Заказ мебели по интернету по своим размерам: ТОП-3 возражений заказчиков и моих ответов

zakaz-mebeli-po-internetu-po-svoim-razmeram-top-3-vozrazhenij-zakazchikov-i-moih-otvetov

Каждый день мне приходится звонить заказчикам кухонь. Да, если вы не в курсе: мы выдаём мебельщикам заказы на кухни. И в тестовом режиме под названием «Дегустация» я звоню тем, кто собирается сделать заказ мебели по интернету по своим размерам.

Мужчины, женщины, которым нужна кухня. Как правило, я им звоню и говорю:

– Вы оставили заявку, мы видим, какая кухня вам нужна, в какой срок, какой у вас бюджет. Давайте наш руководитель вам перезвонит, и с ним вы обсудите дальнейшие шаги. Хорошо?

Так выглядит заявка:

Заявка Гармоничный

Что они отвечают? Чего хотят? Как возражают?

По сути, это не возражения, а «каверзные» вопросы, на которые просто нужно знать ответы.

Я своими ответами поделюсь, и, если вы мебельщик, изготавливаете кухни на заказ, то сможете применять эти фразы в своей работе.

Важно: наши партнёры-мебельщики, в основном, не имеют салона. Поэтому возражения (вопросы) заказчиков, чаще всего касаются именно этой темы.

Ещё момент – если я не заканчиваю свой ответ ни вопросом, ни предложением, значит, сразу после ответа следует предложение «Давайте наш руководитель с вами свяжется в течение часа-двух и вы определитесь с дальнейшими шагами. Меня Андрей зовут, можно ваше имя?»

Поехали, ТОП-3 самых популярных вопросов/возражений – варианты моих ответов.

ВОЗРАЖЕНИЕ 1

– ПОЧЕМУ У ВАС НЕТ САЛОНА? ВЫ КУХНИ ГДЕ-ТО В ГАРАЖЕ ДЕЛАЕТЕ?

Ответы:

– У нас собственное производство по адресу: (обязательно называю адрес, далее, по ситуации:) А для вас что важнее, чтобы был салон с наценкой салона, или собственное производство?

– Мы являемся официальными представителями фабрики ________. У нас кухни модульные, но мы на нашем производстве дорабатываем их под размеры заказчика.

– Да, салона нет, и именно поэтому наши кухни ниже по стоимости на 20%, чем у конкурентов при лучшем качестве. Вам что важнее – наличие салона или качество по более низкой цене?

ВОЗРАЖЕНИЕ 2

– Я ХОЧУ ПРИЙТИ ПОСМОТРЕТЬ, А У ВАС НЕТ САЛОНА. КАК Я СМОГУ ПОТРОГАТЬ, ПОЩУПАТЬ, ГДЕ ОБРАЗЦЫ ПОСМОТРЕТЬ?

– Мы готовы подъехать с образцами к вам, всё замерить и на месте составить эскиз будущей кухни. А вам не придётся никуда идти.

– Вы когда опрос у нас на сайте прошли, в конце была ссылка на наш аккаунт Инстаграм. Переходили, знакомились с нашими реализованными проектами?

ВОЗРАЖЕНИЕ 3

– СКАЖИТЕ ЦЕНУ ПО ТЕЛЕФОНУ, У МЕНЯ КУХНЯ 2-3-4-5 МЕТРОВ, НЕУЖЕЛИ ТРУДНО ПРОСТО СУММУ НАЗВАТЬ?

– Да, трудно. Цена зависит от многих факторов, та же фурнитура составляет до 40% стоимости изделия. Давайте так поступим: наш специалист с вами свяжется, и с ним вы уже определитесь по цене, хорошо?

– Цена может колебаться от 120 до 400 тысяч, зависит от наполнения. И ладно, вы указали материал фасадов, а ведь можно за счёт нюансов шкафов, ящиков, столешницы, фурнитуры как в большую сторону посчитать, так и в меньшую. Вам же более точная цена нужна, я правильно понимаю? Тогда без визита специалиста никак.

Есть ещё возражения о том, что «не нужно ко мне приезжать, у нас ещё ремонт», «не нужно мне звонить, пришлите расчёт на ватсап», «у меня уже есть проект, мне просто нужно чтобы вы его оценили», «я сейчас пока работы хочу посмотреть, кухня нам только в следующем году нужна» и т. д.

Если вам интересно, как обрабатывать эти и другие возражения, напишите в комментарии или мне в личку, я тогда буду знать, что данная тема востребована и отвечу в другой статье.


P.SРаньше я проводил вебинары, а сейчас - скоростные онлайн-эфиры. Это тоже вебинар, только очень быстрый. 
 
В таких скоростных онлайнах 3 части:
 
1. 5-10 минут мы общаемся, я собираю пожелания, вопросы, проблемы, с которыми пришли участники. 
 
2. Потом быстро, за 15-20 минут выдаю информацию, ссылки на чек-листы и прочий сопутствующий материал. 

Сценарий данной части:

— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;

— что делать в ряде типичных ситуаций, в том числе в тех, которые назовёте вы: с результатами по каждому шагу. 
 
3. Смотрю чат, отвечаю на вопросы, появившиеся по ходу у участников. 
 
После окончания онлайна мы с командой превращаем "скоростную" часть + ответы на вопросы в платную запись. 
 
Что выбрать - онлайн или запись?
 
- На скоростном онлайне за счёт интерактива вы можете разрулить проблему, затык, которые мучили вас месяцы или годы;
- Скоростной онлайн бесплатный, а запись - платная. 
 
Помимо скоростных онлайнов бывают другие мероприятия - 2-3х дневные мастер-классы, воркшопы.
 
Посмотрите ниже, что состоится в ближайшее время. 
 
Кликните по картинке и зарезервируйте себе место.
Описание и контактная форма появятся сразу после клика на картинку. 

 

_________________________________________________

 

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

 

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

На какие вопросы о продажах должен знать ответы ваш дизайнер?

МАЛЬЧИШКА ИЗ 90-Х, КОТОРЫЙ ПРИШЁЛ НА СЕКЦИЮ БОКСА. Чем он отличается от вашего дизайнера?  Сначала про мальчишку.   Кадр 1. …Однажды на пороге зала для бокса появляется пацан, чаще

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 3

Презентация, которая никому не нужна Отлично! Мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей. Если вы внедрили то, о чём мы говорили, или

Читать полностью »

Технологии продаж: пункты, которые кто-то придумал, а мы выполняем? Часть 1

Существуют ли «продавцы от бога»? Продавцы от бога существуют.Они сами не понимают, как продают. Например, моя доча, которая разводит меня на мороженое с 2-х лет,

Читать полностью »

Необычный взгляд на продажи мебели на заказ в 2020 году

Как обеспечить рост продаж в бизнесе «мебель на заказ»? Технологии продаж, способы работы с клиентской базой  развиваются, обновляясь каждый день. Продажи в лоб работают на

Читать полностью »