fbpx

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

trokhstupenchatyy-otdel-prodazh

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников. 
Как раньше конвейер Форда. Или прививки. 
Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом. 

Так и с трёхступенчатым отделом продаж.
Управление отделом продаж идёт по-старинке, пока петух жареный не клюнет.

 

Предпосылки внедрения трёхступенчатого отдела продаж

Отдел продаж работает по классическому принципу – руководитель и несколько менеджеров по продажам.

Текучка. Неудовлетворительные результаты у большинства продавцов. Реально только пара из них стабильно выполняют план и показывают «нормальные» результаты, и только одного можно назвать хорошим продавцом. За счёт него и выезжает компания.

Все остальные выполняют план максимум на 70% и жалуются не только руководству, но и покупателям на несправедливость их тяжёлой доли.

Постепенно в коллективе растут бунтарские настроения.

Далее следует…

Мат вашей системе продаж в 3 хода:

 

Ход 1.

Продавцы:

— либо дуреют от безделья,

— либо психика людей сдаёт из-за постоянного «дня сурка»;

— либо от обилия задач, сваливающихся «внезапно» каждое утро.

А вывод они делают один: под рукой – вся база клиентовм, м-м-м… И полная осведомлённость о том, как звонить, как выставлять счета, как работать с дебиторкой, как… И постоянные перекуры с такими же «бедолагами», у которых злыдень-собственник отбирает «почти всё», оставляя на зарплату «крохи».

 

Ход 2.

Люди начинают чувствовать себя незаменимыми (и таковыми, зачастую становятся). Шантаж менеджеров может длиться месяцами, и заканчивается всегда плохо для фирмы.

 

Ход 3.

Однажды у ваших дверей образуется очередь из «продажников» с заявлениями об уходе.

Полчаса – и компания остаётся без отдела продаж!
Более того – продавцы уводят клиентов, которых они подготавливали заранее.
В будущем, через год или полтора, система будет выстроена заново.
Заново, чтобы разрушиться через какое-то время…

И не в будущем, а уже сейчас, возможно, открывается новое ООО, точь в точь с таким же направлением бизнеса, как у вас.

Угадайте, кто планирует в нём работать?

***

Я лично знаю бывшего директора магазина, который годами проводил сделки через подставную фирму, а потом просто увёл в неё менеджеров. Кстати, название этой новой фирмы отличается от старой всего лишь на несколько букв.

Как избежать этих потрясений?

 

Спасением может стать трёхступенчатый отдел продаж:

1 ступень

Один или несколько менеджеров занимаются первичным обзвоном, то есть нарабатывают базу потенциальных клиентов. Это «звонари», получающие небольшую зарплату за 100 звонков в день;

2 ступень

Один или несколько менеджеров работают

а) на входящих звонках
б) на активных продажах тем клиентам, которые поступают из первого отдела. Это «активники»;

3 ступень

Работа с постоянными клиентами, это «абонентский» или «клиентский» отдел.
В числе сотрудников отдела минимум один руководитель и минимум один заместитель руководителя.

 

Трёхступенчатый отдел продаж

 

Результат трёхступенчатого отдела продаж

Один менеджер из первой «ступени» делает в день около 100 холодных звонков. Если вы думаете, что это нереально, значит, либо слушаете своих менеджеров, либо не верите в грамотную постановку системы телемаркетинга.

Из 100 звонков получается минимум 5 теплых потенциальных клиентов, к которым выезжают менеджеры – «активники». Встречаясь с парой «тёплых» клиентов в день, два профессионала-активника наработают за неделю минимум 10 сделок.

Какую прибыль приносит одна сделка в вашем бизнесе? Перемножьте её на 40 сделок в месяц и получите прибыль от деятельности трёхступенчатого отдела продаж.

 

 

Плюсы трёхступенчатого отдела продаж:

  1. Практически ни один менеджер не владеет технологией от «А» до «Я», и не может скопировать её на новом месте.

Звонари только звонят, активники только «бомбят» новых клиентов, абонентский отдел только делает повторные продажи, плюс выставляя счета активникам. Получается, те, кто имеет доступ к программе, к базе, не умеют продавать, и наборот.

Да, забыл сказать, что к базе в электронном виде не имеет доступ никто, кроме офис-менеджера. Все продавцы работают по бумажным документам. Коммерческая безопасность…

2. Снижается текучесть кадров.

В самом деле, что скажет о своих профессиональных компетенциях такой сотрудник на собеседовании: тут умею, а тут не умею? А в вашей компании – возможность карьерного роста, целых три ступени внутри отдела плюс руководитель и его зам!

3. Повышаются возможности для контроля.

Вы сможете легко поставить «счётчики» между звеньями цепи. Отныне отдел продаж не будет «чёрным ящиком» с непонятным бурлением внутри!

Важно!
Данная система не помешает работе с установленными программами CRM или 1С.

 

Что делать?

Прежде чем  создавать трехступенчатый отдел продаж, необходимо пообщаться с тем, кто такой отдел продаж уже создавал.
Кейс о трёхступенчатом отделе продаж можете посмотреть ЗДЕСЬ.

