоги для лесорубов. Каждый человек создаёт свой отдельный бизнес.

 

Первый – в прошлом лесоруб.

Его сильная компетенция – взгляд со стороны потребителя.

Слабая сторона – он начал совершенствоваться в создании обуви тогда, когда об этом задумался. Скорее всего, начал недавно.
По сравнению со вторым бизнесменом – это большой минус.

 

Второй – профессиональный обувщик.

Умеет шить сапоги не только лесорубам. У него за плечами большая школа пошива обуви, он всю жизнь этим занимался.

Есть и слабая сторона – он не потребитель, не носил собственных сапог в «боевых» условиях.

 

Что может сделать первый, чтобы подтянуть свою слабую сторону – неумение шить
Быстрее учиться.
Но, как ни крути, быстро научиться шить обувь на уровне второго предпринимателя (профи) у него не получится. Или понадобятся годы работы только в обувной сфере.

А деньги нужны сейчас…

 

Что делают «первые», когда понимают это?

Продают «курсы» по пошиву сапог, причём продают самим же лесорубам.
Типа:

– Мы же с тобой братья-лесорубы, мы ж, как потребители, лучше понимаем, какие должны быть сапоги.
Поэтому у тебя получится!
Но, тут такое дело… за результат я отвечать не хочу (на самом деле он так не говорит – просто генерит много слов в режиме забалтывания).
Купи у меня не сапоги, а курс в записи и сшей их сам! Курс – это 8 блоков по 2-4 часа:

  • один блок – рассказываю, как вдевать нитку в иголку,
  • другой – где найти кожу для сапог,
  • третий – как создать корпорацию,
  • четвёртый – как построить международный сбыт обуви. 

Я за 2 часа каждый блок досконально раскрываю!
Только выполни домашки и ты супер-мега-сапожный олигарх!

 

Что остаётся делать второму предпринимателю, который умеет шить обувь?
Ничего. Просто улыбнуться и начать шить лесорубские сапоги.

Плюс, не помешает взять в команду лесоруба-эксперта, который проходил в сапогах много лет и знает как потребитель о сапогах всё.

Второму предпринимателю не нужно клепать «видеокурсы по пошиву», потому что его сильная сторона – шить самому.
У него есть всё для качественного изготовления сапог. Зачем тогда мудрить?
Остаётся наладить производство и продавать готовое изделие.

 

Из этого 2 вывода.

  1. Если вам предлагают обучение, то проверьте, не делает ли это «клепатель обучающих курсов» – лесоруб, переквалифицировавшийся в «обувщика». 
    За качество пошива такие люди отвечать боятся.
    Им. с одной стороны, не позавидуешь – приходится выкручиваться: либо торговать курсами, либо начинать день с написания технического задания по пошиву левым фирмам (которые, зачастую, о сапогах имеют весьма приблизительное представление), а по сути – переносить ответственность на сторонние организации. Давать гарантию «если что – верну деньги». Не все потребуют деньги назад, в итоге – хоть какой-то навар.
  2. Если вам предлагают готовые сапоги, то вы имеете дело с производителем сапог (спасибо, Кэп!). Скорее всего, это человек, умеющий шить и собравший команду экспертов.
    Он не боится за качество продукции.
    У него есть опыт за плечами и отзывы довольных клиентов. Всё легко подтверждается, клиенты легко находятся в Интернете.

 

Теперь вопрос к вам:

– Вы, как потребитель сапог, к кому обратитесь?

Ко второму предпринимателю-обувщику?
Тогда, чтобы быть уверенным, что перед вами настоящий специалист (а точнее, фирма, предоставляющая качественные услуги), проконтролируйте:

а) чтобы вам были готовы дать конкретный результат;
б) чтобы работа велась командой, а не силами привлечённых сторонних организаций;
в) чтобы в команде был «лесоруб», то есть профессиональный пользователь.

 

Заменяем «лесорубские сапоги» на «удалённый отдел продаж» и… ничего не меняется!

Выбирайте не многорукого многонога, не видеокурсы и не «техническое задание подрядчикам», а команду, в штате которой есть специалисты разных направлений + ваши коллеги, профессионально использующие/тестирующие данный тип услуг.

 

Мы подошли к четвёртому вопросу «Zero».

Потенциальный проводник может быть супер-профессионалом, а как потенциальный партнёр, отталкивать.

Я хочу поделиться с вами наиболее частой причиной, почему такое происходит.


Вопрос Zero №4

Почему, когда на вебинаре предлагают помощь,  часто хочется воскликнуть «Не верю!» и закрыть страницу?

