Заказ мебели по интернету: как работать с отсроченными заказами


Сегодня тема – заказ мебели по интернету, а именно – технология, которая позволила значительно увеличить % заказывающих через 3-4 месяца.

Иногда данную технологию называют «туннель продаж», пришедший на смену «автоворонкам». А на самом деле – это лишь часть туннеля или воронки.

Но начнём с формулировки условия задачки, а не с решения.

 

В чём суть проблемы?

Не секрет, что, чем на более долгое время откладывается заказ, тем меньше заказчиков доходит до сделки.

Как повлиять на ситуацию в свою пользу?

Мы нашли способ ))

 

…Началось всё в Новокузнецке, где мы обкатали у моего клиента в салоне мебели следующую технологию:

  1. Приходит человек «просто посмотреть», образцы потрогать. Заказывать вообще не готов.
  2. Менеджер/дизайнер даёт ему перед уходом, «в дорогу» мини-книгу «6 критических ошибок при заказе кухни», в последней части которой предлагается внести размеры помещения, а также кол-во и наименование кухонной техники для более лёгкого последующего расчёта стоимости и параметров кухни. Человек при этом оставляет свои контакты менеджеру (уже половина дела!).
  3. Через некоторое время около половины таких отсроченных заказчиков приходит в салон с этой мини-книгой и заполненной 3-й частью.
  4. Заказ.

Потратили 5000 руб, себестоимость одной книжки – 50 руб. Окупили с первой же кухни, коих уже более 10 с этих книжек заказано.

 

Далее плавно переходим к заявкам на кухни через Интернет.

 

Главное возражение мебельщиков (а я сегодня только по Барнаулу совершил более 20 переговоров):

– Нам каждую неделю звонят и предлагают заявки через интернет-рекламу. Следовательно – до свидания!

Как будто если предложений кухонь на рынке много, то, следовательно, «до свидания» )) Ладно, таких __________  не будем рассматривать ))

 

На самом деле, наиболее  часто встречающееся возражение:

– Мы работали так: нам давали кучу заявок, из них было очень много отсроченных. Платили дофига денег, а в результате – пшик.

В переводе с языка любви на язык бизнеса, отсроченных заявок на кухни (через 3-4 месяца) было, в их случае, ну, скажем, более 40%.
Для информации, в нашем случае, заявок со сроком 3-4 месяца не более 20%.

Но и эти 20% жалко терять.

 

Поэтому мы для «наших» мебельщиков создаём серии писем, которые автоматически приходят потенциальным «отсроченным» заказчикам. При их согласии, конечно. Технически как это делается – отдельная тема.

Сейчас – что видит потенц заказчик.

В основе этих писем – та же система, что и в офлайн-примере.

 

Но есть пара нюансов.


Заказ мебели по Интернету. Нюанс 1


Так как у нас есть порядка 3-х месяцев, мы можем использовать это время для знакомства и «влюбления» заказчика в мебельщика.

На помощь нам приходит структура, по которой создаётся большинство сказок.

 

Что мы конкретно делаем:

Описываем, какой путь прошёл мебельщик от полного «нуля» до состояния идеального создателя кухонь. По правильной схеме.

 

 Давайте приведу пример данной части письма, которое мы написали для одного нашего мебельщика.

 

Важное замечание:

Блоки чередуются: один уводит эмоции в «минус», другой в «плюс» – в этом и заключается смысл «правильной» последовательности.

С помощью чередования эмоций (плюс-минус), мы приучаем читателя подчиняться нам эмоционально, и, когда наступит момент принятия решения… ну, вы поняли.

Да, нам до Толстого ещё далеко, поэтому качать по эмоциям… мы ещё учимся)))

Каждый смысловой блок я буду озаглавливать.

 

Поехали.

 

Итак, блок 1. «Обычный мир». Эмоции – плюс.

До того, как начал изготавливать мебель, я трудился фитнес-тренером в известном спортивном клубе.  

Блок 2. «Я – чужак в обычном мире». Эмоции – минус.

Часто мне казалось, что я отношусь к своей работе более ответственно, чем собственник клуба и мой непосредственный руководитель.

А когда тебе нужно больше, чем твоему начальнику, поневоле начинаешь задумываться – чего бы я мог достичь, если бы имел своё дело?

 

Блок 3. «Зов приключений». Эмоции – плюс.

Почему не открыть собственный фитнес-центр? Ведь я умею делать людей красивее… А если подойти к вопросу более системно и ответственно чем мои руководители?

Но для того, чтобы стартовать в бизнесе, связанном с тренировками, необходимы большие вложения (аренда помещения, инвентарь, штат сотрудников), а самое главное – предложение, которое привлечёт в новый зал любителей фитнеса…

Что им предложить???

Пока я обдумывал варианты перехода в «свободное плавание», моя подруга, дизайнер по мебели, осталась без работы.

Вот он, подходящий момент!

 

Блок 4. «Отказ от зова». Эмоции – минус.

Помню, когда я взвесил все «за» и «против», то пришёл к выводу, что уходить с тёплого насиженного места – нерационально. Я потеряю всё, взамен не приобрету ничего… точнее, приобрету только неясные перспективы.

Сейчас я понимаю, что в тот момент я ступил на путь предательства. Предательства своей мечты. Как ни пафосно это звучит.

 

Блок 5. «Учитель». Эмоции – плюс.