Как связаться и получить консультацию — в конце статьи.

 

На самом деле, всё делается поэтапно, и ДО начала работы по трёхступенчатому отделу продаж, необходимо:

Просчитать точку безубыточности бизнеса, и, по опыту, изменить систему заработной платы “продажников” – поставить её в зависимость не от объёма продаж, а от прибыли.

Правильно мотивировать сотрудников работать в полную силу — ставить амбициозные планы продаж с порогом выполнения. Если есть дебиторка – то тут отдельная ситуация, и наиболее управляемая.

Настроить систему найма продажников — постоянно фильтровать рынок труда в поисках наиболее адекватных людей.

Создать систему внутрикорпоративного обучения. Это не аудитории и лекторы, а чёткие задачи для новичков, специальный функционал и рабочие места (например, стойки в торговых центрах в туристическом бизнесе или первая ступень, обзвон в оптовом).

Наладить контроль и управление менеджерами (продавцами). Это и планёрки, и введение минимального пакета отчётности отдела продаж.

Уже на первых порах выделить человека (не обязательно лучшего продавца), на которого в дальнейшем полагаться в плане руководства отделом.

Даже если у вас 2 продавца, сделайте одного старшим.

Тут важно знать, что ему можно говорить, а чего – нельзя. И дело не только в том, чтобы «говорить меньше». 

Есть примеры, когда за неделю до перевода на вышестоящую должность сотрудник уходил в другую компанию.

Потому что не владел информацией о будущем повышении и «из-за отсутствия перспективы» уносил наработки фирмы к конкурентам.

Начать собирать «Книгу продаж» со скриптами (сценариями) общения, с регламентами, с прописанной ответственностью и пр. Цель – взаимозаменяемость сотрудников, быстрое обучение (не месяцы, а дни), быстрый поиск причины по шаблонам, в случае недоработки сотрудника.

Да, показатели эффективности продажников (KPI) будут одни, а показатели эффективности бизнеса – немного другие.

Цель – чтобы собственник по 3-м показателям, которые ему каждый вечер отправляют по СМС, мог знать «температуру» своего детища.
И, в случае необходимости, контактировал не с кучей народа, а с одним человеком.

 

...Вот так, говоря о трёхступенчатом отделе продаж, мы коснулись других важных тем управления отделом продаж. 

Следите за обновлениями блога, чтобы оставаться в теме. Пусть ваши неудачливые конкуренты говорят, что конвейер Форда (простите, трёхступенчатый отдел продаж) не работает ))
Или даже не знают, что это такое...

 

UPD 2020 года:

Роботизированная 1-я ступень трёхступенчатого отдела продаж

Статья была написана в 2016 году и стала одной из самых популярных в моём блоге.
Перечитывая её, я не стал исправлять устаревшие моменты (типа про бумажные носители) — пусть останется историей.
Но дополнение сделаю. 

Сейчас мы — партнёры сервиса, предоставляющим услуги роботов = менеджеров 1 ступени. 

Мы внедрили такого робота себе. 

ВАЖНО: это не тот магнитофонный нудный голос, который звонит вам из банка, предлагая кредитную карту. 

Робот действует по-другому.
Записываются различные фразы, и робот ЗАДАЁТ ВОПРОСЫ И ОТВЕЧАЕТ человеку, выстраивая диалог. Он назначает следующее общение на дату/время в зависимости от того, когда собеседнику удобно. Либо договаривается о другом действии, какое в него заложишь.

Представьте, как я тестировал робота с записанным моим же голосом!
Каково было мне разговаривать с самим собой...
При этом, я пытался запутать «себя» каверзными вопросами, а мой голос выкручивался. 
Запись забавная получилась.

Стоимость использования робота ниже, чем сотрудника. 
К тому же у робота «голова не болит»...

Если вам интересна данная тема — напишите в комментарии, я отвечу вам на почту.
Или свяжитесь со мной по номеру +7 923 464 9303 через любой мессенджер. Моё имя Андрей, если вы забыли )

В ответ я, для начала, отправлю вам запись тестирования (своего разговора с роботом) и вы сможете оценить, насколько такой робот вам подходит.

...Мне непонятно, почему банки до сих пор не настроили себе таких роботов, которые умеют разговаривать.

______________________________________________

 

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:
 
_________________________________________________

P.P.S. Нравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Предыдущая
Следующая
Рубрики

Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен

Трёхступенчатый отдел продаж не помещается в картину мира большинства собственников.  Как раньше конвейер Форда. Или прививки.  Или всё новое, что поначалу не признаётся обществом.  Так

Читать полностью »

Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)

Презентация, которая вредна (если она кривая) В прошлой статье мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.Сегодня следующий этап продаж — презентация.   Если

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем?

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Трёхступенчатый отдел продаж простыми словами: зачем нужен, как устроен
Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?
«Съедобный» этап продаж: презентация Ценности и Цены (3 примера+2 видео)