________

Ответ:

Потому что вами пытаются манипулировать. 
А вы – сложное устройство. И это замечаете.

 

Вы – современный компьютер, с крутыми программами-антивирусами.

А по отношению к вам пытаются применить старые вирусы из 2005 года.
Ваша система:
– засекает вторжение,
– сигнализирует мозгу о попытке взлома и…
– инициирует процесс выключения трансляции.

 

Хотите примеров?
Пример. Реальный.

Использование на вебинарах психологического приёма под названием «Усложнение-Упрощение».

 

…Во время выступления спикер объясняет, как работать с определённым показателем эффективности отдела продаж.
Объясняет пошагово.
Долго и нудно.
Потом – ещё пару показателей, уже покороче. Но всё равно сложно. Грузит, грузит информацией…
У слушателей мозги трещат.

 

И тут он (или она) говорит:

– А вы знаете, что таких показателей – 250! И за каждым нужно следить ежедневно! Не будете делать это ежедневно –  всё, карета превратится в тыкву!
А раз вы здесь, значит, у вас уже тыква, а не карета!

 

Конечно, это не так.
Не нужно все 250 показателей контролировать каждый день.

Но спикер выстраивает манипуляцию-«усложнение» ситуации.
Его цель – опустить вас по эмоциям в минус, чтобы вы воскликнули:

– Ы-ы-ы, как много, оказывается, подводных камней при настройке отдела продаж! Кто мне поможет, где найти поддержку?
Да вот же она, поддержка, вещает на вебинаре! Куда платить? Только избавьте  меня от кошмара!

 

А между тем, ваши эмоции хватают грязными лапами и швыряют уже из минуса в плюс:

– Да ладно, не переживайте, следить за 250-ю показателями – это просто! Я на курсе дам систему, которая позволит делать это автоматически. Вам нужно только выполнять задания курса.

 

Усложнение сменилось упрощением, одно «У» – другим «У»…

 

Подразумевается, что слушатель возрадуется:

– Ух! Значит, я буду молодец, если заплачу круглую сумму за несколько видеозаписей…

 

…Такие «спикеры» специально обучаются, чтобы уметь стимулировать у “хомячков” выделение определённых гормонов в «минусе» и «плюсе».
Причём, в «плюсе» важно избегать состояния благости, кайфа.

В плюсе слушатель должен испытывать возбуждение-жадность-взвинченность. Только тогда он купит. 

 

Конечно, я тут описал незрелого, неумного слушателя.
Вы – умный.
Вы же чувствуете, что вас пытаются поиметь в мозг, чтобы потом поиметь ваши деньги.

 

…Тема меняется: спикер уже перечисляет технические инструменты, которые нужно всенепременно внедрить в отделе продаж.

“Без них никак”.

Идут названия англоязычных компаний и сервисов, CRM, роботы, чат-боты, квизы… Для вас больше половины – тарабарщина.

Что делать – хватать ручку и записывать, или забыть, как страшный сон?…

 

Это опять усложнение.
Ведущему вебинара важно отбомбиться по вашим мозгам в несколько заходов.
Тут же, сразу же идёт упрощение, ведь Техника Двух «У» (две «У» – усложнение-упрощение) работает только при их быстрой смене, как контрастный душ.

А можно не только обнадёжить, но ещё и подключить «социальные доказательства» в виде ФИО учеников:

– Всё сложно, но вы не переживайте! Просто делайте, что я говорю, и у вас всё получится, как получилось у моей ученицы Маши Ивановой, которая, только дослушав вебинар, сразу заработала стопятьсот миллионов долларов! Давайте прямо сейчас и начнём, поехали! Жмите ссылку, вводите номер карты, сумму платежа, я жду…

 

Когда-то, в аналогичной ситуации, я записал все ФИО учеников-клиентов одного «гуру» и решил пробить их по Интернету.
Не нашёл ни одного с такими именами и фамилиями.

 

…Вам, да и другим слушателям, во время вебинара проверять некогда.
Вы, стряхивая морок, задаёте вопрос в чате:

– Скажите, вам приходилось работать с бизнесом в нише?.. (называете свою нишу)…

 

Следует ответ, уже без энтузиазма (ответят, если это не запись вебинара под видом “живого”):

– Да, у нас есть пример удачной работы. Э-э-э, был. Я знаю, в этой нише есть, ну, как их… продажи. Ещё там есть менеджеры. Они сидят за столами, на стульях. Чесслово.