Возможно, я так и остался бы одним из тысяч фитнес-тренеров, но судьба приготовила мне случай, после которого я не смог уже мыслить по-старому…

…Однажды я побывал на производстве у друга. Мы прошли по цеху – люди деловито пилили, обрабатывали то, что в ближайшем будущем должно было стать мебелью.

В какой-то момент друг повернулся ко мне и с болью в голосе сказал:

– Вот смотри: у меня арендуют цех такие «мастера», которым я бы руки пообрывал. Мне очень жаль людей, которые заказывают у них мебель. Эти, блин, «специалисты» делают то, что нельзя устанавливать, это брак! И не выгонишь их из цеха, они ж станки оплачивают…

Вдруг вся идиллическая картинка предстала в другом свете.

С одной стороны, меня огорчили слова друга. С другой – я увидел массу возможностей, которые лежат буквально передо мной – на этих станках, в этом цехе…

 

Блок 6. «Начало путешествия». Эмоции – минус.

И т. д…


Заказ мебели по Интернету. Нюанс 2

В этом же письме мы поместили «технический» контент, закрывающий возражение, которое звучит как:

«сначала сделаю ремонт, а потом буду заморачиваться кухней».

 

Помимо аргументации, мы налегаем на примеры.
Давайте приведу пару таких примеров, случаев.

 

Цитата из письма:

 

Случай 3.

Заказчик чётко решил для себя, где именно должна быть расположена посудомоечная машина.

Он, что называется, спал и видел её именно в этом месте. Но в процессе составления проекта стало ясно, что там расположить её невозможно, так как шкаф с посудой находится далеко.

Перенести шкаф ближе к посудомоечной машине? Тогда шкаф будет далеко от мойки!

А ещё заказчик не учёл, что розетка для посудомойки должна быть не за ней, а рядом, в районе соседнего стола.

В общем, одно цепляется за другое, и вот уже встаёт вопрос – возможно ли вообще скомпоновать кухню так, чтобы всё было рационально расположено? Или из-за сделанного ремонта заказчику придётся лет 20 заниматься акробатикой, мириться с неудобствами на кухне?

Итог: нам удалось удовлетворить требования заказчика, но пришлось проделать огромную работу. А именно – перекраивать весь проект, который ему «заботливо» подготовили дизайнеры, ни разу не бывавшие у него дома… А ведь стоило пригласить специалиста по мебели ДО ремонта – и всё было бы так, как задумал хозяин!

 

 

Случай 4.

Из-за неудачно подготовленных инженерных коммуникаций заказчику УЖЕ ПОСЛЕ РЕМОНТА пришлось заново выводить все розетки и выключатели, тянуть провода, перекладывать плитку, где-то удлинять, где-то укорачивать трубы подвода воды и канализации.

Для этого опять нанимать специалистов, ну и, естественно, тратить немалые деньги.

Только что ремонт закончили, и… всё сначала.

Если человек решился на глобальный ремонт, то и результат должен его полностью устраивать – не так ли?

Всё должно быть максимально удобно.

И без двойной оплаты )))

Избежать этих лишних трат – вполне реально.

Нужно изначально обратиться к мебельному специалисту за помощью, вместе с ним учесть все нюансы, сделать правильные замеры. И тогда вы получите кухонный гарнитур, максимально приближенный к тому, который вы хотели, а не такой, какой получился в результате неправильной последовательности действий.

Итак, в первую очередь, необходимо:

И т. д…

 

Так, возражение за возражением, тема за темой, письмо за письмом мы подготавливаем заказчика к работе именно с «нашим» мебельщиком.

На сегодня всё.

 

P.S.

Если вы заинтересовались приведёнными в статье примерами и захотели создать подобное для себя, я предлагаю не теряться в потоке информации, а подписаться на мою рассылку для мебельщиков. Уже в первом письме я расскажу, за счёт чего наши предложения нравятся большинству заказчиков.

И вы поймёте, почему заказ мебели по интернету всё более и более востребован.

 

Возможно, однажды мы вместе продумаем аналогичную систему привлечения «отсроченных» заказчиков для вас.






Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
Рубрики

Встраиваемая техника, как инструмент привлечения клиентов в бизнесе «мебель на заказ»

Содержание статьи: — Способ фильтрации клиентов на платежеспособность — Как федеральные сети добиваются снижения стоимости встраиваемой техники — Возможный риск партнёрства — Cистема привлечения клиентов

Читать полностью »

Рекламное предложение: просто о главной ошибке

Содержание: Главная ошибка рекламного предложения  Важные и второстепенные критерии  Один шаг до УТП (уникального торгового предложения) Виды результатов — удовлетворителей потребностей Рекламные предложения — примеры. Изготовление домов

Читать полностью »

Неудобная правда о продвижении мебельного бизнеса

Содержание: Как я пришёл к теме «продвижение мебельного бизнеса» в интернет? Подводные камни продвижения мебельного бизнеса в интернете. Тенденции в продвижении мебельного бизнеса. Как мы

Читать полностью »

Заказ мебели по интернету: как работать с отсроченными заказами

Сегодня тема — заказ мебели по интернету, а именно – технология, которая позволила значительно увеличить % заказывающих через 3-4 месяца. Иногда данную технологию называют «туннель продаж»,

Читать полностью »

Подбор персонала: методы проверки компетенций кандидата

Не все методы подбора персонала позволяют определить, кто перед вами – реальный кандидат или умеющий красиво рассказывать о себе и своих компетенциях. Например, большинство тех,

Читать полностью »