Продолжение цикла «Осмотр и корректировка целей».
Эпизод 2: внутренний осмотр.
Приветствую, дорогие читатели! Перед вами очередная статья рубрики «Первые продажи, или Продажи для чайников», где я рассказываю начинающим продавцам об азах профессии.
Хотите, чтобы ваше общение с покупателем проходило, как по нотам? Тогда вам нужно знать, из каких этапов складывается успешный визит, и следовать этим этапам. В прошлом выпуске, посвящённом внешнему осмотру, вы узнали, на что следует обращать внимание, когда приближаетесь к зданию. Идёте ли вы на собеседование, или несёте в портфеле коммерческое предложение – вас всегда окружает информация, которая может быть полезна для вашего дела.
Итак, вы внутри здания. Переходим к внутреннему осмотру.
***
Проще всего, если вы – торговый представитель, начинающий свой визит с посещения магазина. Магазин – раскрытая книга бизнеса вашего клиента, которую можно читать бесконечно, делая всё более глубокие выводы.
Супермаркет или магазин прилавочного типа? Чем отделаны стены – дорогими материалами или скромными обоями? Насколько, по вашему мнению, спланировано помещение – в соответствии с нынешним бизнесом, или планировка осталась со времён какого-нибудь склада, находящегося в этом помещении десять лет назад?
Насколько дорогое торговое оборудование? Как оно используется – на 100%, или простаивает в ожидании, когда поставщик внесёт очередной бонус*?
Чистота в торговом зале – отдельная песня. Возьмём две сети магазинов нашего города – в одной посокращали людей настолько, что там и директор порой со шваброй носится, порядка в этих магазинах нет. Естественно, делаем выводы – разговаривать нужно быстро, ориентироваться на то, что собеседник мечтает наименьшими трудами облегчить себе жизнь. Мотив – «удобство» (о мотивах — далее).
Есть в нашем городе другая сеть – в залах чистота, на полках порядок. Цены немного выше, покупатели побогаче, персонал вышколен, во взгляде – достоинство. Значит, вас пригласят в кабинет, скорее всего, выслушают, зададут уточняющие вопросы. С такими клиентами можно рассчитывать на системную работу, главное, правильно себя позиционировать ))) Ах, да, мотив – «тщеславие» (у руководства), у персонала – «польза», «прибыль», либо «надёжность». Да, не хотел бомбить ваш мозг темами, которые ещё не раскрывал, но пришлось… Ничего, скоро про мотивы расскажу подробнее, это соль продаж!
***
…Если вы – не торговый представитель, а пришли в производственную фирму, то постарайтесь заглянуть на это самое производство, пройти по складам – вдохните воздух, послушайте разговоры людей. Чем живут работники? Мне рассказывали, что в одном торговом отделе обитали сотрудники, постоянно листающие газеты с объявлениями о приёме на работу – эти люди сами искали работу, громко обмениваясь мнениями по поводу интересных предложений. Надо ли говорить, что фирма просуществовала недолго?
Да, если вы будете вступать в контакт с работниками компании, постарайтесь узнать, насколько велика доля собственных средств, вращающихся в обороте. Конечно, получить такую инфу «с кондачка» сложно, но хоть как-то продвинуться в этом направлении – почему бы и нет? А если не «с кондачка», если тщательно проработать тему, в несколько заходов? Это уже ближе к промышленному шпионажу. Используя системный подход в данном направлении, вы узнаете, насколько фирма прочно стоит на земле, можно ли ей доверять. Пользу такой информации трудно переоценить.
***
…Следующий рубеж, на котором необходимо сделать несколько «отжиманий» вашей мышцей-наблюдательностью, это кабинет руководителя.
В кабинете скрывается множество интересного. Средоточие этого интересного – стол хозяина. Смотрим на стол, и быстро корректируем цели! Бывают столы, на которых масса предметов – золотых и позолоченных украшений, всяких безделушек. А, например, на моём столе – ничего, кроме факса и монитора компьютера. Как, по вашему мнению, будет различаться общение со столь разными хозяевами столов?
Более подробно эту тему я раскрыл пару лет назад в своём блоге на Майл.ру. Сейчас я вам дам ссылку, чтобы вы могли ознакомиться с примером из моей жизни… если эту ссылку не удалили))) Сейчас, сейчас…
А впрочем… Чтобы не «дёргать» вас с сайта на сайт, предлагаю дочитать сначала этот пост (ведь конец уже близок))), а там я покажу, куда можно перейти, чтобы узнать больше о пользе внутреннего осмотра. Хотя...
***
Здесь, по сути, всё. В следующей статье я расскажу о корректировке по результатам осмотра.
Всего доброго!
________________
* — речь идёт о ежемесячных или ежеквартальных платежах, которые «вымолачивают» из поставщиков крупные сети и гипермаркеты. Один управляющий большим магазином в нашем городе вообще оставил в своём лексиконе только две фразы: «Чего ты хочешь?» и «Плати деньги!». Да он и не один такой разговорчивый, я уверен. Профессиональная деформация, мда… Заходишь в кабинет к нему, думаешь, что сейчас начнёшь задавать вопросы, выявлять потребности, а он с порога:
— Чего ты хочешь?
Пока ты формулируешь, он перебивает:
— Плати деньги!
Набираешь в грудь воздуха, только собираешься сказать и слышишь:
— И чего ты хочешь?
…Блин, знаю, что не в тему, но приятно: я однажды поставил своё оборудование в эту сеть за сущие копейки, которые по итогам квартала, согласно договору, нам ещё должны были возвращать! И эта схема работала даже тогда, когда управляющий понял, что я их переиграл. А никуда не денешься – договор-то подписан! Но это уже совсем другая история.
***
И, вопрос к вам, дорогие читатели:
Расскажите, вам приходилось видеть необычные вещи в процессе осмотра помещения перед визитом?
***
А вот и ссылка на подлинную историю о пользе осмотра: http://blogs.mail.ru/mail/ndr20042/7A559E154E2D9056.html
***
P.S. Нравится статья? Хотите получать свежие посты на e-mail?
Так в чём же дело? Жмите сюда!