 

…Вам становится всё ясно.
Вы жмёте на крестик в углу экрана.
Итог: потраченное время, убитое желание что-либо менять в продажах.
Зачем что-то менять, если и так худо-бедно работает…

 

А как должно быть?
Может, вебинары (онлайн мастер-классы) – зло? Так, кстати, считают многие предприниматели, наслушавшись выступлений типа разобранного выше.

Тогда и компьютер – зло, ведь он помогает проводить вебинары.
Да и вообще, металл – зло. Ведь из него делают компьютеры, которые помогают проводить вебинары!

А вода – добро, потому что моя любимая супруга Наташа залила клавиатуру водой и компьютер отказался показывать вебинар…

 

Итак, вебинары – зло?
Конечно, нет.

На вебинаре вам должны дать полезную информацию: рассказать о тенденциях, презентовать возможные направления, двигаясь в которых вы сможете опередить конкурентов.

Если тема – удалённый отдел продаж, то объяснить частые ошибки, из-за которых не получается его запустить.

 

Например, 4 момента в части подбора персонала.

Многие предприниматели не догадываются, насколько важно, что именно соискатель расскажет о вашей вакансии, придя домой

Сплошь и рядом бывает такое, что хороший потенциальный сотрудник идёт после собеседования и голову ломает, что сказать мужу/жене. Ему, вроде, нравится, но как объяснить…

А потом, посоветовавшись с «половинкой», выходит на работу не туда, где ему понравилось, а туда, где оклад пообещали на несколько копеек больше (ради семьи буду работать не там, где хочется, а там, где больше платят).

Больше платить, возможно, не будут… но это уже другая история.

И есть ещё 3 момента, которые нужно учитывать при подборе персонала…

 

Или 3 пункта в технологиях продаж.

Ну, например, предприниматель приглашает дорогущего бизнес-тренера для своих продажников, тот освещает тему «Работа с возражениями», при этом о проверке возражений на истинность – молчок!
А ведь это один из 3-х важнейших  столпов в обработке возражений, при невыполнении которого компания быстро теряет деньги.

Клиент:
– Дорого!
Ваш сотрудник:

– Мы сделаем скидку!

Дзынь! – посыпались деньги из кармана компании. И так несколько раз за беседу с ушлым клиентом…

Пишу, а слёзы наворачиваются))

 

Или 2 пункта в экономике бизнеса, которые нужно учитывать на входе и на выходе.

Нет, не так: как перекрыть 2 огромные финансовые пробоины, которые встречаются почти у всех бизнесов на входе финансового потока и на выходе, и как решить этим массу денежных проблем-следствий.

 

Или 1 архиважный момент, который практически ни у кого не учитывался в марте-апреле при переводе отдела продаж на удалёнку.

И, в результате, многие предприниматели вздыхают:

– Ну, удалённый отдел продаж – не для нас. У нас не тот бизнес…

 

Получается:

4 ключевых момента – в подборе персонала;
3 – в технологиях продаж;
2 – в экономике предприятия;
1 – в переводе на удалёнку.

 

Можно данную часть вебинара так и назвать – «4, 3, 2, 1».
Провести в формате «бери и делай».
Пункты простые для внедрения, эффект сразу. Выдать сопутствующие мануалы, чек-листы, памятки…

 

И, в конце, если вы готовы действовать, сделать предложение «купить лесорубские сапоги».

В вашем случае сапоги – это работающий удалённый отдел продаж.

  • С экономией средств предприятия от 15%.
  • С ростом объёма продаж от 25%.
  • С высвобождением времени собственника от 30%.

Конечно, познакомить с кейсами, командой.

Дать ссылку на страничку в интернете, где данное предложение подробно описано. С видеоотзывами клиентов, покупающих ранее «лесорубские» сапоги. С тарифами, с ценами.

Чтобы вы, если вам интересна тема настройки удалённых продаж, могли показать эту страничку вашему партнёру, коллеге, мужу/жене. И чтобы вы были уверены, что они получат достоверную информацию об удалённом отделе продаж, без манипуляций и лишних деталей.

 

Как вам такая идея?

А знаете что?

Давайте просто уберём звено вебинара из цепочки!

Сэкономим ваше время.

Нужна конкретная помощь?
Например за 1,5 месяца перейти на современную, крутую модель продаж.

Просто жмите на кнопку ниже, и получайте.


Раздумываете, подойдёт ли это вам?

Позвоните или напишите (тел, вайбер, ватсап):

+7 923 464 93 03

Вам отвечу лично я, Андрей Шишлянников, и мы за 15-30 минут определим, 

какие дальнейшие шаги нужны именно в вашей ситуации.